6 sfaturi pentru a crea mărturii excelente ale clienților

Mărturiile clienților sunt un instrument puternic de creștere a credibilității brandului dvs. și de impulsionare a conversiilor. Acest blog oferă șase sfaturi utile pentru a găsi, colecta și implementa eficient mărturiile clienților în strategia dvs. de marketing.

Urmând acești pași, veți valorifica puterea experiențelor din lumea reală pentru a spori reputația brandului dvs. și pentru a vă atinge obiectivele de afaceri.

Sarcina echipelor de marketing și de vânzări este să vă poziționeze produsele sau serviciile într-un mod care să atragă cel mai bine noi clienți potențiali și să vă promoveze creșterea generală. Dar, în timp ce reprezentanții dvs. de marketing și vânzări sunt, fără îndoială, profesioniști totali, nu există niciun substitut pentru puterea de vânzări și marketing a unui client mulțumit. Și a da acestui client mulțumit o voce în poziționarea produselor sau serviciilor dvs. nu este doar un atu esențial în arsenalul dvs. de marketing. Cu toate acestea, prezentarea de exemple de servicii excelente pentru clienți este adesea o resursă care este trecută cu vederea sau subutilizată.

O parte din dificultatea valorificării mărturiilor clienților ca o componentă a strategiei dvs. de marketing de conținut este cât de nebulos poate fi procesul de obținere și implementare a mărturiilor, în special pentru companiile mici care încă lucrează la structurile lor holistice de vânzări și marketing. Dar acest proces nebulos nu poate fi trecut cu vederea, având în vedere că 85% dintre utilizatorii online au încredere în mărturiile clienților la fel de mult ca în recomandările din partea familiei sau prietenilor.

Cum ne abordăm clienții cu această solicitare? Ce clienți contactăm? Despre ce le cerem să vorbească? Și odată ce am adunat aceste informații și anecdote, ce facem cu ele și cum ne asigurăm că valoarea lor este conștientizată și pusă în valoare?

Acestea sunt doar câteva dintre preocupările pe care companiile trebuie să le abordeze și să le rezolve în ceea ce privește crearea de mărturii ale clienților și utilizarea lor pentru a mișca acul vânzărilor și al marketingului. La fel ca în cazul multor activități de marketing de conținut, nu este suficient să ai o idee bună - ideile trebuie să fie executate și fructificate. Având în vedere acest lucru, să analizăm șase sfaturi pentru a crea mărturii excelente ale clienților și de ce companiile ar trebui să reconsidere (sau pur și simplu să ia în considerare) modul în care mărturiile clienților pot face parte integrantă din trusa lor de instrumente de vânzări și marketing.

Puneți întrebările corecte (specifice).

Nu doriți niciodată să mergeți la un interviu de angajare nepregătiți, iar același principiu se aplică și la abordarea clienților pentru a oferi o mărturie. Este esențial să vă faceți timp pentru a examina modul în care un client a utilizat produsul sau serviciul dumneavoastră, modul în care acesta a influențat obiectivele generale ale afacerii sale, a generat noi clienți potențiali, a stimulat vânzările și a ajutat la depășirea obstacolelor sau a provocărilor din sectorul său de activitate, pentru a pune întrebările corecte și specifice și pentru a ghida răspunsurile acestora, astfel încât să vă asigurați că mărturia lor este la obiect și se referă la subiectele pe care doriți să le evidențiați.

Câteva întrebări pe care să le luați în considerare în acest sens includ:

• Care au fost punctele dvs. dureroase înainte de a intra într-o relație cu noi?

• Care au fost cele mai mari obstacole în atingerea obiectivelor dvs. de afaceri înainte de a lucra cu noi?

• Ce anume din produsul, serviciul sau soluția noastră v-a atras inițial?

• De ce ați simțit că suntem potriviți pentru compania dvs. și etosul pe care îl prezentați?

• Cum v-a îmbunătățit concret afacerea produsul, serviciul sau soluția noastră?

O parte a obiectivului în crearea întrebării sau a subiectului în ceea ce privește obținerea de mărturii ale clienților constă în elaborarea unei întrebări care să utilizeze un limbaj care îl va ajuta pe clientul dvs. să vorbească direct, concis și specific despre obiectivele dvs. cu acest tip de conținut de vânzări și marketing. Pe scurt, adresarea întrebărilor potrivite poate trasa o foaie de parcurs pentru motivul și modul în care folosiți mărturiile săptămâni sau luni la rând, astfel încât este esențial să vă faceți temele cu privire la întrebările sau subiectele pe care să le abordați.

Prezentați clienții cei mai potriviți

În orice scenariu, doriți să începeți cu cele mai bune picioare înainte, și același lucru este valabil și pentru mărturiile eficiente ale clienților. Prezentarea clienților care sunt adevărați perturbatori în industria lor, care au un profil înalt, sunt promițători sau sunt, dintr-un anumit motiv, un punct focal pozitiv în conversația din industrie este cea mai bună modalitate de a vă asigura că mărturia dvs. ajunge la un public larg. Atrage mai multă atenție și trafic și conduce la blogul, site-ul sau e-mailul dvs.

Desigur, nu orice companie are un client vedetă, un client celebru sau o personalitate care să facă parte din baza sa de clienți, dar acest lucru nu înseamnă că nu puteți implementa o strategie pentru cei mai potriviți clienți. Uitați-vă la dimensiunea clienților dvs., la amprenta lor globală, la tendințele de creștere sau la locul pe care îl ocupă în rândul contemporanilor din domeniul lor.

