Haz que LinkedIn trabaje para ti: Convertir las conexiones en clientes

Cómo determinar qué plataforma de medios sociales es la mejor para sus esfuerzos de marketing es una pregunta importante para cualquier empresa B2B. Los algoritmos y el enfoque cambian con el tiempo. Lo que funcionó el año pasado puede o no ser válido hoy. Pero hay algo que no ha cambiado: LinkedIn está ascendiendo como un actor importante en los medios sociales para B2B.

Visión general

En este artículo, hemos esbozado algunos puntos críticos sobre LinkedIn y discutido qué es y cómo funciona para que puedas determinar cómo hacer que LinkedIn trabaje para ti y si es una buena opción para tu negocio. Si es así, querrás dedicar tu tiempo y esfuerzo a conseguir clientes potenciales y crear una presencia en LinkedIn. Por ello, también hemos incluido consejos para crear tu perfil y establecer tus conexiones. A partir de ahí, puedes empezar a convertir esas conexiones en clientes.

¿Qué es LinkedIn?

LinkedIn ya no es sólo para currículos y búsquedas de empleo. Es una plataforma de redes sociales para los negocios, sobre todo si eres una empresa B2B. Es un lugar donde los líderes de todos los sectores pueden compartir contenidos y establecer contactos. Se ha convertido en un centro neurálgico para los profesionales.

Estas son algunas cosas sobre LinkedIn que deberías saber si te planteas cultivar tu red allí.

• Demografía dominante: En la plataforma hay un reparto bastante equitativo entre hombres y mujeres, centrado en el grupo de edad de 25 a 45 años. Debido a la naturaleza profesional de la audiencia, estas personas tienen aproximadamente el doble de poder adquisitivo que la audiencia media de la web. También es más probable que confíen en los profesionales que encuentran a través de LinkedIn.

• Sectores a los que sirve: Desde sus inicios, LinkedIn ha sido el lugar para reclutadores y empresas que buscan contratar, habiéndose unido también la educación secundaria y las industrias B2B. La publicidad de LinkedIn no es tan compleja como la de otras plataformas (como Facebook), pero es más fácil dirigirse a empresas o empleos específicos debido a su naturaleza profesional.

• Beneficios para las empresas: Es más probable que la gente tome en serio a las empresas en LinkedIn porque se considera una plataforma de medios sociales para los negocios. Si usted es una empresa B2B que busca aumentar sus conexiones de negocios o desea que otras empresas busquen sus servicios, esta es su mejor plataforma de medios sociales. También es el mejor lugar para la generación de contactos y la contratación.

Si su objetivo es ser un líder de opinión en su nicho, aquí es donde usted quiere estar.

LinkedIn es adecuado para ti. ¿Y ahora qué?

Así que estás convencido. Quieres que tu empresa esté en LinkedIn, y quieres generar clientes potenciales y conversiones. Ahora te explicamos cómo.

• Optimiza tu perfil para que lo vea más gente y más a menudo. Necesitas que haga dos cosas por ti: 1. hacer que te encuentren personas relevantes, y 2. presentar un argumento convincente de por qué deberían tomarte en serio.

• Completa todas las secciones del perfil. LinkedIn te asignará un nivel de perfil. Ellos utilizan Principiante, Intermedio, Avanzado, Experto y All-Star. Te conviene ser al menos avanzado.

• Utiliza palabras clave que describan las habilidades que aportas. Piense en lo que la gente buscaría si necesitara lo que usted ofrece. Integra esos términos de búsqueda en la página de tu empresa, con cuidado de no saturarla de palabras clave.

• Consigue vínculos de retroceso a tu perfil: enlaza a tu perfil desde tu blog. Cuando publiques artículos como invitado, asegúrate de que haya un enlace en tu biografía de autor. Enlaza desde otros perfiles de redes sociales.

• Optimiza los enlaces de anclaje; puedes añadir hasta tres sitios web a tu perfil de LinkedIn.

• Sustituye la URL por defecto por una que incluya tu nombre.

• Conecta con el mayor número de personas posible. Las conexiones de primer, segundo, tercer y grupo nivel se utilizan para evaluar los resultados de búsqueda.

