5 pași pentru a crea Buyer Personas care să genereze rezultate

Ați simțit vreodată că un mesaj de marketing vorbește cu dumneavoastră, nu către dumneavoastră? Acesta este adesea rezultatul lipsei buyer persona. Aceste reprezentări semi-ficționale ale clienților dvs. ideali sunt esențiale pentru alinierea eforturilor dvs. de marketing, asigurându-se că mesajele vizate ajung la publicul vizat. Rezultatul? Eforturi de marketing care rezonează și conduc la conversii.

Pentru a vă ajuta să vă perfecționați eforturile de marketing și să vă asigurați că mesajul dvs. atinge ținta, vom analiza cei cinci pași pentru a crea buyer personas care să vă surprindă cu adevărat clientul ideal.

Pasul 1: Cercetați-vă publicul țintă

Înainte de a crea mesaje convingătoare care să rezoneze cu publicul dumneavoastră, trebuie să înțelegeți cine sunt aceștia, de ce au nevoie și unde își petrec timpul. Acest lucru necesită o cercetare aprofundată pentru a aduna informații esențiale despre potențialii dvs. clienți.

63% dintre specialiștii în marketing consideră că țintirea publicului este cel mai important element al unei strategii de succes.

Pentru a contura o imagine completă a publicului dumneavoastră, utilizați un mix de tactici de cercetare:

• Sondaje și chestionare: Acestea sunt instrumente inestimabile pentru colectarea de date cantitative. Utilizați-le pentru a vă întreba publicul despre datele demografice, nevoile, punctele slabe și preferințele sale. Puneți întrebări concise și concentrate pentru a încuraja participarea și a colecta cele mai relevante informații.

• Interviuri cu clienții: În timp ce sondajele oferă amploare, interviurile cu clienții oferă profunzime. Aceste conversații individuale vă permit să explorați "de ce" stau la baza comportamentelor clienților și să descoperiți informații valoroase care ar putea să nu apară într-un sondaj standardizat. Nu uitați să ascultați activ și să puneți întrebări suplimentare pentru a aprofunda motivațiile și provocările clienților dumneavoastră.

• Analiza social media: În era digitală de astăzi, social media este o comoară de informații. Utilizați analiza social media pentru a înțelege interesele, comportamentul online și modelele de implicare ale publicului dumneavoastră. Acordați atenție tipului de conținut pe care îl împărtășesc, hashtag-urilor pe care le folosesc și influențatorilor pe care îi urmăresc pentru a obține o înțelegere mai profundă a preferințelor lor.

• Analiza traficului pe site-ul web: Site-ul dvs. web este o sursă valoroasă de date despre publicul dvs. Instrumentele de analiză a traficului pe site pot dezvălui care sunt paginile care rezonează cel mai mult cu vizitatorii dvs., datele demografice ale acestora și parcursul lor pe site. Aceste informații vă pot ajuta să identificați modele și să vă adaptați conținutul pentru a răspunde mai bine nevoilor lor.

Luați în considerare Slack, popularul instrument de comunicare la locul de muncă. Atunci când a fost lansat, Slack a presupus că cumpărătorul său ideal era un milenar pasionat de tehnologie care lucra într-un start-up cu ritm rapid. Cu toate acestea, prin cercetări și analize ample, au descoperit o piață surprinzătoare: întreprinderile mai mari și mai tradiționale.

Această perspectivă neașteptată i-a determinat să își ajusteze strategia de marketing, punând accentul pe caracteristici precum securitatea la nivel de întreprindere și integrarea cu instrumentele de afaceri existente. Această schimbare s-a dovedit a fi un succes incredibil, contribuind la adoptarea pe scară largă a Slack în diverse industrii.

Pasul 2: Identificarea datelor demografice și psihografice cheie

Odată ce ați adunat date valoroase despre publicul dvs., este timpul să aprofundați informațiile. Acest pas implică identificarea principalelor date demografice și psihografice pentru a crea o imagine mai bogată a clientului dvs. ideal.

Datele demografice: "Cine"

Datele demografice oferă "cine" de bază al buyer persona. Acestea sunt caracteristicile cuantificabile care definesc publicul dumneavoastră, cum ar fi:

• Vârsta: Produsul dvs. este orientat către Generația Z, mileniali, baby boomeri sau o combinație?

• Sexul: Produsul dvs. se adresează mai mult unui anumit gen? Sau este neutru din punct de vedere al genului?

• Locația: Unde locuiesc clienții dumneavoastră? Sunt ei concentrați în zonele urbane, suburbii sau regiuni rurale?

• Ocupația: Cu ce se ocupă aceștia? Sunt antreprenori, părinți casnici, studenți sau directori de companii?

• Nivelul veniturilor: Înțelegerea nivelului de venit al publicului dumneavoastră vă ajută să vă adaptați mesajele și strategiile de stabilire a prețurilor.

• Educația: Produsul dvs. necesită un anumit nivel de educație sau cunoștințe specializate?

• Starea civilă: Clienții dvs. sunt necăsătoriți, căsătoriți, divorțați sau văduvi?

