Implementarea HubSpot pentru sectorul tehnologic

Companiile din domeniul tehnologic aflate în plină creștere se confruntă cu o provocare specifică: sistemul vostru CRM trebuie să gestioneze simultan veniturile din abonamente, strategiile axate pe produse și comitetele complexe de achiziții. O configurare standard a HubSpot nu este suficientă. Aveți nevoie de o implementare adaptată modului în care companiile din domeniul tehnologic vând efectiv.

Acest ghid explică exact modul în care serviciile de implementare HubSpot ajută companiile din domeniul tehnologic să construiască un motor scalabil de generare a clienților potențiali. De la arhitectura canalului de vânzări la fluxurile de lucru automatizate și până la rapoartele de atribuire, veți obține un ghid tactic pentru propria dvs. implementare.

Ce sunt serviciile de implementare HubSpot?

Serviciile de implementare HubSpot vă ajută să configurați, să personalizați și să implementați HubSpot pentru a se alinia la procesele specifice ale afacerii dumneavoastră. Pentru companiile din domeniul tehnologic, acest lucru înseamnă construirea unui sistem de generare a veniturilor care să susțină indicatorii de abonament, ciclurile de vânzare cu interacțiuni multiple și întregul ciclu de viață al clientului, de la primul contact până la reînnoire.

Implementarea depășește simpla configurare de bază. Veți crea proprietăți personalizate pentru urmărirea MRR și ARR, veți construi modele de evaluare a potențialilor clienți pe baza datelor privind utilizarea produsului, veți configura fluxuri de lucru automatizate pentru a direcționa potențialii clienți către reprezentanții de vânzări potriviți și veți configura tablouri de bord care leagă activitatea de marketing de venituri. De aceea, un partener de soluții HubSpot, precum Aspiration Marketing, aduce cu sine experiență practică în aceste configurări specifice modelului SaaS.

De ce au nevoie companiile tehnologice în creștere de o implementare profesională a HubSpot?

Companiile din domeniul tehnologic se bazează pe venituri din abonamente și își măsoară succesul prin MRR, rata de abandon și retenția veniturilor nete. O configurare generică a sistemului CRM nu ține cont de toate aceste aspecte.

Potrivit HubSpot,

70% dintre specialiștii în marketing B2B afirmă că strategiile bazate pe conturi sunt eficiente sau foarte eficiente. Însă aceste rezultate necesită un sistem CRM configurat special pentru a le susține.

Implementarea profesională abordează trei provocări principale:

În primul rând: aveți nevoie de o arhitectură a canalelor de vânzare care să reflecte modul în care se desfășoară efectiv veniturile din sectorul tehnologic, cu canale separate pentru afaceri noi, extindere și reînnoiri.

În al doilea rând: aveți nevoie de un sistem de evaluare a potențialilor clienți care să combine compatibilitatea firmografică cu semnalele comportamentale provenite atât din marketing, cât și din utilizarea produsului.

În al treilea rând: aveți nevoie de automatizare care să asigure că acțiunile potrivite au loc la momentul potrivit, fără a crea blocaje cauzate de intervenția manuală.

Fără această bază, acționați la întâmplare. Veți raporta veniturile pe baza unor foi de calcul în care nimeni nu are încredere; veți rata oportunități de expansiune ascunse în baza dvs. de clienți existentă și veți pierde timp cu clienți potențiali care nu corespund profilului clientului ideal.

Cum serviciile de implementare HubSpot îmbunătățesc generarea de clienți potențiali

Generarea de clienți potențiali pentru companiile din domeniul tehnologic nu se rezumă doar la colectarea informațiilor de contact. Este vorba despre identificarea conturilor potrivite, redirecționarea acestora către echipa de vânzări la momentul potrivit și cultivarea celorlalte până când sunt pregătite. Serviciile de implementare construiesc infrastructura necesară pentru fiecare dintre aceste etape.

