Es ist die Aufgabe Ihrer Marketing- und Vertriebsteams, Ihre Produkte oder Dienstleistungen so zu positionieren, dass sie am besten neue Kunden anziehen und Ihr Wachstum insgesamt fördern. Aber auch wenn Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter zweifellos absolute Profis sind, gibt es keinen Ersatz für die Vertriebs- und Marketingkraft eines zufriedenen Kunden. Und diesem zufriedenen Kunden eine Stimme zu geben, wenn es darum geht, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu positionieren, ist nicht nur ein wesentliches Element in Ihrem Marketing-Arsenal. Dennoch ist die Präsentation von Beispielen für exzellenten Kundenservice oft eine Ressource, die übersehen oder zu wenig genutzt wird.
Ein Teil der Schwierigkeit bei der Nutzung von Kundenreferenzen als Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie besteht darin, wie nebulös der Prozess der Beschaffung und des Einsatzes von Kundenreferenzen sein kann, insbesondere für kleinere Unternehmen, die noch an ihren ganzheitlichen Vertriebs- und Marketingstrukturen arbeiten. Doch dieser nebulöse Prozess ist nicht zu übersehen, denn 85 Prozent der Online-Nutzer vertrauen Kundenstimmen genauso sehr wie Empfehlungen von Familie oder Freunden.
Wie sprechen wir unsere Kunden mit dieser Bitte an? Welche Kunden kontaktieren wir? Zu welchen Themen bitten wir sie um ihre Meinung? Und wenn wir diese Einblicke und Anekdoten gesammelt haben, was machen wir damit und wie stellen wir sicher, dass ihr Wert erkannt und sinnvoll genutzt wird?
Dies sind nur einige der Probleme, mit denen sich Unternehmen bei der Erstellung von Kundenreferenzen und deren Nutzung für den Vertrieb und das Marketing auseinandersetzen und lösen müssen. Wie bei so vielem im Content Marketing reicht es nicht aus, einfach nur eine gute Idee zu haben - die Ideen müssen auch umgesetzt werden und Früchte tragen. Vor diesem Hintergrund möchten wir Ihnen sechs Tipps für die Erstellung großartiger Kundenreferenzen geben und Ihnen zeigen, warum Unternehmen überdenken (oder einfach nur in Erwägung ziehen) sollten, wie sie Kundenreferenzen in ihr Marketing- und Vertriebsinstrumentarium einbinden können.
Stellen Sie die richtigen (spezifischen) Fragen.
Man sollte nie unvorbereitet in ein Vorstellungsgespräch gehen, und dasselbe Prinzip gilt auch, wenn man sich an Kunden wendet, um ein Zeugnis abzugeben. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, zu untersuchen, wie ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verwendet hat, wie es sich auf seine allgemeinen Geschäftsziele ausgewirkt hat, wie es neue Leads generiert, den Verkauf angekurbelt und geholfen hat, Hürden oder Herausforderungen in seiner Branche zu überwinden, ist es entscheidend, die richtigen, spezifischen Fragen zu stellen und die Antworten so zu lenken, dass der Erfahrungsbericht auf den Punkt kommt und die Themen anspricht, die Sie hervorheben möchten.
Einige Fragen, die Sie in diesem Zusammenhang in Betracht ziehen sollten, sind:
Was waren Ihre Probleme, bevor Sie eine Geschäftsbeziehung mit uns eingingen?
Was waren Ihre größten Hindernisse auf dem Weg zu Ihren Geschäftszielen, bevor Sie mit uns zusammenarbeiteten?
Was an unserem Produkt, unserer Dienstleistung oder unserer Lösung hat Sie zunächst angesprochen?
Warum waren Sie der Meinung, dass wir gut zu Ihrem Unternehmen und dem von Ihnen vertretenen Ethos passen würden?
Wie hat unser Produkt, unsere Dienstleistung oder unsere Lösung Ihr Unternehmen konkret verbessert?
