Cómo medir y controlar el éxito de su marketing SaaS

¿Está sacando el máximo partido a su presupuesto de marketing SaaS? Es una pregunta que quita el sueño a muchas empresas de SaaS. Sin datos claros sobre lo que funciona y lo que no, es fácil desperdiciar valiosos recursos en campañas de marketing que no están dando resultados.

¿La buena noticia? Al realizar un seguimiento de las métricas de marketing de SaaS adecuadas, puede obtener información valiosa que le ayudará a optimizar sus campañas, mejorar la generación de clientes potenciales y, en última instancia, impulsar las ventas. Este blog le guiará en la medición y el seguimiento del éxito de su marketing SaaS.

El software como servicio (SaaS) es una solución sólida para las empresas que buscan soluciones de software accesibles, diversas, asequibles y flexibles para crecer. El marketing para el panorama SaaS es diferente debido a un principio fundamental. En lugar de vender un producto físico, se ofrece un servicio. Se trata de un servicio basado en suscripciones en el que generar nuevos clientes potenciales es igual de importante que retener a los clientes existentes.

Desarrollar una estrategia de marketing que dirija a clientes potenciales de calidad a su plataforma es una solución parcial. Tendrá que analizar periódicamente las métricas clave de marketing SaaS y tomar medidas para retener a sus clientes a largo plazo.

Estas métricas son vitales, ya que miden y evalúan el rendimiento general del negocio. Le ayudan a determinar los factores de crecimiento cruciales para tomar decisiones basadas en datos con el fin de aumentar los ingresos y el rendimiento. También proporcionan información valiosa sobre sus esfuerzos y campañas de marketing. Es más fácil evaluar lo que funciona y lo que necesita más atención para la asignación de recursos.

Sin embargo, es esencial dar prioridad a las métricas que marcan la diferencia en su negocio. Su atención debe centrarse en aumentar el retorno de la inversión, la retención y captación de clientes y la mejora del producto.

Esta guía se centra en ayudarle a comprender cómo medir y realizar un seguimiento del éxito de su marketing SaaS. Vamos a discutir cómo establecer objetivos de marketing SMART, métricas importantes para el seguimiento, y las herramientas que puede utilizar.

Establecer objetivos SMART para el marketing SaaS

El marco de fijación de objetivos SMART es una forma bien estructurada de establecer objetivos concretos y precisos. Esta perspectiva sistemática le permite centrarse en las áreas adecuadas y utilizar bien sus recursos y su tiempo.

Los objetivos SMART son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos. ¿Qué significa esto para el marketing de SaaS?

1. Objetivos específicos

Sus objetivos deben ser precisos para garantizar que su equipo entienda lo que espera de ellos y cómo contribuye a alcanzar los objetivos empresariales generales. Sea conciso sobre el por qué, el cuándo, el dónde, el cómo y el qué quiere conseguir.

2. Los objetivos deben ser mensurables

Medir el éxito es la forma más adecuada de determinar el rendimiento de su empresa. Los objetivos mensurables deben incluir marcadores de progreso tangibles, como fechas y cantidades concretas. Tales objetivos aclaran dónde está la línea de meta, motivando a su equipo con algo por lo que trabajar.

3. Establecer objetivos alcanzables

Es esencial fijar objetivos alcanzables. Los objetivos ambiciosos deben motivarle para alcanzar nuevas cotas de éxito. Sin embargo, hay una delgada línea entre lo poco realista y lo ambicioso.

Los objetivos deben ser alcanzables y realistas en función de las condiciones actuales del mercado, las capacidades del equipo y los recursos disponibles. Tener objetivos imposibles desmotivará y frustrará a su equipo.

4. Asegúrese de que sus objetivos son pertinentes

Sus objetivos deben contribuir al crecimiento de su empresa y apoyarlo. También deben estar centrados en los objetivos generales de la empresa. Además, sus objetivos deben repercutir directamente en variables vitales como la reputación de la marca y los ingresos recurrentes.

Al fijar objetivos realistas, asegúrese de evaluar las condiciones del mercado, el mercado objetivo y los avances del sector.