Crearea unei baze solide pentru captarea clienților potențiali

Fiecare formular important necesită un proces clar de urmărire. Pentru companiile din domeniul tehnologic, aceasta include solicitările de demonstrații, descărcările de conținut, înscrierile la webinarii și înregistrările pentru perioadele de probă gratuite. Fiecare formular ar trebui să aibă reguli bine definite privind confirmarea pe care o primește persoana de contact, etapa din ciclul de viață care se aplică, dacă departamentul de vânzări este notificat și cine este responsabil de înregistrarea datelor de contact.

Pare ceva elementar. Tocmai de aceea este important. Multe probleme legate de CRM își au originea în decizii minore privind formularele, pe care nimeni nu le-a documentat. Serviciile de implementare creează această documentație încă de la început și configurează HubSpot pentru a o respecta în mod consecvent .

Configurarea sistemului de punctare a clienților potențiali care reflectă comportamentul de cumpărare din domeniul tehnologic

Sistemul tradițional de evaluare a clienților potențiali măsoară gradul de implicare în campaniile de marketing. Pentru companiile din domeniul tehnologic care derulează strategii axate pe produs, este necesar să evaluați și gradul de implicare cu produsul. Un utilizator în perioada de probă care a activat trei funcționalități esențiale și a invitat doi colegi de echipă este un client potențial mai promițător decât cineva care a descărcat documentul dvs. tehnic săptămâna trecută.

Serviciile de implementare creează un model de evaluare care utilizează proprietăți personalizate și instrumentele HubSpot de evaluare a potențialilor clienți.

Evaluarea compatibilității – Evaluează dimensiunea companiei, sectorul de activitate, funcția și tehnologiile utilizate.

Evaluarea intenției – ia în considerare semnale comportamentale precum vizitele pe pagina de prețuri, interacțiunea prin e-mail, etapele importante în utilizarea produsului și activitatea din cadrul întâlnirilor de vânzări.

Scorul combinat determină dacă un potențial client devine calificat din punct de vedere al marketingului, al vânzărilor sau al produsului.

Crearea fluxurilor de lucru automatizate pentru un răspuns mai rapid

Conform HubSpot Research,

companiile care răspund la solicitările potențialilor clienți în termen de cinci minute au șanse de 100 de ori mai mari să stabilească o legătură cu cumpărătorul. 

Serviciile de implementare configurează fluxuri de lucru care automatizează răspunsul rapid.

Atunci când se primește o solicitare de demonstrație, fluxul de lucru îl notifică imediat pe reprezentantul de vânzări potrivit, oferindu-i informații utile:

• Numele companiei

• Paginile vizualizate 

• Interacțiunea cu conținutul 

• Etapa din ciclul de viață

Atunci când un potențial client nu este pregătit pentru vânzare, acesta intră într-o secvență de cultivare a relației, cu conținut relevant bazat pe interesele și etapa în care se află. Când un cont țintă revine pe site-ul dvs., echipa de vânzări primește o alertă înainte ca cumpărătorul să treacă mai departe.

Componentele esențiale ale unei implementări HubSpot axate pe tehnologie

O implementare adecvată pentru companiile din domeniul tehnologic acoperă șase domenii interconectate. Fiecare componentă se bazează pe celelalte pentru a crea un sistem unificat de generare a veniturilor.

Ce arhitectură de pipeline funcționează pentru companiile din domeniul tehnologic?

Aveți nevoie de o arhitectură a canalului de vânzări care să reflecte modul în care se înregistrează efectiv veniturile din sectorul tehnologic. Un singur canal de vânzări prestabilit nu va surprinde nuanțele vânzărilor SaaS.

Pipeline-ul pentru afaceri noi

Pipeline-ul pentru clienții noi ar trebui să reflecte modul în care se achiziționează efectiv software-ul. Un parcurs clar urmează etape distincte:

1. Descoperire (confirmarea compatibilității, a bugetului, a scenariului de utilizare și a cerințelor tehnice).

2. Demonstrație (colectarea feedbackului părților interesate).

3. Perioadă de probă/POC (monitorizează evaluarea practică a produsului).

4. Trimiterea ofertei, negocierea și încheierea tranzacției completează parcursul.

Fiecare etapă ar trebui să aibă criterii de intrare și proprietăți obligatorii. Pentru a menține acuratețea acestor date, fiecare etapă necesită un control strict. Dacă un reprezentant de vânzări poate avansa o tranzacție fără a înregistra informațiile necesare, indicatorii din pipeline-ul dvs. sunt pură ficțiune.

