Definirea modelului de stabilire a prețurilor pentru un produs SaaS trebuie să facă parte din strategia generală de marketing și să fie un element-cheie al câștigului în peisajul SaaS. Aceasta necesită o analiză atentă pentru a vă asigura că se aliniază cu nevoile clienților dumneavoastră, cu valoarea pe care o oferă soluția dumneavoastră și cu obiectivele dumneavoastră de afaceri. Examinăm factorii care trebuie luați în considerare, exemplele și argumentele pro și contra pentru fiecare.
Stabilirea prețurilor (și obținerea plății pentru soluțiile dvs.) este o parte a experienței clientului pe care ar trebui să o optimizați. Da, doriți să faceți bani, dar clientul primește o valoare corectă? Doriți ca soluția dvs. să ajute clientul "pentru totdeauna", dar acesta se simte penalizat pentru utilizarea produsului? Este în conformitate cu segmentarea dvs. de piață? Prețurile dvs. stimulează comportamentele corecte ale utilizatorilor? Cum sprijină construirea mărcii dumneavoastră? Cum îi convingeți pe clienți să plătească mai mult pe măsură ce obțin proporțional mai multă valoare?
Propunerea de valoare: Ce valoare unică oferă produsul dumneavoastră SaaS? Modelul dumneavoastră de stabilire a prețurilor ar trebui să reflecte valoarea pe care clienții o primesc de la produsul dumneavoastră.
Publicul țintă: Cine este publicul țintă și care este disponibilitatea acestuia de a plăti pentru produsul dumneavoastră? Efectuați studii de piață pentru a înțelege comportamentul de cumpărare al publicului dvs. țintă.
Concurența: Cât cer concurenții dumneavoastră pentru produse similare? Cum se compară produsul dumneavoastră în ceea ce privește caracteristicile, funcționalitatea și calitatea?
Structura costurilor: Luați în considerare costurile de dezvoltare și exploatare ale produsului dumneavoastră. Stabilirea prețurilor trebuie să vă permită să acoperiți aceste costuri, generând în același timp un profit.
Obiectivele de venit: Determinați-vă obiectivele de venituri și folosiți-le pentru a vă fundamenta strategia de stabilire a prețurilor.
Modele de stabilire a prețurilor: Explorați diverse modele de stabilire a prețurilor, cum ar fi prețurile per utilizator, prețurile bazate pe utilizare, prețurile bazate pe valoare, prețurile freemium și prețurile diferențiate. Alegeți modelul de stabilire a prețurilor care se aliniază cel mai bine obiectivelor dvs. de afaceri și nevoilor clienților.
Reduceri și promoții: Luați în considerare oferirea de reduceri și promoții pentru a atrage noi clienți și a-i păstra pe cei existenți.
Frecvența de facturare: Determinați frecvența cu care veți factura clienții lunar, anual sau la un alt interval.
Transparență: Asigurați-vă că modelul dvs. de stabilire a prețurilor este transparent și ușor de înțeles pentru clienții dvs.
Feedback: Colectați feedback-ul clienților pentru a înțelege așteptările acestora și ajustați-vă modelul de tarifare în consecință.
Stabilirea dinamică a prețurilor
Acest model utilizează algoritmi pentru a ajusta automat prețurile pe baza cererii și a altor factori. Uber este un exemplu de produs SaaS care utilizează prețuri dinamice.
Pro: capacitatea de a optimiza veniturile
Contra: posibilitatea ca clienții să se simtă exploatați prin suprataxare în perioadele de vârf.
Prețuri forfetare
Acest model percepe un preț fix indiferent de utilizare. Dropbox este un exemplu de produs SaaS care utilizează prețuri forfetare pentru planul său Basic, care percepe 9,99 $ pe lună pentru 2 TB de stocare.
Pro: simplitate și ușurință de utilizare,
Contra: posibilitatea ca utilizatorii să simtă că plătesc prea mult pentru resurse subutilizate.
