5 pasos para crear Buyer Personas que generen resultados

¿Alguna vez ha sentido que un mensaje de marketing le hablaba a usted, no a usted? A menudo es el resultado de la falta de buyer personas. Estas representaciones semi-ficticias de sus clientes ideales son cruciales para alinear sus esfuerzos de marketing, garantizando que los mensajes dirigidos lleguen a su público objetivo. ¿Cuál es el resultado? Esfuerzos de marketing que resuenan e impulsan las conversiones.

Para ayudarle a perfeccionar sus esfuerzos de marketing y asegurarse de que su mensaje da en el blanco, nos sumergiremos en los cinco pasos para crear buyer personas que realmente capten a su cliente ideal.

Paso 1: Investigue su público objetivo

Antes de elaborar mensajes convincentes que calen en su público, tiene que saber quiénes son, qué necesitan y dónde pasan el tiempo. Esto requiere una investigación en profundidad para recopilar información crucial sobre sus clientes potenciales.

El 63% de los profesionales del marketing considera que la segmentación del público es el elemento más importante para el éxito de una estrategia.

Para obtener una imagen completa de su público, emplee una combinación de tácticas de investigación:

• Encuestas y cuestionarios: Son herramientas valiosísimas para recopilar datos cuantitativos. Utilícelos para preguntar a su público sobre sus características demográficas, necesidades, puntos débiles y preferencias. Las preguntas deben ser concisas y concretas para fomentar la participación y recopilar la información más relevante.

• Entrevistas a clientes: Mientras que las encuestas ofrecen amplitud, las entrevistas a clientes proporcionan profundidad. Estas conversaciones individuales le permiten explorar el "por qué" de los comportamientos de los clientes y descubrir información valiosa que podría no aparecer en una encuesta estandarizada. Recuerde escuchar activamente y hacer preguntas de seguimiento para profundizar en las motivaciones y los retos de sus clientes.

• Análisis de redes sociales: En la era digital actual, las redes sociales son un tesoro de información. Aproveche los análisis de las redes sociales para conocer los intereses de su audiencia, su comportamiento en línea y sus pautas de participación. Preste atención al tipo de contenido que comparten, los hashtags que utilizan y las personas influyentes a las que siguen para conocer mejor sus preferencias.

• Análisis del tráfico del sitio web: Tu sitio web es una valiosa fuente de datos sobre tu audiencia. Las herramientas de análisis del tráfico web pueden revelar qué páginas tienen más resonancia entre sus visitantes, sus características demográficas y su recorrido por el sitio. Esta información puede ayudarle a identificar patrones y adaptar su contenido para satisfacer mejor sus necesidades.

Pensemos en Slack, la popular herramienta de comunicación en el lugar de trabajo. Cuando se lanzó por primera vez, se podría haber asumido que su comprador ideal era un millennial conocedor de la tecnología que trabaja en una startup de ritmo rápido. Sin embargo, gracias a una investigación y un análisis exhaustivos, descubrieron un mercado sorprendente: las empresas más grandes y tradicionales.

Esta visión inesperada les llevó a ajustar su estrategia de marketing, haciendo hincapié en características como la seguridad de nivel empresarial y la integración con las herramientas de negocio existentes. Este giro tuvo un éxito increíble y contribuyó a la adopción generalizada de Slack en diversos sectores.

Paso 2: Identificar datos demográficos y psicográficos clave

Una vez que haya recopilado datos valiosos sobre su público, es hora de profundizar. Este paso consiste en identificar los datos demográficos y psicográficos clave para obtener una imagen más completa de su cliente ideal.

Datos demográficos: El "quién".

Los datos demográficos proporcionan el "quién" fundamental de su buyer persona. Son las características cuantificables que definen a su público, como:

• Edad: ¿Su producto está dirigido a la Generación Z, a los millennials, a los baby boomers o a una mezcla de ambos?

• Sexo: ¿Su producto atrae más a un género específico? ¿O es neutro en cuanto al género?

• Ubicación: ¿Dónde viven sus clientes? ¿Se concentran en zonas urbanas, suburbios o regiones rurales?

• Profesión: ¿A qué se dedican? ¿Son empresarios, padres que se quedan en casa, estudiantes o ejecutivos?

• Nivel de ingresos: Conocer el nivel de ingresos de su público le ayudará a adaptar sus mensajes y estrategias de precios.

• Formación: ¿Su producto requiere un determinado nivel educativo o conocimientos especializados?

• Estado civil: ¿Sus clientes son solteros, casados, divorciados o viudos?