Fluxul de afaceri pentru expansiune

Pipeline-ul de expansiune oferă echipelor de succes ale clienților și de gestionare a conturilor un spațiu de lucru dedicat pentru vânzări suplimentare, vânzări încrucișate și adăugarea de licențe. Deoarece veniturile din expansiune sunt mult mai ieftine de obținut decât cele din afaceri complet noi, combinarea celor două distorsionează costul de achiziție și umflă indicatorii de creștere. Păstrați-le separate pentru a menține datele curate.

Fluxul de reînnoiri

Fluxul de lucru pentru reînnoiri vă asigură că niciun contract nu expiră pe neașteptate. Folosind HubSpot Operations Hub, puteți automatiza crearea tranzacțiilor de reînnoire cu 90 de zile înainte de data de expirare a contractului, oferind echipei dvs. timpul necesar pentru a aborda din timp riscurile de pierdere a clienților.

Cum urmăriți MRR-ul și indicatorii de abonament în HubSpot?

Venitul lunar recurent (MRR) este cifra care interesează consiliul de administrație. HubSpot nu monitorizează MRR în mod nativ, dar serviciile de implementare configurează proprietăți personalizate și câmpuri calculate pentru a permite acest lucru.

Cel puțin, creați aceste proprietăți personalizate în obiectul „tranzacție”:

Odată ce aceste proprietăți sunt configurate, puteți genera rapoarte privind MRR-ul net nou pe trimestre, MRR-ul provenit din extindere comparativ cu cel provenit din afaceri noi, MRR-ul pierdut, cu analiza motivelor, precum și rata de retenție a veniturilor nete. Aceasta este telemetria dvs. financiară. La Aspiration Marketing, serviciile noastre de implementare HubSpot includ configurarea unor tablouri de bord de raportare specifice abonamentelor, pentru a vă oferi vizibilitate încă din prima zi.

Cum integrați datele despre produse în sistemul CRM?

Dacă compania dumneavoastră derulează orice inițiativă de creștere bazată pe produse, fie că este vorba de perioade de încercare gratuite, niveluri freemium sau înscrieri în regim de autoservire, implementarea HubSpot trebuie să capteze datele privind utilizarea produselor și să le conecteze la procesele de vânzări și marketing.

Utilizați API-ul HubSpot sau un instrument middleware, precum Segment, Census sau Hightouch, pentru a sincroniza datele privind utilizarea produselor cu înregistrările de contacte și companii din HubSpot. Proprietățile pe care le transmiteți ar trebui să reflecte semnalele de activare, adică comportamentele corelate cu conversia și retenția.

Echipele tehnice performante monitorizează anumite proprietăți ale produsului pentru a declanșa acțiuni de vânzare în momentul oportun:

• Informații de bază despre cont: data înscrierii, tipul planului și numărul total de licențe.

• Implicare: frecvența de utilizare, procentul de licențe active și data ultimei autentificări.

• Etape importante: primul proiect creat, primul membru al echipei invitat sau atingerea unui scor PQL.

Atunci când un utilizator atinge aceste repere de activare, acesta transmite un semnal imediat de cumpărare. Direcționați aceste PQL-uri către echipa dvs. de vânzări prin fluxuri de lucru automatizate, astfel încât reprezentanții să poată interacționa cu clienții în timp ce intenția de cumpărare este ridicată.

Ce fluxuri de lucru automatizate ar trebui să creeze companiile din domeniul tehnologic?

Automatizarea ar trebui să susțină parcursul cumpărătorului și procesul de vânzare, nu să înlocuiască judecata umană. Începeți cu automatizări care îmbunătățesc viteza, claritatea și calitatea datelor.

Fluxuri de lucru pentru urmărirea formularelor

Asigurați-vă că fiecare solicitare primește un răspuns. Definiți ce confirmare primește persoana de contact, la ce listă este adăugată, ce etapă a ciclului de viață se aplică și dacă departamentul de vânzări trebuie notificat. Documentați aceste decizii și configurați HubSpot pentru a le respecta în mod consecvent.

