5 consigli per migliorare il vostro gioco di referral marketing

Su questo blog abbiamo approfondito i temi dei social media, dell'e-mail e del blogging per capire come questi componenti possano migliorare la vostra strategia di vendita e di marketing. Ma il passaparola è un elemento cruciale (e spesso trascurato) di una strategia di marketing coesa e propulsiva.

Con questo termine intendiamo il referral marketing, che può sembrare quasi arcaico nell'odierno mondo ultra-digitale e connesso, ma l'atto di raccomandazione da parte di una persona a un'altra riguardo a un'azienda, un prodotto o un servizio è ancora valido in termini di stimoli, conversioni e crescita a lungo termine.

Business Solution ha evidenziato diverse statistiche sorprendenti sul potere del referral marketing, soprattutto se si considera la diffusione di questa strategia di marketing nel panorama aziendale odierno. Ad esempio, le persone prestano un'attenzione due volte superiore alla raccomandazione di un amico rispetto a un'azione di marketing più tradizionale come un annuncio radiofonico o una pubblicità.

Ora che abbiamo la vostra attenzione, vi dico che i clienti segnalati hanno meno probabilità di interrompere i rapporti con la vostra azienda, il che li rende più fedeli al vostro marchio. Pensate a questo aspetto: quando un amico vi consiglia un ristorante e voi lo apprezzate, la probabilità che ci torniate più volte aumenta in modo massiccio.

Alla luce di queste intuizioni, come si dovrebbe affrontare il referral marketing nel 21° secolo? Come potete sfruttare il referral marketing incorporando strumenti e strategie moderne nella vostra architettura di vendita e marketing? Tenendo conto di ciò, vediamo cinque consigli per migliorare il vostro gioco di referral marketing e come questo possa avere un impatto significativo sul posizionamento dei vostri prodotti e servizi e sulla percezione di tali prodotti e servizi.

Fate del servizio clienti un punto focale.

Ripensiamo all'esempio del ristorante di poco fa: Le persone, ovviamente, si aspettano che il cibo di un ristorante sia di un certo livello qualitativo, ma anche se lo chef ha una serata no, un'esperienza positiva in termini di servizio al cliente può spesso compensare le lacune nella qualità del pasto. Non so voi, ma io sono più propenso a dare una seconda possibilità a un bar se il cibo non è all'altezza, ma il servizio clienti è eccezionale.

Ecco quanto conta per i clienti un'esperienza di servizio positiva e perché enfatizzare un servizio clienti eccezionale in relazione al vostro referral marketing è forse il principio o la best practice più importante del referral marketing.

Sia che un cliente si rivolga a voi tramite il vostro sito web, il blog, il chatbot o il profilo sui social media, è fondamentale che questo potenziale cliente si senta a casa. Il cliente deve essere trattato in modo personalizzato, uno a uno, che non solo influisce sulla probabilità di convertirlo da un lead a una vendita, ma imprime anche un'esperienza positiva che è più probabile venga discussa e trasmessa nella rete personale e professionale di questo cliente.

L'aspetto importante del servizio clienti (e del referral marketing in generale) è che gli elementi della strategia di vendita e di marketing di quella che può sembrare un'epoca passata sono ancora importanti, funzionano ancora e devono essere un punto focale delle operazioni aziendali complessive.

I social media sono vostri amici.

Qual è il refrigeratore d'acqua del mondo di oggi? O, ancora, qual è l'equivalente moderno della piazza del paese, ovvero un luogo in cui le persone si riuniscono per discutere, condividere idee e scambiare aneddoti? Per quanto riguarda il referral marketing e la potenza del passaparola, sfruttare i social media è forse il più grande strumento nella vostra cassetta degli attrezzi, soprattutto se si considera il basso costo di ingresso rispetto al ROI che la vostra azienda può ottenere.

La potenza dei social media vi permette di comunicare direttamente e in modo apparentemente intimo o mirato con il pubblico desiderato. L'utilizzo dei canali dei social media per promuovere o informare il pubblico sul vostro programma di referral vi aiuta a raggiungere i clienti che già dedicano molto tempo.