• Situación familiar: ¿Tienen hijos? En caso afirmativo, ¿cuántos y de qué edades?
  
  

Datos psicográficos: El "por qué

Mientras que los datos demográficos proporcionan el "quién", los psicográficos descubren el "por qué" del comportamiento del cliente. Son los factores cualitativos que profundizan en el comportamiento de su audiencia:

• Valores: ¿Qué es importante para ellos? ¿Priorizan la sostenibilidad, la innovación o la asequibilidad?

• Intereses: ¿Cuáles son sus aficiones y pasiones? ¿Qué tipo de contenidos consumen?

• Estilo de vida: ¿Cómo es su vida cotidiana? ¿Están siempre en movimiento o prefieren un ritmo más relajado?

• Actitudes: ¿Cuáles son sus opiniones sobre temas relevantes? ¿Son pioneros o mayoría tardía?

• Motivaciones: ¿Qué impulsa sus decisiones de compra? ¿Buscan comodidad, estatus o superación personal?

• Puntos débiles: ¿A qué retos o frustraciones se enfrentan? ¿Qué problemas intentan resolver?

La segmentación psicográfica le permite conectar con su público a un nivel más profundo, comprender sus motivaciones y adaptar su mensaje para que resuene con sus valores y aspiraciones. La segmentación psicográfica es un 52% más eficaz que la demográfica.

Por ejemplo, una marca de ropa deportiva podría identificar a su público objetivo como millennials y generación Z preocupados por su salud que valoran la sostenibilidad y la producción ética. Este conocimiento permite a la marca diseñar campañas de marketing que hagan hincapié en los materiales ecológicos y las prácticas de fabricación éticas, apelando a los valores fundamentales de su público objetivo.

Paso 3: Crear perfiles detallados

Ahora que ha recopilado datos cruciales sobre su público, es el momento de darles vida creando perfiles detallados del comprador. Estos perfiles deben ser tan completos que casi puedas imaginarte a tu cliente ideal sentado frente a ti.

Para crear un perfil de comprador realmente eficaz, vaya más allá de los datos demográficos básicos. Esto es lo que hay que incluir:

• Nombre e imagen: Dale un nombre a tu personaje y asócialo a una imagen realista. Esto ayuda a humanizar al cliente ideal y lo hace más fácil de recordar.

• Antecedentes: Elabora un breve relato sobre la vida de tu personaje, incluyendo su educación, trayectoria profesional, vida familiar e intereses personales. Esto añade profundidad y contexto a su perfil.

• Objetivos y retos: ¿Cuáles son las aspiraciones de tu personaje? ¿Qué obstáculos intenta superar? Comprender sus objetivos y retos le permitirá posicionar su producto o servicio como una solución.

• Motivaciones y frustraciones: ¿Qué les impulsa a tomar decisiones? ¿Qué les molesta? Esta información le ayudará a adaptar su mensaje a sus necesidades y deseos.

• Canales de comunicación preferidos: ¿Cómo prefieren que nos pongamos en contacto con ellos? ¿Son activos en las redes sociales o prefieren el correo electrónico o las llamadas telefónicas? Esto garantiza que su mensaje les llegue a través de los canales adecuados.

• Comportamiento de compra: ¿Cuál es su proceso de compra habitual? ¿Son compradores impulsivos o investigan a fondo antes de comprar? Este conocimiento le ayuda a optimizar su embudo de ventas y sus campañas de marketing.

Imaginemos un comprador persona para una empresa de software de automatización de marketing:

Mediante la creación de perfiles detallados como este, usted puede traer a sus clientes ideales a la vida y desarrollar estrategias de marketing que resuenan con sus necesidades y preferencias específicas.

Paso 4: Valide y perfeccione su personaje

Ha invertido tiempo y esfuerzo en crear personajes de compradores detallados. Ahora, es crucial asegurarse de que reflejan fielmente a su público objetivo. Este paso consiste en validar y perfeccionar sus personajes utilizando datos y comentarios del mundo real.

Probar y medir

No deje que sus personajes acumulen polvo en un documento olvidado. Póngalas a prueba. Utilice las pruebas A/B para medir su eficacia en sus campañas de marketing. Por ejemplo, cree dos versiones de una campaña de correo electrónico, cada una adaptada a un personaje diferente. Analice los resultados para ver qué versión funciona mejor en términos de porcentaje de apertura, porcentaje de clics y conversiones. Estos datos proporcionan información valiosa sobre si sus personajes están resonando realmente con su audiencia.