Fluxuri de lucru pentru etapele ciclului de viață

Asigurați-vă că departamentele de marketing și vânzări sunt aliniate în ceea ce privește etapa în care se află fiecare contact.

• O înscriere la newsletter se transformă într-un abonat.

• O descărcare a unui ghid generează un lead.

• Un contact dintr-un cont țintă care vizitează pagina dvs. de prețuri devine un MQL.

• După acceptarea de către echipa de vânzări, acesta trece la statutul de SQL.

Aceste reguli necesită un acord între echipe. În caz contrar, etapele ciclului de viață devin simple elemente decorative în sistemul CRM.

Fluxuri de lucru pentru notificările de vânzări

Alertați reprezentanții de vânzări atunci când apare o intenție semnificativă. Solicitările de demonstrații, vizitele pe pagina de prețuri, vizitele repetate din partea clienților cu oportunități deschise și vizitele multiple într-o perioadă scurtă de timp necesită toată atenția. Notificarea ar trebui să includă un context util, astfel încât echipa de vânzări să poată face urmărirea ca un om, nu ca cineva care reacționează la o alertă din tabloul de bord.

Fluxuri de lucru pentru cultivarea clienților potențiali

Rămâneți util în timp ce cumpărătorii se documentează. Trimiteți ghiduri relevante, invitații la webinarii, studii de caz și liste de verificare practice, în funcție de interesul pentru conținut și de etapa în care se află cumpărătorul. Scopul este să ajutați, nu să hărțuiți. Dacă fiecare e-mail de cultivare a relației spune„Programează o întâlnire”, oamenii vor învăța să vă ignore.

Cum construiești fluxuri de lucru pentru a-ți crește baza de clienți?

Pentru companiile din domeniul tehnologic, vânzarea nu reprezintă linia de sosire. Este linia de start. Implementarea ta trebuie să sprijine integrarea, adoptarea, monitorizarea stării și reînnoirea.

Evaluarea stării clienților

Combină tendințele de utilizare a produsului, volumul tichetelor de asistență, scorurile NPS, interacțiunile cu punctele de contact ale serviciului pentru clienți și apropierea termenului de reînnoire a contractului. Utilizați fluxuri de lucru pentru a declanșa alerte atunci când scorurile de sănătate scad sub pragul stabilit. Un reprezentant al serviciului clienți care află că un client este expus riscului cu 30 de zile înainte de reînnoire are prea puțin timp la dispoziție.

Fluxuri de lucru pentru integrare

Automatizați secvența post-vânzare. Când se încheie o tranzacție, declanșați un flux de lucru care creează sarcini de integrare, înscrie noul client într-o secvență de e-mailuri, stabilește puncte de control la zilele 7, 30 și 60 și semnalează integrările blocate pe baza datelor de activare a produsului. Companiile care gestionează cu succes procesul de integrare au o rată de retenție semnificativ mai bună, iar retenția este motorul economiei SaaS.

Ce rapoarte de atribuire ar trebui să configureze companiile din domeniul tehnologic?

Atribuirea leagă direct activitatea de marketing de pipeline și de venituri — fără ea, nu puteți decât să ghiciți care campanii stimulează creșterea și care risipesc bugetul. Prin monitorizarea punctelor-cheie de interacțiune, a ratelor de conversie din funnel și a veniturilor influențate, obțineți o vizibilitate completă asupra ROI-ului.

Cu toate acestea, calitatea acestor rapoarte depinde în totalitate de calitatea datelor pe care se bazează. O implementare corectă stabilește convențiile de denumire, definițiile câmpurilor și fluxurile de lucru consecvente, necesare pentru ca tablourile dvs. de bord să fie pe deplin fiabile.

De ce huburi HubSpot au nevoie companiile din domeniul tehnologic?

Nu orice companie din domeniul tehnologiei are nevoie de toate hub-urile încă din prima zi. Iată un ghid practic adaptat stadiului de dezvoltare și priorităților companiei dumneavoastră.

