6 consejos para crear excelentes testimonios de clientes

El trabajo de sus equipos de marketing y ventas consiste en posicionar sus productos o servicios de forma que atraigan nuevos clientes potenciales y fomenten su crecimiento general y su atención al cliente excelente. Pero aunque sus representantes de marketing y ventas son, sin duda, unos profesionales totales, no hay nada que sustituya el poder de ventas y marketing de un cliente satisfecho. Y dar voz a ese cliente satisfecho en el posicionamiento de sus productos o servicios no sólo es un activo esencial de su arsenal de marketing. Sin embargo, mostrar ejemplos de excelente servicio al cliente suele ser un recurso que se pasa por alto o se infrautiliza.

Parte de la dificultad de aprovechar los testimonios de clientes como componente de su estrategia de content marketing es lo nebuloso que puede resultar el proceso de obtención y despliegue de testimonios, especialmente para las empresas más pequeñas que aún están trabajando en sus estructuras holísticas de ventas y marketing. Pero este proceso nebuloso no puede pasarse por alto, dado que el 85% de los usuarios en línea confían en los testimonios de los clientes tanto como en las recomendaciones de familiares o amigos.

¿Cómo nos dirigimos a nuestros clientes con esta petición? ¿A qué clientes nos dirigimos? ¿Sobre qué les pedimos que hablen? Y una vez recopiladas estas opiniones y anécdotas, ¿qué hacemos con ellas y cómo nos aseguramos de que se aprovecha su valor y se les da un buen uso?

Éstas son sólo algunas de las preocupaciones que las empresas deben abordar y resolver a la hora de crear testimonios de clientes y utilizarlos para mover la aguja de las ventas y el marketing. Al igual que ocurre con el content marketing, no basta con tener una buena idea: las ideas deben ejecutarse y fructificar. Con esto en mente, veamos seis consejos para crear excelentes testimonios de clientes y por qué las empresas deberían reconsiderar (o simplemente considerar) cómo los testimonios de clientes pueden formar parte integrante de su bolsa de herramientas de ventas y marketing.

Haga las preguntas adecuadas (específicas).

Uno nunca quiere ir a una entrevista de trabajo sin estar preparado, y el mismo principio se aplica a la hora de dirigirse a los clientes para que proporcionen un testimonio. Dedicar tiempo a examinar cómo un cliente ha utilizado su producto o servicio, cómo ha influido en sus objetivos empresariales generales, cómo ha generado nuevos clientes potenciales, cómo ha estimulado las ventas y cómo le ha ayudado a superar obstáculos o retos en su sector es fundamental para formular las preguntas adecuadas y específicas y orientar sus respuestas para garantizar que su testimonio sea preciso y se refiera a los temas que desea destacar.

Algunas preguntas a tener en cuenta en este sentido son

• ¿Cuáles eran sus puntos débiles antes de entablar una relación con nosotros?

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• ¿Cuáles eran sus mayores obstáculos para alcanzar sus objetivos empresariales antes de trabajar con nosotros?

• ¿Qué le atrajo inicialmente de nuestro producto, servicio o solución?

• ¿Por qué pensó que encajábamos bien con su empresa y su filosofía?

• ¿Cómo mejoró concretamente su negocio nuestro producto, servicio o solución?

Parte del objetivo en la creación de preguntas o temas con la obtención de testimonios de clientes es elaborar una pregunta utilizando un lenguaje que ayude a su cliente a hablar de forma directa, concisa y específica sobre sus objetivos con este tipo de contenido de ventas y marketing. En pocas palabras, formular las preguntas adecuadas puede trazar una hoja de ruta sobre por qué y cómo utilizar el testimonio en las próximas semanas o meses, por lo que es fundamental hacer los deberes sobre qué preguntas o temas abordar.

Destaque a los clientes más adecuados

En cualquier situación, lo mejor es dar lo mejor de uno mismo, y lo mismo ocurre con los testimonios de clientes eficaces. Presentar a clientes que son auténticos disruptores en su sector, que tienen un perfil alto, que son promesas o que, por alguna razón, son un punto focal positivo en la conversación del sector es lo mejor para garantizar que su testimonio llegue a un público amplio. Atrae más atención y tráfico y conduce a su blog, sitio web o correo electrónico.

Por supuesto, no todas las empresas cuentan con un cliente estrella, un cliente famoso o una persona influyente en su base de clientes, pero eso no significa que no se pueda desplegar una estrategia de clientes que se ajuste a sus necesidades. Fíjese en el tamaño de sus clientes, su huella global, sus tendencias de crecimiento o el lugar que ocupan entre sus contemporáneos dentro de su campo.