• Starea familială: Au copii? Dacă da, câți și de ce vârstă?
  
  

Datele psihografice: "De ce"

În timp ce datele demografice prezintă "cine", datele psihografice dezvăluie "de ce" se află în spatele comportamentului clienților. Aceștia sunt factorii calitativi care pătrund în mintea publicului dumneavoastră:

• Valorile: Ce este important pentru ei? Acordă prioritate sustenabilității, inovației sau accesibilității?

• Interesele: Care sunt hobby-urile și pasiunile lor? Ce fel de conținut consumă?

• Stilul de viață: Cum este viața lor de zi cu zi? Sunt mereu în mișcare sau preferă un ritm mai relaxat?

• Atitudini: Care sunt opiniile lor cu privire la subiectele relevante? Sunt ei early adopters sau late majority?

• Motivații: Ce le determină deciziile de cumpărare? Sunt în căutarea confortului, a statutului sau a îmbunătățirii personale?

• Puncte dureroase: Cu ce provocări sau frustrări se confruntă aceștia? Ce probleme încearcă să rezolve?

Segmentarea psihografică vă permite să vă conectați cu publicul dvs. la un nivel mai profund, înțelegându-i motivațiile și adaptându-vă mesajele pentru a rezona cu valorile și aspirațiile lor. Segmentarea psihografică este cu 52% mai eficientă decât segmentarea demografică.

De exemplu, un brand de îmbrăcăminte de fitness își poate identifica publicul țintă ca fiind milenialii și generația Z, preocupați de sănătate, care apreciază sustenabilitatea și producția etică. Această înțelegere permite brandului să elaboreze campanii de marketing care pun accentul pe materialele ecologice și pe practicile etice de producție, făcând apel la valorile fundamentale ale publicului său țintă.

Pasul 3: Crearea de profiluri detaliate

Acum că ați adunat date esențiale despre publicul dumneavoastră, este timpul să le dați viață prin crearea unor profiluri detaliate ale buyer persona. Aceste profiluri ar trebui să fie atât de cuprinzătoare încât aproape că vă puteți imagina clientul ideal stând vizavi de dvs.

Pentru a crea un buyer persona cu adevărat eficient, mergeți dincolo de datele demografice de bază. Iată ce trebuie să includeți:

• Nume și imagine: Dați persoanei dvs. un nume și asociați-o cu o imagine realistă. Acest lucru ajută la umanizarea clientului dvs. ideal și îl face mai memorabil.

• Povestea de fundal: Creați o scurtă poveste despre viața persoanei dvs., inclusiv educația, parcursul profesional, viața de familie și interesele personale. Acest lucru adaugă profunzime și context profilului lor.

• Obiective și provocări: Care sunt aspirațiile persoanei? Ce obstacole încearcă să depășească? Înțelegerea obiectivelor și provocărilor lor vă permite să vă poziționați produsul sau serviciul ca o soluție.

• Motivații și frustrări: Ce îi determină să ia decizii? Care sunt frământările lor? Aceste informații vă ajută să vă adaptați mesajele pentru a rezona cu nevoile și dorințele lor.

• Canalele de comunicare preferate: Cum preferă să fie contactați? Sunt activi pe social media sau preferă e-mailul sau apelurile telefonice? Acest lucru asigură că mesajul dvs. ajunge la ei prin canalele potrivite.

• Comportamentul de cumpărare: Care este procesul lor tipic de cumpărare? Sunt cumpărători impulsivi sau efectuează cercetări amănunțite înainte de a face o achiziție? Aceste cunoștințe vă ajută să vă optimizați pâlnia de vânzări și campaniile de marketing.

Să ne imaginăm un buyer persona pentru o companie de software de automatizare a marketingului:

Prin crearea unor astfel de profiluri detaliate, vă puteți aduce la viață clienții ideali și puteți dezvolta strategii de marketing care să rezoneze cu nevoile și preferințele lor specifice.

Pasul 4: Validați și rafinați Persona dvs.

Ați investit timp și efort în crearea unor buyer personas detaliate. Acum, este esențial să vă asigurați că acestea reflectă cu acuratețe publicul țintă. Acest pas implică validarea și rafinarea persoanelor dvs. folosind date și feedback din lumea reală.

Testați și măsurați

Nu lăsați persoanele dvs. să adune praf într-un document uitat. Puneți-le la încercare! Utilizați testarea A/B pentru a măsura eficiența lor în campaniile dvs. de marketing. De exemplu, creați două versiuni ale unei campanii de e-mail, fiecare adaptată la o persoană diferită. Analizați rezultatele pentru a vedea care versiune funcționează mai bine în ceea ce privește ratele de deschidere, ratele de clicuri și conversiile. Aceste date oferă informații valoroase pentru a afla dacă persoanele tale rezonează cu adevărat cu publicul tău.

Adunați feedback

Echipele dvs. de vânzări și de servicii pentru clienți sunt în prima linie, interacționând zilnic cu clienții dvs. Profitați de cunoștințele și experiența lor. Desfășurați sesiuni de feedback pentru a colecta opiniile lor cu privire la persoanele dumneavoastră. Se potrivesc acestea cu clienții pe care îi întâlnesc? Există caracteristici sau nuanțe lipsă? Acest feedback calitativ vă poate ajuta să vă rafinați persoanele și să vă asigurați că acestea reflectă cu exactitate publicul țintă.