În cazul în care misiunea, viziunea sau valorile unui client se regăsesc printre concurenții din industrie, obținerea unei mărturii de la această companie poate atrage atenția altora care aspiră să lucreze în conformitate cu aceleași principii sau standarde. Să presupunem că un client a înregistrat o creștere rapidă în ultimele șase luni, iar tendințele indică faptul că concurenții sunt pregătiți să înregistreze aceeași creștere. În acest caz, o mărturie îi poate determina pe acești concurenți să ia în considerare produsele și serviciile dvs. pe baza colaborării dvs. cu compania respectivă.

Pe scurt, prezentarea celor mai potriviți clienți se bazează pe evaluarea clienților dvs., a direcției lor generale și a stării industriei lor.

Fiți conștienți de diferitele buyer personas.

Într-un articol recent de pe blog, am discutat despre importanța creării de conținut pentru diferite buyer personas în diferite etape ale parcursului cumpărătorului. Pe scurt, modul în care faceți marketing pentru un CEO al unei companii mici este diferit de marketingul pentru un șef de departament al unei companii mult mai mari. Același principiu se aplică și în cazul creării unor mărturii excepționale ale clienților și este esențial să aveți mărturia potrivită pentru diferite buyer personas, pentru a vă asigura că puteți poziționa mărturia în cel mai eficient mod posibil.

Acest lucru se referă, de asemenea, la ceea ce am discutat la începutul acestui articol cu privire la adresarea întrebărilor corecte, specifice. Un CMO va discuta probabil despre beneficiile produsului, serviciului sau soluției dvs. mult diferit față de un șef de departament sau un manager, iar avantajele pe care compania dvs. le oferă acestora vor fi orientate către ceea ce fac zilnic. Acest lucru înseamnă că mărturia unui CMO va fi dificil de poziționat în fața unui manager pe care încercați să îl atrageți, deoarece aceștia au preocupări și priorități diferite.

Crearea unei varietăți de mărturii ale clienților prin prisma diferitelor buyer personas vă va asigura că vorbiți pe limba potrivită persoanei potrivite la momentul potrivit.

Impact tangibil

Este un clișeu, dar este un clișeu pentru un motiv: Cifrele nu mint. Datele spun o poveste. Lăsați matematica să facă treaba. În crearea unor mărturii eficiente ale clienților, este ușor să vă pierdeți în dezvoltarea unei povești despre cum compania dvs. a dus un client de la nimic la ceva. Acest lucru este valabil mai ales în cazul în care afacerea clientului dvs. a cunoscut o creștere seismică, explozivă datorită muncii dvs. - și ce problemă grozavă, nu-i așa? Dar concluzia este că noi clienți potențiali sunt generați deoarece o mărturie se concentrează pe impactul tangibil al unui produs, serviciu sau soluție. Prin urmare, este esențial să vă concepeți mărturia în funcție de modul concret în care clientul dvs. a beneficiat de pe urma activității dvs. în bani și cenți.

Da, toată lumea își dorește o poveste de bine. Aceasta nu înseamnă că o mărturie convingătoare a clientului nu poate avea un element de interes uman sau elemente de patetism care să facă un potențial lider să se simtă cald și blând. Dar evidențierea modului în care compania dvs. a crescut vânzările, a redus cheltuielile generale sau cheltuielile, a eficientizat procesele și a promovat creșterea durabilă pe termen lung va merge mult mai departe în ceea ce privește eficacitatea și ROI.

Variația canalelor de conținut

Mărturiile clienților nu ar trebui să se regăsească doar pe o singură pagină de pe site-ul dumneavoastră. Ar fi ca și cum ați cumpăra un Ferrari pe care l-ați conduce doar cu 30 de mile pe oră prin cartier. Social media, blogurile, whitepaper-urile, conținutul restricționat, campaniile de e-mail, geofencing-ul, bannerele publicitare și o serie de alte mijloace digitale de vânzări și marketing sunt (și ar trebui să fie) un joc corect pentru mărturiile clienților dumneavoastră, în special în lumea de astăzi, în care tot mai mult conținut este creat și distribuit pentru a fi partajat în rețelele digitale. Ați trecut prin dificultatea de a crea o mărturie excelentă a clientului; ar trebui să fiți tare și mândru de acest lucru și să vă asigurați că valorificați această piesă vitală de conținut de vânzări și marketing pe diversele dvs. canale pentru a ajunge la un public cât mai larg posibil.

Reorientați conținutul

Împreună cu variația canalelor de conținut este reutilizarea marilor mărturii ale clienților pentru a le prelungi perioada de valabilitate, pentru a stimula ROI și pentru a experimenta modul de ambalare și poziționare a unei mărturii în diverse contexte. Fie că este vorba de testarea A/B cu anumite părți ale unei mărturii pentru diferite buyer personas sau de experimentarea modului în care distribuiți mărturiile prin canale precum social media față de o campanie de e-mail, este important să nu fiți prea prețios cu mărturiile dvs. Ca orice alt conținut de vânzări și marketing, în lumea digitală de astăzi totul este editabil, refolosibil și destul de ușor de manipulat în funcție de context sau circumstanțe. Mărturiile clienților dvs. nu sunt diferite.