Ein Teil des Ziels bei der Erstellung von Fragen oder Themen im Zusammenhang mit der Beschaffung von Kundenreferenzen besteht darin, eine Frage zu formulieren, die Ihrem Kunden hilft, direkt, prägnant und spezifisch über Ihre Ziele mit dieser Art von Vertriebs- und Marketinginhalten zu sprechen. Kurz gesagt: Mit den richtigen Fragen können Sie einen Fahrplan dafür erstellen, warum und wie Sie das Testimonial Wochen oder Monate später verwenden. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen, welche Fragen oder Themen Sie ansprechen wollen.
Die am besten geeigneten Kunden vorstellen
In jedem Szenario sollten Sie sich von Ihrer besten Seite zeigen, und das gilt auch für effektive Kundenreferenzen. Wenn Sie Kunden vorstellen, die in ihrer Branche einen echten Umbruch bewirken, die einen hohen Bekanntheitsgrad haben, die aufstrebend sind oder die aus irgendeinem Grund ein positiver Brennpunkt in den Gesprächen der Branche sind, haben Sie den besten Fuß in der Tür, um sicherzustellen, dass Ihr Testimonial ein breites Publikum erreicht. Es sorgt für mehr Aufmerksamkeit und Traffic und führt zu Ihrem Blog, Ihrer Website oder Ihrer E-Mail.
Natürlich hat nicht jedes Unternehmen einen Star-Kunden, einen prominenten Kunden oder einen Aufsteiger in seinem Kundenstamm, aber das bedeutet nicht, dass Sie nicht eine Strategie für die besten Kunden anwenden können. Schauen Sie sich die Größe, die Gesamtpräsenz, die Wachstumstrends oder die Position Ihres Kunden unter Gleichaltrigen in seinem Bereich an.
Wenn die Mission, die Vision oder die Werte eines Kunden bei den Konkurrenten in der Branche Bestand haben, kann die Beschaffung eines Testimonials von diesem Unternehmen die Aufmerksamkeit anderer auf sich ziehen, die nach denselben Prinzipien oder Standards arbeiten möchten. Angenommen, ein Kunde hat in den letzten sechs Monaten ein schnelles Wachstum erlebt, und die Trends deuten darauf hin, dass die Wettbewerber das gleiche Wachstum erleben werden. In diesem Fall kann ein Testimonial diese Konkurrenten dazu bringen, Ihre Produkte und Dienstleistungen auf der Grundlage Ihrer Arbeit mit dem Unternehmen in Betracht zu ziehen.
Kurz gesagt, um die am besten geeigneten Kunden zu finden, müssen Sie Ihre Kunden, ihre allgemeine Ausrichtung und den Zustand ihrer Branche bewerten.
Verstehen Sie Ihre Buyer Personas.
In einem kürzlich erschienenen Blogeintrag haben wir die Bedeutung der Erstellung von Inhalten für verschiedene Buyer Personas in verschiedenen Phasen der Buyer's Journey diskutiert. Kurz gesagt: Wie Sie den CEO eines kleinen Unternehmens ansprechen, ist anders als das Marketing für einen Abteilungsleiter eines viel größeren Unternehmens. Das gleiche Prinzip gilt für die Erstellung außergewöhnlicher Kundenreferenzen, und es ist wichtig, die richtige Referenz für die verschiedenen Buyer Personas zu haben, um sicherzustellen, dass Sie die Referenz auf die effektivste Weise positionieren können.
Dies bezieht sich auch auf das, was wir zu Beginn dieses Artikels über das Stellen der richtigen, spezifischen Fragen besprochen haben. Ein CMO wird die Vorteile Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Lösung wahrscheinlich ganz anders diskutieren als ein Abteilungsleiter oder Manager, und die Vorteile, die Ihr Unternehmen für ihn bietet, werden sich auf seine tägliche Arbeit beziehen. Das bedeutet, dass es schwierig sein wird, das Testimonial eines CMOs vor einem Manager zu platzieren, den Sie ansprechen möchten, da sie andere Anliegen und Prioritäten haben.