Freemium
Acest model oferă un produs gratuit cu caracteristici limitate și o versiune plătită cu mai multe caracteristici. Slack este un exemplu de produs SaaS care utilizează prețuri freemium.
Pro: achiziționarea ușoară de clienți și posibilitatea de a oferi un model de tip "try-before-you-buy
Contra: posibilitatea canibalizării veniturilor și necesitatea de a oferi suficientă valoare în versiunea gratuită pentru a atrage clienții să facă upgrade.
Stabilirea geografică a prețurilor
Acest model percepe clienților prețuri diferite în funcție de locația lor geografică. De exemplu, Netflix percepe prețuri diferite pentru serviciul său de streaming în diferite țări.
Pro: capacitatea de a stabili prețul în funcție de condițiile pieței locale
Contra: posibile resentimente din partea clienților pentru diferențele de preț.
Plata în funcție de utilizare / Prețuri bazate pe utilizare
Acest model taxează clienții pe baza utilizării reale a produsului. Amazon Web Services (AWS) este un produs SaaS popular cu acest model de tarifare.
Pro: clienții plătesc doar pentru ceea ce folosesc
Contra: necesitatea de a monitoriza constant utilizarea și posibilitatea unei facturări imprevizibile.
Prețurile de penetrare
Stabilirea unui preț scăzut pentru a intra pe piață și a câștiga clienți. Exemplu: Disney Plus, care a stabilit un preț inițial scăzut pentru a concura cu alte servicii de streaming.
- Pro: atrage clienți sensibili la preț.
- Contra: este posibil să nu genereze suficiente venituri.
Prețul pe utilizator activ
Acest model taxează clienții pe baza numărului de utilizatori care utilizează activ produsul. Acest model este popular pentru serviciile online cu diverși utilizatori activi, cum ar fi software-ul de marketing prin e-mail. Expensify utilizează acest model.
- Pro: taxarea clienților pentru utilizarea efectivă
- Contra: posibilitatea de a fi prea complicat de înțeles pentru clienți.
Tarifarea pe funcție
Taxele se bazează pe caracteristicile care sunt utilizate. Exemplu: Intercom, care percepe tarife în funcție de caracteristicile utilizate de client.
Pro: Preț corect pentru clienții care utilizează mai puțin produsul.
Contra: Poate fi complicat de înțeles.
Prețul pe utilizator
Acest model taxează clienții în funcție de numărul de persoane care utilizează produsul. Canva este un instrument online de design grafic care oferă, printre opțiunile sale de tarifare, prețuri pe utilizator, ceea ce permite tuturor membrilor echipei să acceseze toate caracteristicile modelului Pro pentru 30 de dolari pe utilizator pe lună.
Pro: calcularea și prognozarea ușoară a veniturilor lunare
Contra: riscul de a fi prea costisitor pentru echipele mici.
Prețuri diferențiate
Acest model oferă diferite niveluri de prețuri cu niveluri crescânde de caracteristici. De exemplu, Hubspot oferă Marketing Hub Starter pentru 50 $/lună, Marketing Hub Professional pentru 890 $/lună și Marketing Hub Enterprise pentru 3.200 $/lună.
Pro: Posibilitatea de a apela la diferite segmente ale pieței
Contra: posibila complexitate pentru clienți și necesitatea de a menține constant mai multe niveluri.
Prețuri bazate pe valoare
Acest model taxează clienții pe baza valorii pe care o primesc de la produs. Acest model de stabilire a prețurilor este deosebit de eficient pentru produsele cu potențial valoric ridicat, cum ar fi software-ul care automatizează procesele de afaceri cu valoare ridicată.
Pro: capacitatea de a capta o parte din valoarea creată de produs
Contra: dificultăți în comunicarea propunerii de valoare către clienți.
Nu există un răspuns "corect", dar există un răspuns optim pentru dumneavoastră și pentru clienții dumneavoastră. Optimizați-vă modelul de stabilire a prețurilor în funcție de beneficiile pe care le puteți oferi clienților și veți putea optimiza valoarea pe întreaga durată de viață a clienților dumneavoastră.