Recopile opiniones

Sus equipos de ventas y atención al cliente están en primera línea, interactuando con sus clientes a diario. Aproveche sus conocimientos y experiencia. Lleve a cabo sesiones de feedback para recabar sus opiniones sobre sus personas. ¿Se corresponden con los clientes con los que se encuentran? ¿Faltan características o matices? Esta información cualitativa puede ayudarle a perfeccionar sus personajes y garantizar que reflejen con precisión su público objetivo.

Personalice

No olvide que el impacto de la personalización es innegable: los estudios demuestran que los correos electrónicos personalizados multiplican por 6 el índice de transacciones. El uso de personas validadas para adaptar sus mensajes puede mejorar significativamente el retorno de la inversión en marketing y obtener mejores resultados.

La validación y el perfeccionamiento de los personajes es un proceso continuo. A medida que recopile más datos y comentarios, podrá mejorar continuamente su precisión y eficacia. Recuerde, el objetivo es crear personas que le permitan personalizar sus esfuerzos de marketing y transmitir el mensaje adecuado al público adecuado en el momento adecuado.

Paso 5: Implemente sus personajes

Una vez que sus buyer personas estén listos, es hora de ponerlos a trabajar. Esto implica integrarlos en todas las facetas de su estrategia de marketing, desde la creación de contenidos hasta la promoción de ventas.

Orientar la creación de contenidos

Sus personajes le proporcionarán una orientación inestimable a la hora de desarrollar contenidos orientados a su público. Utiliza sus intereses, retos y canales de comunicación preferidos para elaborar tus entradas de blog, actualizaciones de redes sociales, campañas de correo electrónico y textos del sitio web.

Por ejemplo, si uno de tus personajes es un estudiante visual que prefiere contenidos breves, da prioridad a las infografías y los vídeos sobre los artículos extensos. Otra persona podría ser un ávido oyente de podcasts, lo que le llevaría a explorar contenidos de audio o patrocinios.

Mejorar el desarrollo de productos

Los buyer personas no son sólo para los profesionales del marketing; también son activos valiosos para los equipos de desarrollo de productos. Al comprender las necesidades, los puntos débiles y las características deseadas de su público objetivo, puede crear productos que realmente resuelvan sus problemas y satisfagan sus aspiraciones. Este enfoque centrado en el cliente conduce a una mayor satisfacción del producto y a un aumento de las tasas de adopción.

Imagina que estás desarrollando una nueva aplicación de gestión de proyectos. Analizando a tus personas, podrías descubrir que un segmento clave tiene dificultades con la colaboración en equipos remotos. Esta información podría llevarle a dar prioridad a funciones como las herramientas de comunicación en tiempo real y las videoconferencias integradas.

Personalizar el alcance de las ventas

Proporcione a su equipo de ventas los conocimientos necesarios para conectar con los clientes potenciales de forma eficaz. Proporcióneles sus perfiles de comprador y anímeles a adaptar su comunicación en consecuencia. En lugar de utilizar un discurso de ventas único para todos, pueden personalizar su enfoque basándose en las características y necesidades únicas de cada cliente potencial. Esto conduce a interacciones más significativas y mayores tasas de conversión.

Por ejemplo, si una persona está motivada por el ahorro de costes, su equipo de ventas puede explicar cómo su producto o servicio ofrece un fuerte retorno de la inversión.

Segmentar y dirigir

Aproveche sus personajes para segmentar su audiencia y personalizar sus mensajes. Por ejemplo, una agencia de viajes puede crear páginas de destino específicas con mensajes adaptados a diferentes estilos de viaje, como los que buscan aventuras, los que viajan en familia y los que se van de vacaciones de lujo.

Al ofrecer contenido personalizado que responda directamente a sus intereses y necesidades, puede aumentar significativamente la participación y las conversiones. Esto podría implicar la presentación de actividades de aventura como la tirolina para una persona, mientras que se destacan los centros turísticos para familias y los itinerarios aprobados para niños para otra.

¿Listo para conectar con su cliente ideal?

Un perfil de comprador bien definido es la base de un marketing eficaz, ya que le permite comprender a su público en profundidad, adaptar sus mensajes con precisión y obtener mejores resultados. Se acabó lo de tirar espaguetis a la pared y esperar que se peguen. Si invierte tiempo en crear y poner en práctica un modelo de buyer persona exhaustivo, podrá transformar su estrategia de marketing y forjar conexiones más sólidas con sus clientes ideales.

¿Está preparado para descubrir el poder de los buyer personas? Descargue nuestra hoja de trabajo gratuita para orientar su proceso de investigación y desarrollo. Permítanos ayudarle a crear personajes que realmente resuenen con su público objetivo.