5. Objetivos con plazos concretos

Cada objetivo debe tener un plazo para su consecución, por lo que hay que establecer un calendario o una fecha límite. De este modo, se crea un sentimiento de responsabilidad y urgencia que facilita la priorización de las distintas tareas. También es posible supervisar sus progresos en un plazo concreto.

Métricas clave de marketing SaaS que hay que controlar

El marketing SaaS puede determinar si su empresa fracasa o tiene éxito. En lugar de un enfoque ciego, necesita una forma de determinar si los esfuerzos de marketing tienen resultados tangibles y cuáles son. Aquí es donde las métricas de marketing SaaS desempeñan un papel vital.

Estas métricas le ayudan a determinar el rendimiento de su empresa en cada etapa del proceso de ventas. A continuación, le permiten supervisar los KPI (indicadores clave de rendimiento) adecuados , lo que facilita la identificación de los puntos débiles y fuertes de su empresa, al tiempo que identifica las oportunidades de crecimiento.

No existe un embudo de ventas único que se adapte a todas las empresas de SaaS. Aunque algunos términos y estructuras pueden ser diferentes debido a la naturaleza de su negocio, el concepto subyacente sigue siendo el mismo.

1. Métricas de la parte superior del embudo

Las etapas de la parte superior del embudo giran en torno a los esfuerzos de marketing para crear conciencia e interés en el cliente. La idea es utilizar el conocimiento de la marca para informar al público objetivo sobre su oferta. En la fase de concienciación, sus clientes llegan a comprender su empresa, sus servicios o sus productos y cómo lo que usted ofrece puede resolver sus problemas.

Las métricas de la parte superior del embudo le permiten recopilar datos valiosos sobre sus clientes objetivo. Puede recopilar información como, por ejemplo, dónde prefiere su público mantener conversaciones sobre asuntos de actualidad y los temas que más significan para ellos. Estos detalles le ayudarán a desarrollar personajes de clientes que informen sus estrategias de marketing.

Las métricas de la parte superior del embudo deben centrarse en crear conciencia de marca. Para que los clientes elijan su servicio, tienen que saber que usted existe y lo que ofrece. Puede utilizar métricas como:

Visitas al sitio web

Esta métrica determina el número de veces que la gente visita su sitio web, por lo que cuanto mayor sea el número, mejor. Más tráfico en su sitio web crea más oportunidades para que su equipo convierta a los visitantes en clientes potenciales de calidad y, finalmente, en clientes de pago.

Puede utilizar varias herramientas para realizar un seguimiento de los visitantes recurrentes y únicos del sitio web. Un mayor número de visitas recurrentes podría demostrar que sus esfuerzos de marketing están dando sus frutos.

Impresiones de anuncios

Las impresiones de anuncios miden el número de veces que los usuarios en línea ven sus anuncios en diferentes plataformas. Es una métrica importante, ya que le ayuda a evaluar el alcance de sus anuncios. Unas impresiones elevadas aumentan las posibilidades de que los clientes potenciales hagan clic en el anuncio y visiten su sitio web.

2. Métricas de la mitad del embudo

Las siguientes etapas de la mitad del embudo son la intención y la consideración. Estas son las etapas en las que los clientes potenciales muestran más interés en su servicio. Durante la fase de consideración, los clientes buscan activamente soluciones SaaS para realizar compras. En la fase de intención, muestran especial interés en comprar su producto.

Estas fases intermedias son vitales, ya que permiten a los clientes potenciales pasar de visitantes a clientes potenciales de calidad. Por lo tanto, sus métricas deben centrarse en nutrir a los clientes potenciales. Algunos ejemplos son:

Clientes potenciales cualificados

Los clientes potenciales cualificados se dividen en SQL (clientes potenciales cualificados para ventas) y MQL (clientes potenciales cualificados para marketing). Puede generar numerosos clientes potenciales, pero no todos serán fructíferos. Algunas personas no tienen intención de obtener su servicio, mientras que otras tal vez no puedan hacerlo.

