Como en casi todas las fases del proceso de puesta en marcha de una empresa, la creación de personajes compradores conlleva una mezcla de entusiasmo e incertidumbre. El entusiasmo de su empresa por el producto se enfrenta al reto de saber a quién comercializarlo.
Sin duda, se trata de un reto. Pero no es insuperable. Éste y otros retos relacionados -como un presupuesto limitado- pueden ayudarle a enfocar el proceso de una forma especialmente inteligente y eficaz. Tenga en cuenta que incluso las empresas consolidadas con mucho dinero pueden fallar a la hora de dirigirse a las personas adecuadas. Para crear buyer personas eficaces se necesita una estrategia sólida, no recursos ilimitados.
Antes de pasar a algunos consejos, es esencial ser plenamente consciente de que el marketing para tu startup conlleva todo tipo de incógnitas. No hay forma de evitarlo. Pero, aunque a veces resulte desalentador, no tiene por qué serlo en última instancia.
Piense en el proceso de hacer un rompecabezas gigante y desafiante. Al principio, todo parece disperso y poco claro. ¿Por dónde empezar? Pero la imagen surge rápidamente si se encuentran los bordes y las esquinas clave.
Lo mismo ocurre con una empresa emergente. Puede que los datos y la información de que dispongas sean limitados, pero si extraes con eficacia lo que tienes, se presentará una visión más clara.
Consejo nº 1: Limita tus buyer personas.
Una cosa que puede ayudarte a empezar con buen pie es evitar las trampas desde el principio. Evite el error común de crear demasiados buyer personas, lo que supone una pérdida de tiempo valiosa y puede dar lugar a una estrategia de marketing imprecisa más adelante. Incluso si cree que su producto tiene un amplio atractivo, es mejor centrarse en un número limitado de buyer personas bien desarrolladas, sobre todo al principio.
Si le resulta difícil, intente darle la vuelta al proceso: ¿A quién no se dirige? Esto le ayudará a eliminar ciertos tipos de compradores y a reducir el grupo. Pero igual de importante es que pensar en quiénes no son sus compradores puede ayudarle a generar ideas y perspectivas sobre quiénes son sus compradores.
Consejo n.º 2: Profundice al máximo en sus buyer personas.
Como ya sabe, los buyer personas contienen datos demográficos como la edad, la ubicación y el nivel de ingresos. Aunque estos datos son importantes, sólo son una pequeña parte de lo que puede conseguir con un perfil de comprador profundo, perspicaz y convincente. Piense en ir mucho más allá de los detalles superficiales de un cliente potencial y reconozca que algunos datos son mucho más importantes que otros.
Por ejemplo, dedique mucho tiempo a pensar cómo enfocan la toma de decisiones sus compradores ficticios. Esta información será más compleja de obtener que la recopilación de datos demográficos. Aun así, si puede conocer a fondo lo que ocurre durante el buyer journey, obtendrá información valiosa que podrá utilizar más adelante para su estrategia de marketing, desarrollo empresarial y ventas, cuando necesite convertir a los clientes potenciales en clientes.
Dado que la mayoría de las startups no disponen de grandes presupuestos para marketing, debes ser muy estratégico a la hora de invertir tu dinero en investigación de mercado. Esto nos lleva al siguiente consejo...
Consejo nº 3: Elige bien tus estrategias de investigación de mercado.
Al igual que con cualquier otro gasto, es mejor obtener el máximo rendimiento posible. Por lo tanto, cuando gaste dinero en investigación, tómese su tiempo para evaluar cuidadosamente qué tipo de información espera obtener, así como qué métodos de investigación serán los más apropiados para satisfacer esas necesidades.
Una vez más, recuerde que una pequeña cantidad de información realmente perspicaz sobre los posibles compradores producirá información más rentable que la recopilación de una enorme cantidad de datos relativamente triviales.
Una forma de obtener información significativa es mediante entrevistas. Hay una gran flexibilidad a la hora de entrevistar a alguien, así que aprovéchela y adapte el formato y las preguntas a sus necesidades.
Las entrevistas le permiten exprimir el cerebro de las personas y hacer preguntas que pueden producir respuestas realmente beneficiosas, respuestas sobre las que puede actuar de forma significativa. En el proceso de entrevista, profundice para descubrir cómo navegan los posibles compradores por el buyer journey.
Otra forma eficaz es aprender de la competencia. Es de suponer que tu startup se diferencia de otras empresas del mismo sector. Aun así, merece la pena que dediques tu tiempo a aprender todo lo que puedas sobre los consumidores de tus competidores; es casi seguro que existen puntos en común entre sus compradores actuales y potenciales.
Y, en última instancia, ellos tienen al menos algo de historia, mientras que tu startup podría no tener ninguna.
A fin de cuentas...
La calidad de tus buyer personas es primordial. Tener montones de información sobre clientes potenciales no es una forma segura de comercializar eficazmente. Lo que necesita es el tipo adecuado de información. Por lo tanto, al visualizar a los compradores potenciales, intente obtener información que marque la diferencia.
Como empresa emergente, tendrá que ser especialmente disciplinado y creativo a la hora de recopilar esta información. Y eso es bueno.
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De hecho, deja que las limitaciones de una empresa incipiente guíen, en lugar de obstaculizar, tu enfoque de marketing. Desarrollar una estrategia muy centrada e informada es mejor que emprender una iniciativa de gran presupuesto que sólo produzca resultados mediocres.
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