Come in quasi tutte le fasi del processo di startup, la creazione di buyer personas comporta un mix di eccitazione e incertezza. L'entusiasmo della vostra azienda per il prodotto si scontra con la sfida di capire a chi commercializzarlo.
Senza dubbio, si tratta di una sfida. Ma non è insormontabile. Questa e altre sfide correlate, come un budget limitato, possono aiutarvi ad affrontare il processo in modo particolarmente intelligente ed efficace. Si consideri che anche le aziende di lunga data, dotate di un'abbondante liquidità, possono mancare il bersaglio nel rivolgersi alle persone giuste. Per creare buyer personas efficaci è necessaria una strategia solida, non risorse illimitate.
Prima di passare a qualche consiglio, è essenziale essere pienamente consapevoli che il marketing della vostra startup comporta ogni sorta di incognita. Non c'è modo di evitarlo. Ma anche se a volte può sembrare scoraggiante, non è detto che debba esserlo.
Pensate al processo di creazione di un gigantesco e impegnativo puzzle. All'inizio, tutto sembra sparso e poco chiaro. Da dove si comincia? Ma il quadro emerge rapidamente se si individuano i bordi e gli angoli chiave.
È lo stesso per una startup. Potreste avere dati e informazioni limitate, ma se sfruttate efficacemente ciò che avete, vi si presenterà una visione più chiara.
Suggerimento n. 1: restringere le buyer personas.
Una cosa che può aiutarvi a partire con il piede giusto è evitare le insidie. Evitate l'errore comune di creare troppe buyer personas, che fanno perdere tempo prezioso e possono portare a una strategia di marketing vaga in seguito. Anche se ritenete che il vostro prodotto abbia un ampio appeal, è meglio concentrarsi su un numero limitato di buyer personas ben sviluppate, soprattutto all'inizio.
Se vi risulta difficile, provate a capovolgere il processo delle buyer personas: A chi non fate marketing? Questo vi aiuterà a eliminare alcuni tipi di acquirenti e a restringere il campo. Ma, cosa altrettanto importante, pensare a chi non sono i vostri acquirenti può aiutarvi a far nascere idee e intuizioni su chi sono.
Suggerimento n. 2: approfondite il più possibile le vostre buyer personas.
Come sapete, le buyer personas contengono dati demografici come l'età, l'ubicazione e il livello di reddito. Pur essendo importanti, questi dati rappresentano solo la superficie di ciò che una buyer persona approfondita, perspicace e convincente può ottenere per voi. Cercate di andare ben oltre i dettagli superficiali di un potenziale cliente e riconoscete che alcune informazioni sono molto più importanti di altre.
Ad esempio, dedicate molto tempo a riflettere su come i vostri acquirenti immaginari si avvicinano al processo decisionale. Si tratta di informazioni più complesse da ottenere rispetto alla raccolta di dati demografici. Tuttavia, se riuscite a conoscere a fondo ciò che accade durante il percorso dell'acquirente, otterrete preziose informazioni che potrete utilizzare in seguito per la vostra strategia di marketing, lo sviluppo del business e le vendite, quando dovrete trasformare i potenziali clienti in clienti.
Poiché la maggior parte delle startup non dispone di budget enormi per il marketing, è necessario essere molto strategici nel spendere i fondi per le ricerche di marketing. Questo ci porta al prossimo consiglio…
Suggerimento n. 3: Scegliete saggiamente le strategie di ricerca di marketing.
Come per ogni spesa, è bene ottenere il massimo possibile. Quindi, quando spendete denaro per la ricerca, prendete il tempo necessario per valutare attentamente quali tipi di informazioni sperate di ottenere e quali metodi di ricerca sono più appropriati per soddisfare tali esigenze.
Anche in questo caso, ricordate che una piccola quantità di informazioni realmente significative sui potenziali acquirenti produrrà risultati più proficui rispetto alla raccolta di un'enorme quantità di dati relativamente banali.
Un modo per ottenere informazioni significative è quello delle interviste. Le interviste sono molto flessibili, quindi approfittatene e adattate il formato e le domande alle vostre esigenze.
Le interviste vi permettono di raccogliere le idee delle persone e di porre domande che generano risposte davvero utili, su cui potete agire in modo significativo. Durante l'intervista, scavate a fondo per comprendere come i potenziali acquirenti procedono.
Un altro modo efficace è imparare dai concorrenti. Presumibilmente, la vostra startup si differenzia in modo unico rispetto ad altre aziende dello stesso settore. Tuttavia, vale la pena di imparare il più possibile sui consumatori dei vostri concorrenti; è quasi certo che ci siano dei punti in comune tra i loro acquirenti attuali e potenziali.
E infine, loro hanno almeno un po' di storia, mentre la vostra startup potrebbe non averne.
Quando si arriva al dunque...
La qualità delle buyer personas è fondamentale. Avere una marea di informazioni sui potenziali clienti non è un modo sicuro per aiutarvi a fare marketing efficacemente. Ciò di cui avete bisogno è il tipo giusto di informazioni. Di conseguenza, quando visualizzate i potenziali acquirenti, cercate di ottenere informazioni che facciano la differenza.
Come startup, dovrete essere particolarmente disciplinati e creativi nel raccogliere queste informazioni. È una buona cosa.
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In effetti, lasciate che i limiti di una startup guidino, anziché ostacolare, il vostro approccio al marketing. Sviluppare una strategia altamente mirata e informata è meglio che perseguire un'iniziativa con un budget elevato che produce solo risultati mediocri.
