6 conseils pour créer d'excellents témoignages de clients

Il incombe à vos équipes de marketing et de vente de positionner vos produits ou services de manière à attirer de nouveaux clients potentiels et à favoriser votre croissance globale. Mais si vos représentants marketing et commerciaux sont incontestablement des pros, rien ne remplace le pouvoir de vente et de marketing d'un client satisfait. Et donner à ce client satisfait la possibilité de s'exprimer sur le positionnement de vos produits ou services n'est pas seulement un atout essentiel de votre arsenal marketing. Pourtant, la présentation d'exemples d'un excellent service à la clientèle est souvent une ressource négligée ou sous-utilisée.

Une partie de la difficulté à exploiter les témoignages de clients en tant que composante de votre stratégie de marketing de contenu réside dans le caractère nébuleux du processus de recherche et de déploiement des témoignages, en particulier pour les petites entreprises qui travaillent encore sur leurs structures de vente et de marketing holistiques. Mais ce processus nébuleux ne doit pas être négligé, étant donné que 85 % des utilisateurs en ligne font autant confiance aux témoignages de clients qu'aux recommandations de leur famille ou de leurs amis.

Comment approcher nos clients avec cette demande ? Quels clients contacter ? Sur quoi devons-nous leur demander de s'exprimer ? Et une fois que nous avons recueilli ces idées et ces anecdotes, qu'en faisons-nous et comment nous assurons-nous que leur valeur est réalisée et utilisée à bon escient ?

Ce ne sont là que quelques-unes des questions que les entreprises doivent se poser et résoudre lorsqu'elles créent des témoignages de clients et qu'elles les utilisent pour faire avancer les ventes et le marketing. Comme c'est souvent le cas avec le marketing de contenu, il ne suffit pas d'avoir une bonne idée, il faut aussi l'exécuter et la faire fructifier. Dans cette optique, examinons six conseils pour créer de bons témoignages clients et pourquoi les entreprises devraient reconsidérer (ou simplement envisager) la façon dont les témoignages clients peuvent faire partie intégrante de leur trousse à outils de vente et de marketing.

Posez les bonnes questions (spécifiques).

On ne se présente jamais à un entretien d'embauche sans préparation, et le même principe s'applique lorsqu'il s'agit d'approcher des clients pour leur demander un témoignage. Il est essentiel de prendre le temps d'examiner comment un client a utilisé votre produit ou service, comment il a influencé ses objectifs commerciaux généraux, généré de nouvelles pistes, stimulé les ventes et aidé à surmonter des obstacles ou des défis dans son secteur d'activité pour poser les bonnes questions spécifiques et guider ses réponses afin de s'assurer que son témoignage est pertinent et porte sur les sujets que vous cherchez à mettre en évidence.

Voici quelques questions à envisager dans cette optique :

• Quelles étaient vos difficultés avant d'entrer en relation avec nous ?

• Quels étaient les principaux obstacles à la réalisation de vos objectifs commerciaux avant de travailler avec nous ?

• Qu'est-ce qui vous a attiré dans notre produit, notre service ou notre solution ?

• Pourquoi avez-vous pensé que nous correspondions à votre entreprise et à l'éthique que vous présentez ?

• Comment notre produit, service ou solution a-t-il concrètement amélioré votre activité ?

L'objectif de la création d'une question ou d'un sujet dans le cadre de l'obtention de témoignages de clients consiste en partie à rédiger une question en utilisant un langage qui aidera votre client à s'exprimer de manière directe, concise et spécifique sur les objectifs que vous vous êtes fixés avec ce type de contenu commercial et marketing. En bref, poser les bonnes questions peut vous permettre d'établir une feuille de route pour savoir pourquoi et comment vous utiliserez le témoignage dans les semaines ou les mois à venir, c'est pourquoi il est essentiel de bien réfléchir aux questions ou aux sujets à aborder.

Mettez en avant les clients qui correspondent le mieux à vos attentes

Dans n'importe quel scénario, vous devez montrer le meilleur de vous-même, et il en va de même pour les témoignages de clients efficaces. En présentant des clients qui sont de véritables perturbateurs dans leur secteur d'activité, qui ont un profil élevé, qui sont des espoirs ou qui, pour une raison ou une autre, sont un point focal positif dans les conversations du secteur, vous vous assurez que votre témoignage atteindra un large public. Il attire l'attention, le trafic et les prospects vers votre blog, votre site web ou votre courrier électronique.

Bien sûr, toutes les entreprises n'ont pas un client vedette, une célébrité ou une personne qui bouge dans leur base de clients, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas déployer une stratégie adaptée à votre clientèle. Examinez la taille de vos clients, leur empreinte globale, les tendances de croissance ou la place qu'ils occupent parmi leurs contemporains dans leur domaine.