Los leads cualificados son los clientes potenciales con más probabilidades de comprar o suscribirse a su servicio. Es una métrica clave porque le ayuda a evaluar el rendimiento de sus estrategias de generación de clientes potenciales y la eficacia con la que resuenan entre el público adecuado.

Tasa de apertura

La métrica de la tasa de apertura se aplica cuando su estrategia de marketing SaaS incluye mensajes de correo electrónico. Mide el número o porcentaje de personas que abren los correos electrónicos que envía.

La tasa de apertura es una métrica vital, ya que le ayuda a evaluar la eficacia de las líneas de asunto de sus correos electrónicos. Un mayor número de destinatarios que abren sus correos electrónicos puede significar que las líneas de asunto y el contenido son lo suficientemente atractivos como para despertar interés.

Existen sólidas herramientas que le ayudarán a controlar las tasas de apertura. Vienen con herramientas analíticas integradas que facilitan el análisis de los datos.

Tasa de captación de clientes potenciales

El índice de velocidad de captación de clientes potenciales (LVR) evalúa cómo crece con el tiempo el número de clientes potenciales de calidad que genera mensualmente. Es una métrica clave porque ayuda a determinar cómo funcionan sus estrategias de generación de prospectos a lo largo del tiempo.

Calcular su tasa de velocidad de leads es fácil comparando el número total de leads generados el mes pasado y el mes actual.

Índice de clics

La tasa de clics es diferente de la tasa de apertura. Se refiere al porcentaje o número de destinatarios que hacen clic en los enlaces que adjuntas a tus correos electrónicos. Es una métrica importante, ya que ayuda a determinar la eficacia de los contenidos de sus correos electrónicos.

Un alto porcentaje de clics puede indicar que su público objetivo considera que el contenido es relevante e interesante. En general, varios factores pueden influir en el CTR, como el momento y el diseño del correo electrónico. Sus CTA y la calidad del contenido también pueden ser factores. La mayoría de las empresas de SaaS utilizan pruebas A/B para sacar más partido a sus esfuerzos de marketing.

3. Métricas de la parte inferior del embudo

Las etapas de la parte inferior del embudo son la compra y la evaluación. Aquí es donde su equipo lleva a los clientes potenciales a través del canal de ventas para iniciar el proceso de compra.

En la etapa de evaluación, los clientes potenciales evalúan su servicio o producto SaaS para ver si se adapta a sus necesidades específicas. En la fase de compra, los clientes potenciales se convierten en clientes de pago. Aquí, debe considerar el seguimiento de métricas como:

Ingresos recurrentes mensuales

MRR (ingresos recurrentes mensuales) se refiere a la cantidad de ingresos que prevé obtener mensualmente de sus clientes de pago. Es una métrica vital porque predice la tasa de crecimiento futuro de tu negocio. Sin un MRR creciente, hay muchas posibilidades de que tu negocio fracase o se estanque.

Puedes determinar tu MRR multiplicando el precio medio mensual de tu producto por el número de clientes de pago. También es fácil calcular la tasa de crecimiento de tu MRR, ya que es el porcentaje por el que tu MRR disminuyó o aumentó con respecto al mes anterior.

Tasa de conversión

La tasa de conversión analiza el número de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Es vital para el marketing SaaS, ya que le ayuda a evaluar la eficacia de su proceso de ventas. Si sus cifras son bajas, algo tiene que cambiar.

Dado que el embudo de ventas es dinámico e implica varios aspectos, conocer los factores específicos que afectan a las tasas de conversión puede resultar complicado. La solución a este reto es realizar un seguimiento de la tasa de conversión en cada etapa para evaluar dónde necesita mejorar a lo largo del embudo de ventas.

Por ejemplo, su tasa de conversión en la fase de evaluación puede ser alta. Esto significa que su producto SaaS es adecuado para la mayoría de los clientes potenciales. Sin embargo, si la tasa de conversión es más baja en la fase de compra, es probable que tenga que mejorar la forma de convencer a los clientes potenciales para que opten por su producto.

Ingresos medios por cuenta (ARPA)

El ARPA (ingreso medio por cuenta) evalúa cuántos ingresos recurrentes mensuales genera a partir de una cuenta de cliente. Puede calcular los ingresos medios dividiendo los ingresos recurrentes mensuales por el número de clientes de pago activos.

