幽灵？引发即时回应并重启交易的 7 种方法

你知道这种感觉。你刚刚结束了一个感觉完美的探索电话。你发现了潜在客户的痛点，他们承认他们需要改变，你们就下一步达成了一致。

然后......沉默。几天变成了几周，你的后续邮件也消失得无影无踪。

传统的销售本能是更加努力地追逐--发送 "只是问候一下 "的电子邮件或重新发送演示文稿。然而，这往往会将买家推得更远，并降低电子邮件营销工作的投资回报率。

现代销售方法背后的哲学建议转变视角：销售不仅仅是销售软件或服务，而是帮助买家完成内部决策的里程碑。当潜在客户沉默时，很少是因为他们看不到价值。

当然，有时潜在客户并不是在躲避你，他们只是没有看到你的邮件。 确保 你的 联系数据准确无误 ，发件人信誉良好，这样你的邮件才能真正进入他们的收件箱。

然而，更多时候，这通常是因为他们被卡住了。要想挽回交易，你就必须停止迎合他们的逻辑，开始与他们的心理对话。

魔鬼克星图

1.五次法则 "统计：

80% 的销售需要在会后打五次跟进电话，但 44% 的销售代表只跟进了一次就放弃了。

一致性往往是交易复兴所缺少的要素，尤其是当你考虑到80% 的销售需要在初次见面后打五次跟进电话才能成功成交时。

2.多渠道 "统计

多渠道营销活动的购买率比单一渠道营销活动高出 287%。

如果您的电子邮件被忽视，也许是时候换个渠道了；与依赖单一沟通方式相比，改用多渠道方式可使购买率提高 287%。

3.坚持就有回报 "统计

60% 的客户会拒绝四次报价，然后才说 "好"。

不要因为沉默而放弃继续对话，尤其是60% 的客户在拒绝报价四次后才最终准备说 "好"。 建立潜在客户培育序列，最大限度地提高参与度。

4.需要速度 "统计

销售代表在首次联系客户后一天内进行跟进的回复率约为 25%。

数据显示，在一天内跟进首次推广的销售代表平均回复率达到 25%。

5.现实检查 "统计

只有 2% 的销售是在首次接触时达成的。

一条未回复的信息很容易让人觉得自己被 "鬼迷心窍 "了，但请记住， ，只有 2% 的 销售是在第一次接触时 达成的，这意味着绝大多数交易都需要一个较长的培育过程。

沉默的心理学：为什么他们会 "幽灵"？

要了解交易停滞不前的原因，就必须了解买家头脑中的两种思维。人类在 "理性大脑"（注重投资回报率和逻辑）和 "感性大脑"（注重安全和恐惧）之间斗争。

这里有一个重要的量化指标：

情感脑比理性脑强大 5 倍。

当买家沉默时，情感大脑就掌握了方向盘。研究表明，在你的漏斗中，高达 58% 的交易因现状而流失，而这些流失的交易中有 56% 是由于害怕搞砸。

两种强大的认知偏差使你的买家陷入瘫痪：

• 损失厌恶： 人类对潜在损失的权衡远远大于潜在收益。对做出错误决定的恐惧超过了对业务增长的希望。

• 不作为偏差：人类倾向于不作为，而不是采取可能使事情变得更糟的行动。他们宁可忍受当前的痛苦，也不愿冒实施失败、声誉受损的风险。

策略是什么？为了打破沉默，你必须通过轻微的社会不适感或将控制权交还给买方来引发反应。与整个营销活动一样，您要确保您的沟通个性化。

引发回应的 7 种方法

1.分手 "电子邮件

当你用逻辑追逐沉默的潜在客户时，他们会有一种被猎杀的感觉。这种策略之所以有效，是因为它利用了损失厌恶--对失去机会的恐惧。通过威胁要收回要约（关闭文件），你会迫使情感大脑做出反应。

概念：

你并不粗鲁；你是在请求 "关闭文件的许可"。

模板创意：

• 主题："我失去你了吗？"或 "关闭文件？"