Si la mission, la vision ou les valeurs d'un client sont reconnues par les concurrents du secteur, l'obtention d'un témoignage de cette entreprise peut attirer l'attention d'autres personnes qui aspirent à travailler selon les mêmes principes ou les mêmes normes. Supposons qu'un client ait connu une croissance rapide au cours des six derniers mois et que les tendances indiquent que les concurrents sont sur le point de connaître la même croissance. Dans ce cas, un témoignage peut inciter ces concurrents à considérer vos produits et services sur la base de votre travail avec l'entreprise.

En résumé, pour trouver les meilleurs clients, il faut évaluer vos clients, leur orientation générale et l'état de leur secteur d'activité.

Soyez conscient des différents profils d'acheteurs.

Dans un récent article de blog, nous avons évoqué l'importance de créer du contenu pour différents types d'acheteurs à différentes étapes du parcours de l'acheteur. En bref, la manière dont vous vous adressez au PDG d'une petite entreprise est différente de celle dont vous vous adressez à un chef de service d'une entreprise beaucoup plus grande. Le même principe s'applique à la création de témoignages clients exceptionnels, et il est essentiel d'avoir le bon témoignage pour les différents buyer personas afin de s'assurer que vous pouvez positionner le témoignage de la manière la plus efficace possible.

Cela renvoie également à ce que nous avons évoqué au début de cet article, à savoir poser les bonnes questions spécifiques. Un CMO discutera probablement des avantages de votre produit, service ou solution d'une manière très différente de celle d'un chef de service ou d'un manager, et les avantages que votre entreprise lui apporte seront orientés vers ce qu'il fait au quotidien. Cela signifie que le témoignage d'un CMO sera difficile à placer devant un manager que vous essayez d'attirer, car ils ont des préoccupations et des priorités différentes.

La création d'une variété de témoignages de clients à travers le prisme de différents buyer personas vous permettra de vous assurer que vous parlez le bon langage à la bonne personne au bon moment.

Impacts tangibles

C'est un cliché, mais ce n'est pas sans raison : Les chiffres ne mentent pas. Les données racontent une histoire. Laissez les mathématiques faire le travail. En créant des témoignages clients efficaces, il est facile de se perdre dans l'élaboration d'un récit qui raconte comment votre entreprise a permis à un client de passer de rien à quelque chose. C'est particulièrement vrai si l'entreprise de votre client a connu une croissance sismique et explosive grâce à votre travail - et quel beau problème, n'est-ce pas ? Mais l'essentiel est que de nouveaux prospects sont générés parce qu'un témoignage met l'accent sur les effets tangibles d'un produit, d'un service ou d'une solution. Il est donc essentiel de rédiger votre témoignage en fonction des avantages concrets que votre client a retirés de votre travail.

Oui, tout le monde veut une histoire qui fait du bien. Cela ne veut pas dire qu'un témoignage de client convaincant ne peut pas comporter un élément d'intérêt humain ou des éléments de pathos qui donnent à un prospect potentiel un sentiment de chaleur et de bien-être. Mais souligner comment votre entreprise a augmenté les ventes, réduit les frais généraux ou les dépenses, rationalisé les processus et favorisé une croissance durable à long terme va beaucoup plus loin en ce qui concerne l'efficacité et le retour sur investissement.

Variation du canal de contenu

Les témoignages de clients ne doivent pas figurer sur une seule page de votre site web. C'est comme si vous achetiez une Ferrari pour la conduire à 30 miles à l'heure dans le quartier. Les médias sociaux, les blogs, les livres blancs, les contenus protégés, les campagnes d'e-mailing, le geofencing, les bannières publicitaires et toute une série d'autres moyens numériques de vente et de marketing sont (et devraient être) des cibles de choix pour vos témoignages clients, en particulier dans le monde d'aujourd'hui où de plus en plus de contenus sont créés et distribués pour être partagés sur les réseaux numériques. Vous vous êtes donné la peine de rédiger un excellent témoignage client ; vous devez en être fier et vous assurer que vous exploitez cet élément essentiel de votre contenu commercial et marketing sur vos différents canaux afin d'atteindre un public aussi large que possible.

Réutiliser le contenu

Parallèlement à la variation des canaux de contenu, il convient de réutiliser vos témoignages clients pour prolonger leur durée de vie, générer un retour sur investissement et expérimenter la manière de présenter et de positionner un témoignage dans différents contextes. Qu'il s'agisse d'effectuer des tests AB avec certaines parties d'un témoignage pour différents profils d'acheteurs ou d'expérimenter la manière dont vous distribuez vos témoignages via des canaux tels que les médias sociaux par rapport à une campagne d'e-mailing, il est important de ne pas être trop précieux avec votre témoignage. Comme tout autre élément de contenu commercial et marketing, dans le monde numérique d'aujourd'hui, tout est modifiable, retravaillable et assez facilement manipulable en fonction du contexte ou des circonstances. Il en va de même pour votre témoignage client.