Hub-uri esențiale cu care să începeți

Sales Hub Professional sau Enterprise vă oferă funcții de gestionare a oportunităților de vânzare, de urmărire a tranzacțiilor, de secvențe și de previziuni. Aceasta este platforma dvs. principală pentru generarea de venituri.

Marketing Hub Professional adaugă automatizarea e-mailurilor, evaluarea potențialilor clienți, pagini de destinație și atribuirea campaniilor. O veți folosi pentru a capta potențiali clienți, a-i evalua și a-i cultiva pe cei care nu sunt încă pregătiți pentru vânzare.

Operations Hub Starter sau Professional permite sincronizarea datelor, fluxuri de lucru personalizate și automatizarea calității datelor. Pentru companiile tehnologice care derulează inițiative axate pe produs, acest hub nu este opțional. Este infrastructura care conectează datele privind utilizarea produsului la sistemul dvs. CRM.

Hub-uri de adăugat pe măsură ce vă extindeți

Service Hub Professional este o alegere potrivită atunci când doriți să formalizați succesul clienților prin intermediul sistemului de ticketing, al sondajelor de feedback și al gestionării bazei de cunoștințe.

CMS Hub este util atunci când doriți ca site-ul web și sistemul CRM să se afle pe aceeași platformă, pentru a oferi experiențe de conținut personalizate.

Cum alegeți partenerul potrivit pentru implementarea HubSpot?

Partenerul potrivit de implementare înțelege modelul dvs. de afaceri, nu doar platforma HubSpot. Pentru companiile din domeniul tehnologic, căutați parteneri cu experiență în configurarea urmăririi MRR, a integrărilor pentru creștere bazată pe produse și a arhitecturilor cu mai multe pipeline-uri.

Ce întrebări ar trebui să puneți?

Înainte de a evalua un partener HubSpot, întrebați-l despre experiența sa specifică cu companiile din domeniul tehnologic și cu cele din sectorul SaaS.

• Vă pot prezenta studii de caz cu rezultate măsurabile?

• Cum se abordează evaluarea potențialilor clienți în cazul campaniilor axate pe produs?

• Care este procesul lor de integrare a datelor privind utilizarea produsului?

Întrebați despre calendarul de implementare și despre resursele pe care va trebui să le alocați. O implementare grăbită generează o datorie tehnică pe care o veți remedia timp de ani de zile. Un calendar bine gândit, însoțit de documentația corespunzătoare, vă asigură succesul pe termen lung.

Ce diferențiază Aspiration Marketing?

Aspiration Marketing este un partener certificat HubSpot Solutions cu o vastă experiență în implementarea soluțiilor tehnologice B2B. Abordarea noastră începe cu o evaluare a nevoilor, pentru a înțelege procesele dumneavoastră specifice, a identifica domeniile care necesită îmbunătățiri și a defini indicatorii-cheie de performanță.

Consultanții noștri certificați HubSpot configurează sistemul CRM pentru a se alinia cu fluxurile de lucru ale companiei dumneavoastră. Personalizăm șabloanele, fluxurile de lucru, sistemul de evaluare a clienților potențiali și tablourile de bord pentru raportare. Integrăm HubSpot cu celelalte sisteme critice ale dumneavoastră pentru a optimiza fluxul de date. Și instruim echipa dumneavoastră să utilizeze HubSpot eficient încă din prima zi.

Capcane frecvente de implementare care trebuie evitate

Chiar și cu un plan solid, aceste capcane iau prin surprindere companiile din domeniul tehnologic. Evitați-le în mod proactiv.

Construirea doar pentru prezent

Implementarea dvs. ar trebui să poată face față unui număr de angajați și unui volum de tranzacții de două ori mai mari decât cele actuale. Companiile din domeniul tehnologic care se extind rapid depășesc limitele sistemelor rigide. Construiți pentru locul în care veți fi peste 18 luni, nu pentru locul în care vă aflați astăzi.