• Pon nombre a tu foto, banner de fondo y otras imágenes antes de subirlas. Utiliza tus palabras clave en estos nombres.
  
  

Elementos que importan en LinkedIn

Presta mucha atención a lo que dices y cómo lo dices para maximizar el número de personas que ven tu información y quieren leer más sobre ti, relacionarse contigo y, finalmente, hacer negocios contigo.

• Titular. Tiene un límite de 120 caracteres. Tenga en cuenta estas preguntas para redactar el titular más eficaz: ¿A quién va dirigido? ¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Cuál es su argumento de venta exclusivo?

  Su lenguaje debe reflejar el de su cliente potencial ideal. Debe resumir su propuesta de valor en una frase breve. Tiene que diferenciarse de otros que puedan ofrecerle una solución similar.

• Resumen. Si el titular es el gancho, el resumen es el texto de venta y usted es el producto. ¿Cómo convencerás a todos esos clientes potenciales para que te conozcan mejor? Recuerda que LinkedIn corta el resumen después de dos líneas y todo lo demás queda oculto tras un botón de "leer más", así que empieza con las ventajas que ofreces y termina con una llamada a la acción.

• Historial. Céntrate en los logros más que en las responsabilidades para mostrar lo bien que lo has hecho en lugar de sólo lo que has hecho.

• Habilidades. Aquí es donde muestras la prueba social y legitimas tu valor. Céntrate en las tres habilidades principales de tu perfil. Consigue apoyos apoyando primero a otras personas. Asegúrate de que la sección de habilidades de tu perfil ocupa el primer lugar. Sé activo en LinkedIn y luego pide apoyos.

• Recomendaciones. Tienen más peso que los avales como forma de prueba social porque son el testimonio de una relación profesional.
  
  

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Construye una red dirigida.

Define tu objetivo decidiendo con quién quieres conectar. Conecta sólo con personas de tu sector que serían clientes ideales o simplemente con cualquiera.

Conecta con tus objetivos utilizando mensajes personalizados y una plantilla de solicitud de conexión. Proporciona una razón convincente -sólo unas pocas frases- de por qué quieres conectar.

Conecta con personas que conozcas, empezando por todas aquellas con las que hayas trabajado, colegas actuales, amigos y familiares.

Conecta con cualquiera que se interese por tu perfil porque eso demuestra que ya está interesado... ¡una señal positiva! Invítalos a conectar si ves que les ha gustado o han comentado algo que has publicado o compartido.

Conecta con objetivos ideales para establecer conexiones estratégicas y de alta calidad. Busca personas con las que quieras establecer relaciones e invítales a conectar contigo. Asegúrate de que sea una solicitud personalizada.

Utiliza los grupos de LinkedIn como una forma eficaz de establecer conexiones significativas. Puedes aprovechar la actividad de un grupo existente o crear tu propio grupo. Encuentra grupos poniendo una palabra clave del sector en la barra de búsqueda y seleccionando grupos.

Convierta las conexiones en clientes potenciales.

Acompáñalos a través de tu embudo de marketing ofreciéndoles un seminario web, un libro electrónico, una consulta o cualquier otra cosa de valor. Tu objetivo es convertirte en una fuente fiable y de confianza.

Crea contenidos que demuestren tu valor a tu público objetivo. Demuestre su autoridad en su sector con contenidos exhaustivos y útiles, como publicaciones sobre procedimientos, guías y estudios de casos. Incluya siempre una CTA convincente al final de cada pieza publicada.

Fomente los contactos y genere ventas

Necesitas un sistema para mantenerte en contacto con las personas que han interactuado con tu contenido. Debes incluir a tus contactos de LinkedIn en tu lista de correo electrónico para poder mantenerte en contacto con ellos. Puedes captar clientes potenciales de LinkedIn enviándoles mensajes directamente e interactuando con su contenido.

Después de haber cultivado una relación, puedes intentar convertirlos en clientes. Algunas personas enlazan a páginas de ventas desde sus perfiles de LinkedIn. Lo que parece ser una mejor estrategia es construir la relación y demostrar tu valor primero.