Definir el modelo de precios de un producto SaaS debe formar parte de su estrategia global de marketing y ser un elemento clave para triunfar en el panorama SaaS. Hay que estudiarlo detenidamente para asegurarse de que se ajusta a las necesidades de los clientes, al valor que aporta la solución y a los objetivos de la empresa. Veamos los factores a tener en cuenta, ejemplos y pros y contras de cada uno.
La fijación de precios (y el cobro por sus soluciones) forma parte de la experiencia del cliente que debe optimizar. Sí, usted quiere ganar dinero, pero ¿recibe el cliente un valor justo? Quiere que su solución ayude al cliente "para siempre", pero ¿se siente penalizado por utilizar el producto? ¿Está en línea con su segmentación de mercado? ¿Incentiva su precio los comportamientos correctos del usuario? ¿Cómo contribuye a la construcción de su marca? ¿Cómo consigue que sus clientes quieran pagar más a medida que obtienen proporcionalmente más valor?
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Propuesta de valor: ¿Qué valor único ofrece su producto SaaS? Su modelo de precios debe reflejar el valor que los clientes reciben de su producto.
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Público objetivo: ¿Quién es su público objetivo y cuál es su disposición a pagar por su producto? Realice estudios de mercado para conocer el comportamiento de compra de su público objetivo.
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La competencia: ¿Cuánto cobran sus competidores por productos similares? ¿Cómo se compara su producto en cuanto a características, funcionalidad y calidad?
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Estructura de costes: Tenga en cuenta los costes de desarrollo y funcionamiento de su producto. El precio debe permitirle cubrir estos costes y generar beneficios.
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Objetivos de ingresos: Determine sus objetivos de ingresos y utilícelos como base para su estrategia de precios.
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Modelos de precios: Explore varios modelos de precios, como el precio por usuario, el precio basado en el uso, el precio basado en el valor, el precio freemium y el precio escalonado. Elija el modelo de precios que mejor se adapte a sus objetivos empresariales y a las necesidades de sus clientes.
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Descuentos y promociones: Considera la posibilidad de ofrecer descuentos y promociones para atraer a nuevos clientes y retener a los existentes.
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Frecuencia de facturación: Determine la frecuencia con la que facturará a sus clientes mensualmente, anualmente o en otro intervalo.
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Transparencia: Asegúrese de que su modelo de precios es transparente y fácil de entender para sus clientes.
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Comentarios: Recoge las opiniones de los clientes para conocer sus expectativas y ajusta tu modelo de precios en consecuencia.
Precios dinámicos
Este modelo utiliza algoritmos para ajustar los precios automáticamente en función de la demanda y otros factores. Uber es un ejemplo de producto SaaS que utiliza precios dinámicos.
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A favor: posibilidad de optimizar los ingresos
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Contra: posibilidad de que los clientes se sientan explotados por los recargos durante las horas punta.
Precios de tarifa plana
Este modelo cobra un precio fijo independientemente del uso. Dropbox es un ejemplo de producto SaaS que utiliza precios fijos para su plan Básico, que cobra 9,99 dólares al mes por 2 TB de almacenamiento.
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A favor: simplicidad y facilidad de uso,
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Contra: posibilidad de que los usuarios sientan que están pagando de más por recursos infrautilizados.
Freemium
Este modelo ofrece un producto gratuito con funciones limitadas y una versión de pago con más funciones. Slack es un ejemplo de producto SaaS que utiliza precios freemium.
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A favor: fácil captación de clientes y posibilidad de ofrecer un modelo de prueba antes de comprar.
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Contras: la posibilidad de canibalizar los ingresos y la necesidad de proporcionar suficiente valor en la versión gratuita para atraer a los clientes a actualizar.
Precios geográficos
Este modelo cobra a los clientes precios diferentes en función de su ubicación geográfica. Por ejemplo, Netflix cobra precios diferentes por su servicio de streaming en distintos países.
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A favor: la posibilidad de fijar el precio en función de las condiciones del mercado local.
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Contra: posible resentimiento de los clientes por las diferencias de precios.
Pago por uso / Precios basados en el uso
Este modelo cobra a los clientes en función del uso real del producto. Amazon Web Services (AWS) es un popular producto SaaS con este modelo de precios.
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Ventaja: los clientes sólo pagan por lo que utilizan
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Contra: la necesidad de supervisar constantemente el uso y la posibilidad de una facturación impredecible.
Precios de penetración
Fijar un precio bajo para entrar en el mercado y ganar clientes. Ejemplo: Disney Plus, que fijó un precio inicial bajo para competir con otros servicios de streaming.
- Ventaja: atrae a clientes sensibles al precio.
- Contra: puede no generar suficientes ingresos.
Precios por usuario activo
Este modelo cobra a los clientes en función del número de usuarios que utilizan activamente el producto. Este modelo es popular para servicios en línea con varios usuarios activos, como el software de marketing por correo electrónico. Expensify utiliza este modelo.
- Pro: cobrar a los clientes por el uso real
- Contra: posibilidad de ser demasiado complicado de entender para los clientes.
Precios por función
Los cargos se basan en las funciones que se utilizan. Ejemplo: Intercom, que cobra en función de las funciones que utiliza el cliente.
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A favor: Precio justo para los clientes que utilizan menos el producto.
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Contra: Puede ser complicado de entender.
Precio por usuario
Este modelo cobra a los clientes en función del número de personas que utilizan el producto. Canva es una herramienta de diseño gráfico en línea que ofrece precios por usuario entre sus opciones de precios, lo que permite a todos los miembros del equipo acceder a todas las funciones del modelo Pro por 30 $ por usuario al mes.
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Pro: fácil cálculo y previsión de los ingresos mensuales.
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Contra: riesgo de ser demasiado costoso para equipos pequeños.
Precios escalonados
Este modelo ofrece diferentes niveles de precios con niveles crecientes de características. Por ejemplo, Hubspot ofrece Marketing Hub Starter por 50 $/mes, Marketing Hub Professional por 890 $/mes y Marketing Hub Enterprise por 3.200 $/mes.
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Ventajas: La capacidad de atraer a diferentes segmentos del mercado.
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Contras: posible complejidad para los clientes y la necesidad de mantener constantemente varios niveles.
Precios basados en el valor
Este modelo cobra a los clientes en función del valor que reciben del producto. Este modelo de fijación de precios es especialmente eficaz para productos con un alto potencial de valor, como el software que automatiza procesos empresariales de alto valor.
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Ventaja: posibilidad de captar una parte del valor creado por el producto.
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Contra: dificultad para comunicar la propuesta de valor a los clientes.
No existe una respuesta "correcta", pero sí la mejor para usted y sus clientes. Optimice su modelo de precios para el beneficio que puede ofrecer a sus clientes y podrá optimizar el valor de vida de sus clientes.