Ignorarea guvernanței datelor

Companiile din domeniul tehnologic generează volume uriașe de date provenite din utilizarea produselor, din automatizarea marketingului și din activitatea de vânzări. Fără convenții de denumire, atribuirea proprietății asupra datelor și fluxuri de lucru pentru curățarea datelor, sistemul tău CRM se va transforma într-o mlaștină de date în mai puțin de un an. Serviciile de implementare stabilesc aceste reguli de guvernanță încă de la început. Partenerii HubSpot pentru SaaS sunt experți în acest domeniu. 

Tratarea HubSpot ca pe un siloz

Sistemul dvs. CRM trebuie să se integreze cu analizele de produs, cu sistemul de facturare și cu instrumentele de asistență. Planificați-vă arhitectura de integrare a datelor în timpul implementării, nu după aceea. Adaptarea ulterioară a integrărilor este costisitoare și predispusă la erori.

Omiterea planului de adoptare

Chiar și cea mai bună configurație eșuează dacă echipa dumneavoastră nu o folosește. Includeți în calendarul de implementare sesiuni de instruire, activități de pregătire și responsabilizare. Un sistem CRM ignorat de echipa de vânzări nu este decât o bază de date costisitoare.

Cât durează implementarea HubSpot?

Termenele de implementare variază în funcție de complexitate, dar majoritatea companiilor din domeniul tehnologic ar trebui să-și planifice 8-12 săptămâni pentru o implementare completă. Graba generează o datorie tehnică pe care o veți achita timp de ani de zile.

Un calendar tipic include:

• Analiza și planificarea în săptămânile 1–2

• Configurarea de bază și migrarea datelor în săptămânile 3-6

• Automatizarea și configurarea fluxului de lucru în săptămânile 7–9

• Instruire și pregătire în săptămânile 10-12

Luați în considerare capacitatea echipei dvs. atunci când planificați. O implementare care perturbă operațiunile zilnice face mai mult rău decât bine.

Ce rezultate vă puteți aștepta de la o implementare profesională?

Companiile care implementează HubSpot, ținând cont de modelul lor specific de afaceri, observă îmbunătățiri măsurabile de-a lungul întregului proces de vânzări și marketing.

Datele curate și o evaluare corectă a clienților potențiali înseamnă că echipa dvs. de vânzări se concentrează pe oportunități calificate, în loc să urmărească clienți potențiali nepotriviți.

Fluxurile de lucru automatizate reduc timpul de răspuns și asigură o urmărire consecventă.

Rapoartele de atribuire corelează cheltuielile de marketing cu pipeline-ul, astfel încât să puteți miza mai mult pe ceea ce aduce rezultate.

Potrivit Demandbase,

companiile care utilizează instrumentele ABM ale HubSpot înregistrează o creștere de 100% a calității lead-urilor.

Însă aceste rezultate necesită o bază solidă, asigurată de o implementare corespunzătoare. Fără aceasta, pierdeți din potențialul de performanță.

Noțiuni introductive despre implementarea HubSpot în domeniul tehnologic

Platforma dvs. de venituri ar trebui să accelereze creșterea, nu să o frâneze. Companiile din domeniul tehnologic care implementează HubSpot, ținând cont de modelul lor specific de afaceri, pun bazele unor venituri scalabile și previzibile. Companiile care aleg calea generică petrec ani de zile remediind lacunele și reconstruind totul de la zero.

Cheia succesului constă în alegerea unei arhitecturi adecvate: fluxuri de lucru separate pentru afaceri noi, extindere și reînnoiri; proprietăți personalizate pentru indicatorii de abonament; evaluarea potențialilor clienți care combină compatibilitatea și intenția; automatizarea care susține parcursul cumpărătorului; și atribuirea care leagă marketingul de venituri.

La Aspiration Marketing, ajutăm companiile tehnologice în creștere să configureze HubSpot în funcție de nevoile lor specifice. Serviciile noastre de implementare HubSpot includ evaluarea nevoilor, configurarea personalizată, configurarea integrărilor și instruirea echipei. Aveți puțin timp la dispoziție sau căutați expertiză mai aprofundată?

Discutați cu consultanții noștri B2B despre cerințele dumneavoastră de implementare.