El ARPA es una métrica clave, ya que puede ayudarle a identificar los niveles de suscripción o los productos que generan menos o más ingresos para su empresa. Un crecimiento constante de las cifras puede mostrar que la venta cruzada y el upselling son una estrategia eficaz. También puede indicar que su producto SaaS está atrayendo a una nueva clientela con presupuestos más elevados.

En lugar de una media mensual, también puede calcular su ARPA anualmente.

4. Métricas de salud y retención de clientes

En SaaS, alimentar las relaciones con los clientes después de la etapa de compra es mucho más importante que en los modelos de negocio tradicionales. Esto se debe a que la mayoría de los productos SaaS ofrecen un modelo de suscripción en lugar de una cuota única.

Por lo tanto, es esencial centrarse en retener a los clientes existentes, no sólo en generar clientes potenciales de calidad. Si se hace correctamente, la retención de clientes aporta más beneficios que la captación de nuevos clientes. En esta fase, puede supervisar métricas clave como:

Valor de vida del cliente

CLV (Customer Lifetime Value) se refiere a la cantidad de dinero que usted anticipa que un cliente gastará en su producto SaaS mientras haga negocios con usted. Puede calcular el CLV utilizando su ARPA y la vida media del cliente.

La vida útil del cliente se refiere a la duración media durante la cual cada cliente tiene una suscripción activa a su producto. Entonces multiplicará esta cifra por su ARPA para obtener el CLV. Es una métrica esencial porque te ayuda a evaluar la rentabilidad a largo plazo de tu negocio.

Tasa de rotación

El churn se refiere al número de clientes que cancelan suscripciones en un periodo determinado. Es una métrica clave porque le ayudará a evaluar si su base de clientes está creciendo o reduciéndose. Si las cifras son preocupantes, puede mejorar proactivamente su producto o la atención al cliente.

"Medir las métricas que cuentan en cada etapa ayuda a predecir el crecimiento futuro de los ingresos. También garantiza una estrategia de ventas saludable a largo plazo. Si tus métricas muestran que aún necesitas cumplir algunos objetivos, puedes asignar más recursos de ventas y marketing donde sea necesario." Damian Hamp-Adams, director general de Rocketseed.

Herramientas y técnicas para el seguimiento de sus métricas

La mejor manera de entender el rendimiento de su negocio es a través del análisis de datos. Los números muestran cuántos ingresos genera su producto SaaS, cuántas ventas se han producido en un periodo determinado y el rendimiento general de su producto.

Llevar la cuenta manualmente puede ser complicado, así que lo mejor es utilizar herramientas o software de análisis de SaaS. Estas sólidas herramientas hacen el trabajo pesado recopilando e interpretando los comentarios de los clientes y los datos de marketing y ventas. También disponen de herramientas de generación de informes para ayudarles a realizar un seguimiento de sus métricas y del progreso hacia sus objetivos.

La herramienta de seguimiento ideal debe permitir tomar decisiones basadas en datos y adaptarse a sus necesidades particulares. Cuando compare distintas herramientas, tenga en cuenta los siguientes aspectos:

• Integración de datos: La herramienta que elija debe ser compatible con diversas fuentes de datos, como plataformas de marketing, CRM y bases de datos. Esta integración le permitirá importar datos valiosos ya existentes.

• Facilidad de uso: Necesita una plataforma intuitiva con una interfaz fácil de usar para facilitar la navegación. Debe simplificar la interpretación de los datos y permitir su uso sin necesidad de una formación exhaustiva.

• Escalabilidad: La herramienta adecuada debe ser escalable y flexible para adaptarse a su negocio SaaS en crecimiento y a sus necesidades futuras.

• Colaboración: Elija una herramienta con funciones que permitan la colaboración en equipo. Debe simplificar el informe de KPI y facilitar el intercambio de datos y perspectivas en tiempo real.

• Visualización de datos: Asegúrese de seleccionar una herramienta que ofrezca opciones completas de visualización de datos, incluido un panel interactivo. Debe mostrar datos complejos en formatos más sencillos que todos los miembros del equipo puedan entender.