Si la misión, la visión o los valores de un cliente gozan de prestigio entre los competidores del sector, obtener un testimonio de esta empresa puede llamar la atención de otros que aspiran a trabajar bajo los mismos principios o estándares. Supongamos que un cliente ha experimentado un rápido crecimiento durante los últimos seis meses, y las tendencias indican que los competidores están a punto de experimentar el mismo crecimiento. En ese caso, un testimonio puede atraer a esos competidores para que consideren sus productos y servicios basándose en su trabajo con la empresa.

En resumen, la selección de los clientes más adecuados depende de la evaluación de sus clientes, su dirección general y el estado de su sector.

Sea consciente de los diferentes buyer personas.

En una entrada reciente del blog, hablábamos de la importancia de crear contenido para diferentes tipos de compradores en varias etapas del buyer journey. En resumen, el marketing dirigido a un director general de una pequeña empresa es diferente del marketing dirigido a un jefe de departamento de una empresa mucho mayor. El mismo principio se aplica a la creación de testimonios de clientes excepcionales, y es esencial contar con el testimonio adecuado para las distintas personas compradoras a fin de garantizar que puede posicionar el testimonio de la forma más eficaz posible.

Esto también hace referencia a lo que comentábamos al principio de este artículo sobre hacer las preguntas adecuadas y específicas. Es probable que un director de marketing hable de las ventajas de su producto, servicio o solución de forma muy diferente a como lo hace un jefe de departamento o un gerente, y las ventajas que su empresa les proporciona estarán sesgadas hacia lo que ellos hacen a diario. Esto significa que el testimonio de un director de marketing será difícil de posicionar frente a un directivo al que intenta atraer porque tienen preocupaciones y prioridades diferentes.

Crear una variedad de testimonios de clientes a través de la lente de diferentes buyer personas le asegurará que está hablando el lenguaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.

Impactos tangibles

Es un tópico, pero tiene su razón de ser: Los números no mienten. Los datos cuentan una historia. Deje que las matemáticas hagan el trabajo. A la hora de crear testimonios de clientes eficaces, es fácil perderse en el desarrollo de una narración sobre cómo su empresa llevó a un cliente de la nada a algo. Esto es especialmente cierto si el negocio de su cliente experimentó un crecimiento sísmico y explosivo debido a su trabajo, y qué gran problema, ¿verdad? Pero lo fundamental es que se generan nuevos clientes potenciales porque un testimonio se centra en los efectos tangibles de un producto, servicio o solución. Por lo tanto, es fundamental que elabore su testimonio en torno a las formas concretas en que su cliente se ha beneficiado de su trabajo.

Sí, todo el mundo quiere una historia que le haga sentirse bien. Esto no quiere decir que un testimonio convincente de un cliente no pueda tener un elemento de interés humano o elementos de patetismo que hagan que un posible cliente potencial se sienta cálido y confuso. Pero destacar cómo su empresa aumentó las ventas, redujo los gastos generales, racionalizó los procesos y promovió el crecimiento sostenible a largo plazo irá mucho más lejos en lo que respecta a la eficacia y el retorno de la inversión.

Variación del canal de contenido

Los testimonios de clientes no deben residir únicamente en una página de su sitio web. Es como comprar un Ferrari y conducirlo a 50 km/h por el barrio. Las redes sociales, los blogs, los libros blancos, los contenidos cerrados, las campañas de correo electrónico, la geolocalización, los anuncios publicitarios y muchos otros medios digitales de ventas y marketing son (y deberían ser) terreno de juego para los testimonios de sus clientes, especialmente en el mundo actual, en el que cada vez se crean y distribuyen más contenidos para compartirlos en las redes digitales. Si te has tomado la molestia de crear un buen testimonio de cliente, deberías estar orgulloso de ello y asegurarte de que estás aprovechando esta pieza vital del contenido de ventas y marketing en todos tus canales para llegar a una audiencia lo más amplia posible.

Reutilizar el contenido

Junto con la variación de los canales de contenido está la reutilización de los excelentes testimonios de clientes para prolongar su vida útil, impulsar el retorno de la inversión y experimentar con la forma de empaquetar y posicionar un testimonio en diversos contextos. Ya se trate de pruebas AB con ciertas partes de un testimonio para diferentes buyer personas o de experimentar con la forma en que distribuye sus testimonios a través de canales como las redes sociales frente a una campaña de correo electrónico, es importante no ser demasiado pretencioso con su testimonio. Como cualquier otra pieza de contenido de ventas y marketing, todo en el mundo digital actual es editable, reelaborable y bastante fácil de manipular según el contexto o las circunstancias. Su testimonio de cliente no es diferente.