Wenn Sie eine Vielzahl von Kundenreferenzen aus der Sicht verschiedener Buyer Personas erstellen, stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Sprache zur richtigen Zeit mit der richtigen Person sprechen.
Greifbare Wirkungen
Es ist ein Klischee, aber es ist ein Klischee aus gutem Grund: Zahlen lügen nicht. Daten erzählen eine Geschichte. Lassen Sie die Mathematik die Arbeit machen. Bei der Erstellung effektiver Kundenreferenzen kann man sich leicht darin verlieren, eine Geschichte darüber zu entwickeln, wie Ihr Unternehmen einen Kunden aus dem Nichts zu etwas gebracht hat. Das gilt vor allem dann, wenn das Geschäft Ihres Kunden dank Ihrer Arbeit ein seismisches, explosives Wachstum erfahren hat - was für ein tolles Problem, nicht wahr? Aber unterm Strich werden neue Leads generiert, weil sich ein Erfahrungsbericht auf die greifbaren Auswirkungen eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Lösung konzentriert. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihren Erfahrungsbericht so gestalten, dass er den konkreten Nutzen Ihrer Arbeit für den Kunden in Geld und Cent ausdrückt.
Ja, jeder will eine Geschichte zum Wohlfühlen. Das heißt nicht, dass eine überzeugende Kundenreferenz nicht auch ein menschliches Element oder Elemente des Pathos enthalten kann, die einen potenziellen Kunden warm und weich werden lassen. Aber wenn Sie aufzeigen, wie Ihr Unternehmen den Umsatz gesteigert, Gemeinkosten oder Ausgaben gesenkt, Prozesse gestrafft und ein langfristiges, nachhaltiges Wachstum gefördert hat, ist das für die Effektivität und den ROI viel wichtiger.
Variation der Inhaltskanäle
Kundenreferenzen sollten nicht nur auf einer einzigen Seite Ihrer Website zu finden sein. Das wäre so, als würde man einen Ferrari kaufen, um ihn dann mit 30 Meilen pro Stunde durch die Gegend zu fahren. Soziale Medien, Blogs, Whitepapers, Gated Content, E-Mail-Kampagnen, Geofencing, Bannerwerbung und eine Vielzahl anderer digitaler Vertriebs- und Marketingmittel sind (und sollten) Freiwild für Ihre Kundenreferenzen sein, insbesondere in der heutigen Welt, in der immer mehr Inhalte erstellt und verteilt werden, um sie über digitale Netzwerke zu teilen. Sie haben sich die Mühe gemacht, ein großartiges Kundenzitat zu verfassen; Sie sollten es laut und stolz verkünden und sicherstellen, dass Sie diesen wichtigen Vertriebs- und Marketinginhalt über Ihre verschiedenen Kanäle nutzen, um ein möglichst breites Publikum zu erreichen.
Wiederverwendung von Inhalten
Hand in Hand mit der Variation der Inhaltskanäle geht die Wiederverwendung Ihrer großartigen Kundenreferenzen, um deren Haltbarkeit zu verlängern, den ROI zu steigern und damit zu experimentieren, wie man eine Referenz in verschiedenen Kontexten verpackt und positioniert. Ob es sich um AB-Tests mit bestimmten Teilen eines Testimonials für verschiedene Buyer Personas handelt oder um das Experimentieren mit der Art und Weise, wie Sie Ihre Testimonials über Kanäle wie soziale Medien im Vergleich zu einer E-Mail-Kampagne verbreiten, es ist wichtig, nicht zu kostbar mit Ihrem Testimonial zu sein. Wie jeder andere Vertriebs- und Marketinginhalt ist in der heutigen digitalen Welt alles editierbar, überarbeitbar und kann relativ leicht an den Kontext oder die Umstände angepasst werden. Das gilt auch für Ihr Kundenzeugnis.