• Personalización: Busque una herramienta innovadora que permita a una amplia personalización del cuadro de mando de KPI . Con una herramienta de este tipo, puede personalizar fácilmente los informes y análisis en función de su negocio de SaaS.

Es vital realizar un seguimiento regular de sus métricas, buscando anomalías, patrones y tendencias. Esta perspectiva basada en datos le permitirá tomar decisiones inteligentes para obtener mejores resultados.

Analizar los datos y tomar medidas

Ahora que puede recopilar datos de todas sus métricas, es el momento de utilizarlos para orientar sus próximas acciones. Por ejemplo, puede empezar por identificar las áreas que necesita mejorar, como actualizar las funciones de las que se quejan los clientes.

Si las tasas de retención de clientes están por debajo de las expectativas, considere la posibilidad de mejorar su producto y centrarse en el servicio de atención al cliente para captar a sus clientes. Si sus índices de captación son bajos, puede dirigir sus esfuerzos a mejorar las acciones de marketing para atraer a más clientes.

Segmente los clientes

Segmentar a los clientes o usuarios por factores como el ARPA, la tasa de rotación o el CLV le ayudará a comprender mejor el comportamiento de los clientes. Puede utilizar esta información para mejorar la experiencia del usuario y dirigirse a audiencias concretas. De este modo, se asegurará de que sus clientes tengan una experiencia de usuario personalizada, aumentando sus ingresos generales y garantizando el éxito del cliente.

Determinar el churn

Las innovadoras herramientas de análisis facilitan el descubrimiento en tiempo real de las áreas con las peores tasas de abandono. Aunque con algunas herramientas analíticas puede obtener información básica sobre la rotación de clientes, las analíticas específicas de SaaS le ofrecen un conocimiento más profundo. Una vez que la razón de la pérdida de clientes está clara, puede mitigarla en su origen mientras automatiza otros procesos para mejorar la retención de clientes.

Identificar la clientela más rentable

Los clientes con mayor CLV son los más rentables para su negocio. Utilice la plataforma de análisis SaaS para identificar a estos clientes y determinar qué les hace suscribirse a su producto y por qué son valiosos. Conocer esta información le ayudará a atraer y retener futuros clientes para lograr el éxito a largo plazo.

Supervise las campañas

Es esencial supervisar sus campañas para ver el rendimiento de cada una de ellas. Utilice herramientas de informes y seguimiento para determinar si ha realizado bien cada una de ellas y qué podría mejorar.

Conclusión

Supervisar el éxito de sus esfuerzos de marketing SaaS requiere una inmersión profunda en datos exhaustivos. Debe realizar un seguimiento de las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) adecuados para evitar pasar por alto los fallos de su estrategia de marketing y su producto SaaS.

Conocer las métricas de marketing de SaaS adecuadas para realizar un seguimiento es de gran ayuda a la hora de maximizar las estrategias existentes para impulsar el éxito. Puede tomar decisiones informadas respaldadas por datos en tiempo real con la herramienta de análisis adecuada. Una herramienta de este tipo permite a su equipo convertir los datos básicos en información práctica. Es fácil optimizar el retorno de la inversión en marketing y, en última instancia, los resultados.

Como plataforma SaaS innovadora, Profit.co revoluciona las estrategias de marketing con un enfoque centrado en los OKR. Integra cinco módulos clave que permiten a su equipo medir métricas valiosas, alinearse con los objetivos empresariales y centrarse en lo que importa.

Por ejemplo, el módulo de tareas ayuda a su equipo a gestionar las tareas diarias, mientras que el módulo de estrategia le permite crear planes de alto nivel para duraciones prolongadas. El módulo OKR integra las estrategias con las actividades diarias para impulsar el ciclo de ejecución.

Todos los módulos cuentan con herramientas y funciones de seguimiento fáciles de usar, que garantizan la alineación y la transparencia. No hay mejor manera de mejorar el rendimiento, lograr sus objetivos de marketing y alcanzar nuevos niveles de éxito.