Personalizați

Nu uitați, impactul personalizării este incontestabil - cercetările arată că e-mailurile personalizate generează rate de tranzacționare de 6 ori mai mari. Utilizarea persoanelor validate pentru a vă adapta mesajele vă poate îmbunătăți semnificativ ROI-ul de marketing și poate conduce la rezultate mai bune.

Validarea și rafinarea persoanelor dvs. este un proces continuu. Pe măsură ce colectați mai multe date și feedback, le puteți îmbunătăți continuu acuratețea și eficiența. Nu uitați, obiectivul este să creați persoane care să vă permită să vă personalizați eforturile de marketing și să transmiteți mesajul potrivit publicului potrivit la momentul potrivit.

Pasul 5: Implementați persoanele dvs.

Odată ce buyer personas sunt gata, este timpul să le puneți la treabă! Acest lucru implică integrarea lor în fiecare fațetă a strategiei dvs. de marketing, de la crearea de conținut la vânzări.

Ghid pentru crearea de conținut

Personajele dvs. oferă o îndrumare neprețuită pentru dezvoltarea de conținut direcționat care rezonează cu publicul dvs. Utilizați interesele, provocările și canalele de comunicare preferate ale acestora pentru a vă informa cu privire la postările de pe blog, actualizările din rețelele sociale, campaniile de e-mail și textul de pe site.

De exemplu, dacă una dintre persoanele dvs. este o persoană care învață vizual și preferă conținutul de formă scurtă, acordați prioritate infograficelor și videoclipurilor în locul articolelor lungi. O altă persoană ar putea fi un ascultător avid de podcasturi, ceea ce vă determină să explorați conținutul audio sau sponsorizările.

Îmbunătățiți dezvoltarea produselor

Buyer personas nu sunt doar pentru specialiștii în marketing; acestea sunt, de asemenea, bunuri valoroase pentru echipele de dezvoltare a produselor. Prin înțelegerea nevoilor publicului țintă, a punctelor dureroase și a caracteristicilor dorite, puteți crea produse care să le rezolve cu adevărat problemele și să le îndeplinească aspirațiile. Această abordare centrată pe client duce la o mai mare satisfacție a produsului și la creșterea ratelor de adopție.

Imaginați-vă că dezvoltați o nouă aplicație de gestionare a proiectelor. Analizându-vă persoanele, ați putea descoperi că un segment cheie se luptă cu colaborarea la distanță în echipă. Această perspectivă v-ar putea determina să prioritizați caracteristici precum instrumentele de comunicare în timp real și videoconferințele integrate.

Personalizați contactele de vânzări

Oferiți echipei de vânzări cunoștințele de care are nevoie pentru a se conecta eficient cu potențialii clienți. Furnizați-le profilurile buyer persona și încurajați-le să își adapteze comunicarea în consecință. În loc să folosească un discurs de vânzări universal, ei își pot personaliza abordarea pe baza caracteristicilor și nevoilor unice ale fiecărui prospect. Acest lucru conduce la interacțiuni mai semnificative și la rate de conversie mai ridicate.

De exemplu, dacă o persoană este motivată de reducerea costurilor, echipa dvs. de vânzări poate începe cu modul în care produsul sau serviciul dvs. oferă o rentabilitate puternică a investiției.

Segmentarea și țintirea

Folosiți-vă persoanele pentru a vă segmenta publicul și a vă personaliza mesajele. De exemplu, o agenție de turism ar putea crea pagini de destinație direcționate cu mesaje personalizate pentru diferite stiluri de călătorie, cum ar fi cei care caută aventura, cei care călătoresc cu familia și cei care își petrec vacanțele de lux.

Prin furnizarea de conținut personalizat care se adresează direct intereselor și nevoilor acestora, puteți crește semnificativ implicarea și puteți determina conversii. Acest lucru ar putea implica prezentarea unor activități aventuroase, cum ar fi tiroliana, pentru o persoană, în timp ce, pentru o altă persoană, se evidențiază stațiunile prietenoase pentru familii și itinerariile aprobate pentru copii.

Sunteți gata să vă conectați cu clientul dvs. ideal?

Personajele de cumpărător bine definite sunt fundamentul unui marketing eficient, permițându-vă să vă înțelegeți publicul în profunzime, să vă adaptați mesajele cu precizie și să obțineți rezultate mai bune. Nu mai trebuie să aruncați spaghete pe perete și să sperați că se lipesc! Investind timp pentru a crea și implementa buyer personas cuprinzătoare, vă puteți transforma strategia de marketing și puteți stabili legături mai puternice cu clienții dvs. ideali.

Sunteți pregătit să deblocați puterea buyer persona? Descărcați gratuit fișa noastră de lucru cu buyer persona pentru a vă ghida procesul de cercetare și dezvoltare! Lăsați-ne să vă ajutăm să creați persoane care să rezoneze cu adevărat cu publicul țintă.