• 正文："我还没有收到回复，所以我想这个项目已经泡汤了。我将关闭我这边的文件。无论如何，我都不会有任何芥蒂"。

2.不定向 "问题

买家习惯于防御 "是 "的问题（如 "您有时间见面吗？）这些问题会引发被称为 "是的陷阱 "的防御反应。相反，当人们说 "不 "时，他们会感到安全和受到保护。

概念：

设置问题的框架，让 "不 "成为你想要的答案。这会给买家一种控制感。

模板创意：

• 主题："放弃了吗？
• 正文："您是否已经放弃解决[具体根源问题]？
  • 替代方案："暂时搁置这个问题是否是个糟糕的主意？
  • 替代方案："本周安排一次简短的谈话是否为时过早？

3.谦虚的免责声明

有时，交易停滞不前是因为销售过程中有些事情没有按计划进行，但买方太有礼貌，不敢表达他们的担忧。如果你感觉到了 "礼貌性的搪塞"，你需要标明这种尴尬，以降低他们的警惕性。

概念：

使用 "标签 "来表达买方的感受，但不要说出来。这可以安抚大脑的恐惧中心。

模板创意：

• 正文："您介意我做一个笨拙的观察吗？在我们上次的谈话中，我感觉有些事情没有达到您的期望。我想我们可能忽略了核心问题，这有错吗？

4.根本原因 "回电

一般的邮件往往会被忽略，因为它们无法与收件人的痛点产生共鸣。你必须将沉默与根本原因联系起来--他们当前的痛苦与他们想要的结果之间的具体障碍。

概念：

提醒他们问题（以及 "增长漏点"，如速度、采用率或可见度）仍然存在。

模板创意：

• 主题："思考[具体问题]"。

• 正文："我在想我们关于[具体泄漏/阻碍]的谈话。通常，当这个问题停滞不前时，是因为团队担心迁移会造成混乱。这里发生的就是这种情况吗？" 5.

5.第三方 "验证

如果决策者因恐惧而停滞不前，你就需要 "消除恐惧"，提供一种安全的方式，让他们在不做出承诺的情况下探索解决方案。

概念：

这利用了故事的力量。事实和统计数字无法让人记住，但故事可以。参考曾有过同样恐惧却取得成功的同龄人。

模板创意：

• 正文："我知道转到一个新平台可能会有风险。与[类似公司的角色]谈谈，会不会有帮助，他也有同样的感受，但现在看到了[具体成果]？

6.内部压力 "检查

有时，你的联系人会被他们没有提及的内部利益相关者阻挠。您需要扩大利益相关者群体，以达成共识。

概念：

将其定格为一种帮助而非销售策略，从而建立信任。

模板创意：

• 正文："团队中还有谁正在为[特定业务痛点]而失眠？让他们参与进来，看看我们是否能为你分担压力，这样会不会太疯狂了？

7.行政推动

这是一封严格的程序性电子邮件，意味着最终结果。它摒弃了销售人员的情绪，依靠的是人类对秩序的渴望。

概念：

它通过轻微的社会不适感引发反应。

模板创意：

• 正文："您能确认这不再是优先事项吗？我需要更新我的预测，希望准确无误。简单的'是'或'否'就可以了。

分析结果

与营销活动一样，您必须依靠数据驱动的洞察力。

• 打开率与回复率：如果打开率很高，但却没有回复，说明你的主题行起了作用，但你的内容却未能建立起决策信心。优化主题行，重新吸引人。

• 信心指标：研究表明，决策信心高的买家完成交易的可能性要高出 2.8 倍。如果您的邮件没有得到回复，那么您很可能没有做足够的工作来让买家对他们的决定感到安全。

结论

重构你的目标。你不是在试图 "达成 "交易，而是在试图建立 "决定信心"。
躲避是一种信号。它表明情绪化的大脑--"黑猩猩"--已经占据了主导地位。买家害怕犯错。使用这些模板来平息这种恐惧，使用 "不导向 "问题将控制权交还给买方，并了解真相。无论真相是 "是 "还是 "否"，得到答案后，你就可以停止追逐，开始提供帮助。

您可以通过了解买家的动机、驱动 "幽灵 "的因素、监控您的指标并实施积极主动的策略来控制您的潜在客户挖掘过程。您的电子邮件将越来越多地提高参与度和转化率。

在 Aspiration Marketing，我们相信，了解您的买家 是建立电子邮件计划的 第一步， 这样 的计划不仅能引起关注，还能为您的业务带来真正的实际成果。让我们帮助您制定有效的电子邮件营销计划。

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