I detrattori potrebbero obiettare che l'utilizzo dei social media per diffondere la notizia di un programma di referral potrebbe essere semplicemente rumore bianco, data la saturazione del panorama dei social media, o che i clienti potrebbero ritenere i vostri contenuti di referral troppo "spammosi". In questo caso, però, la creazione di contenuti di referral specifici, unici o addirittura incentrati sulla realtà locale può aiutare a superare il rumore e a far sì che il vostro messaggio trovi il suo pubblico.

Sfruttare il locale

Anche se non tutte le aziende hanno la possibilità o la latitudine per creare un'angolazione locale, quelle che ce l'hanno non dovrebbero esimersi dall'enfatizzare le offerte locali e dal presentare le migliori testimonianze di clienti locali come parte del loro programma di referral marketing.

Lo vedete spesso, anche se non ve ne rendete conto. Che si tratti di un annuncio su una panchina dell'autobus con la testimonianza di un personaggio importante della zona in merito al suo rapporto con un'azienda o una soluzione, o magari di un coupon della pizzeria locale che offre uno sconto di 5 dollari se un amico ordina una torta entro un determinato periodo di tempo o una determinata finestra, puntare sull'aspetto locale del vostro referral marketing e rendere i vostri clienti locali apprezzati e critici può essere un'idea nebulosa per le aziende, ma che può dare notevoli frutti se sfruttata correttamente.

Partecipate alle attività locali.

Immaginate di essere al traguardo di una corsa di 5 km per aiutare un'organizzazione o un ente di beneficenza locale. Avete terminato la gara a tempo di record e state consultando il programma della gara per trovare la stazione d'acqua più vicina. Probabilmente vedrete una pagina di sponsor, aziende locali e organizzazioni che hanno contribuito a coordinare e facilitare la gara. Ora, poiché siete sudati e affaticati, potreste non rendervi conto che si tratta di un aspetto efficace e subdolo del referral marketing che funziona su due livelli:

• Partecipare alle attività locali
• Essere attivi all'interno della propria comunità

Non solo renderà la vostra azienda più visibile e accessibile ai nuovi clienti, ma allinearsi con una particolare causa o movimento che sta a cuore ai potenziali clienti manterrà la vostra azienda in prima linea quando avranno bisogno di un prodotto, un servizio o una soluzione da voi forniti.

Per le aziende che non hanno una presenza locale, si potrebbe pensare che questo principio del referral marketing non sia applicabile, ma prendetevi un momento per pensare che molte cause o eventi si svolgono in uno spazio virtuale. Una 5K virtuale in cui i partecipanti completano una gara in modo indipendente e poi si riuniscono in una chatroom? O che dire dell'enorme numero di campagne Go Fund Me per varie cause? Questi sono casi in cui il referral marketing può offrire un valore significativo in termini di referral marketing per le aziende che non possono facilitare un vero e proprio angolo locale.

Non dormite sulle testimonianze dei clienti.

Di recente abbiamo pubblicato un lungo articolo sull'importanza e il valore delle testimonianze dei clienti, che non dovrebbero essere trascurate come parte della vostra strategia di referral marketing. Il referral marketing è spesso visto come un'offerta di raccomandazioni da parte dei clienti o come una diffusione della buona parola senza che venga loro chiesto espressamente, ma lavorare in modo proattivo per trovare, creare e posizionare testimonianze positive dei clienti è qualcosa che le aziende non dovrebbero vergognarsi di fare e che dovrebbero lavorare attivamente per facilitare.

Quando si parla di testimonianze dei clienti, ci sono diversi pilastri o principi fondamentali da considerare, come porre le domande giuste ai clienti giusti, essere consapevoli delle varie buyer personas e delle fasi del buyer's journey e concentrarsi sugli impatti tangibili che la vostra azienda, prodotto o soluzione offre. Ma se siete consapevoli di questi elementi, scoprirete che le testimonianze dei clienti possono essere una parte potente dei vostri programmi e strategie di referral marketing.