Étape Tailor du Loop Marketing HubSpot : comment ça marche ?

La phase d'adaptation est un élément crucial de toute stratégie de marketing en boucle réussie, et c'est là que les spécialistes du marketing créent des messages personnalisés qui instaurent la confiance avec les clients. La difficulté consiste toutefois à savoir comment intensifier efficacement ces efforts pour que chaque client se sente compris, sans pour autant submerger votre équipe.

Par conséquent, il est essentiel de maîtriser l'étape Tailor pour favoriser des relations approfondies avec les clients et stimuler la croissance à long terme de l'entreprise.

Le marketing connaît certains des plus grands changements depuis des années en ce qui concerne la façon dont les gens achètent et magasinent. L'essor de l'intelligence artificielle (IA) a bouleversé le secteur de toutes les manières prévues par les experts (et même plus). Le cadre de marketing adaptatif en quatre étapes de HubSpot, Loop Marketing, est censé remplacer l'entonnoir, car il s'agit d'un cycle de marketing continu qui aide les entreprises à se développer et à apprendre en permanence. Il combine l'aide intelligente de l'IA avec la touche humaine réelle qui rend votre marque spéciale.

Les quatre étapes principales du Loop Marketing de HubSpot, Express, Tailor, Amplify et Evolve, sont conçues pour aider les entreprises à mieux se connecter avec leur public cible, à créer des relations qui attirent et fidélisent les clients tout en dépensant moins d'argent, et à développer des outils et des efficacités pour améliorer constamment leurs efforts de marketing.

Comment le marketing évolue-t-il ?

Pour beaucoup, le marketing revient à essayer d'attraper de l'eau dans un seau qui fuit. L'entonnoir marketing qui guidait les clients depuis la découverte d'un produit jusqu'à son achat est en train de disparaître rapidement. L'émergence de l'IA et la façon dont les gens l'utilisent rendent l'ancien entonnoir obsolète.

Les chiffres du trafic organique ont chuté comme une pierre, et les entreprises continuent de ressentir la douleur alors que l'IA perturbe notre façon de faire des affaires. Aux États-Unis, les sites web ont connu une baisse moyenne de près de 60 % du trafic de recherche organique. Dans le monde entier, cette baisse est d'environ 52 %. Il ne s'agit pas d'un phénomène limité à quelques entreprises, mais d'une tendance lourde.

Quelles sont donc les causes de ce changement important ?

Recherches sans clic

Lorsque les utilisateurs de moteurs de recherche effectuent des recherches, des outils d'IA tels que ChatGPT et les aperçus d'IA de Google donnent des réponses directes qui apparaissent au-dessus de la page de résultats de la recherche. Dans de nombreux cas, les utilisateurs peuvent trouver les réponses qu'ils recherchent sans même cliquer sur un lien. En fait, 60 % des recherches Google se terminent sans aucun clic.

En outre, les réponses de l'IA peuvent occuper beaucoup d'espace sur une page de résultats de recherche, repoussant les liens habituels plus bas sur la page. Les aperçus d'IA peuvent utiliser jusqu'à 800 pixels sur la page de résultats de recherche, ce qui rend les résultats organiques beaucoup plus difficiles à voir.

Selon Gartner, en 2026, l'utilisation des moteurs de recherche traditionnels diminuera de 25 %. D'ici 2028, cette baisse atteindra 50 %, voire plus, car de plus en plus de personnes se tournent vers les chatbots d'IA pour obtenir des informations. L'expérience génératrice de recherche (Search Generative Experience, SGE) de Google pourrait réduire le trafic de recherche organique des éditeurs de 20 à 60 % supplémentaires, ce qui pourrait signifier pour les éditeurs une baisse de 2 milliards de dollars des recettes publicitaires chaque année. Il ne suffit plus d'avoir du contenu sur son site web.

Les visiteurs assistés par l'IA sont des acheteurs plus exigeants

D'un autre côté, même si le nombre de visiteurs diminue, ceux qui se rendent sur les sites sont souvent beaucoup plus proches de l'achat. Les acheteurs assistés par l'IA ont souvent déjà effectué des recherches approfondies, ils savent donc ce qu'ils veulent et pourquoi ils sont venus sur votre site.

Le trafic provenant de grands modèles de langage (LLM) tels que Gemini ou ChatGPT se convertit 4,4 fois mieux que le trafic de recherche ordinaire. Ces utilisateurs sont au cœur de leurs recherches et prêts à agir. Si vous recevez moins de visiteurs, la qualité de ces derniers est bien meilleure.

Des expériences plutôt que des campagnes

Les entreprises ne peuvent plus se contenter de planifier une longue campagne de marketing et de l'oublier. Elles doivent au contraire mener des expériences rapides, en tirer des enseignements en quelques jours seulement et modifier rapidement leurs plans. Cette méthode de travail rapide s'appelle l'itération en temps réel, et elle permet aux entreprises de découvrir plus rapidement que leurs concurrents ce qui fonctionne le mieux pour leurs clients.

L'authenticité prime sur le volume

L'IA peut créer beaucoup de contenu très rapidement. Mais les résultats de l'IA sont en grande partie fades et oubliables, et sans intervention humaine, la copie ne créera pas les interactions personnalisées dont les clients ont besoin. Ce qui se démarque vraiment aujourd'hui, c'est le contenu réel qui a un point de vue unique et qui comprend véritablement le client.

Les gens se tournent vers de vrais experts humains, des communautés en ligne et des influenceurs de confiance pour obtenir des informations qu'ils peuvent croire et auxquelles ils peuvent se fier. Cela signifie qu'il est plus important d'avoir une voix de marque claire et de l'authenticité que de simplement publier beaucoup de contenu.

Le trafic provenant de LLM comme Gemini ou ChatGPT se convertit 4,4 fois mieux que le trafic de recherche ordinaire.

Le cœur du marketing en boucle : L'étape du sur-mesure

Après avoir défini la voix unique de votre marque et compris votre public lors de l'étape d'expression, l'étape suivante du cycle de marketing continu de Loop Marketing est l'étape d'adaptation. À ce stade, vous créez un message qui semble vraiment personnel, et pas seulement superficiellement personnalisé, pour chaque client.

En utilisant toutes les informations dont vous disposez sur vos clients, vous commencez à créer des expériences qui amènent les utilisateurs à se demander comment vous pouvez en savoir autant sur eux. Lorsque les clients se sentent vus et compris, ils font davantage confiance à votre marque, ce qui constitue un avantage considérable pour vous.

À ce stade, vous utilisez une stratégie marketing alimentée par l'IA pour rendre les interactions personnelles, pertinentes et adaptées à chaque situation. Il s'agit d'un élément clé du cadre de marketing adaptatif qui vous aide à répondre aux attentes des acheteurs dans le monde en constante évolution d'aujourd'hui.

Que se passe-t-il à l'étape Tailor ?

La phase Tailor comprend plusieurs étapes essentielles :

1. Enrichir les données clients : La première étape consiste à recueillir autant d'informations que possible sur vos clients. Il ne s'agit pas seulement de leur nom, mais aussi de ce qu'ils font sur votre site web (signaux comportementaux), de ce qu'ils semblent rechercher (données d'intention) et d'autres informations utiles sur leur situation (informations contextuelles).

   Vous pouvez utiliser des outils d'IA pour ajouter de nouveaux détails à vos dossiers clients, notamment des changements dans leur emploi, des activités de leur entreprise ou des réponses à des questions spécifiques importantes pour votre entreprise.

   Vous pouvez ensuite combiner et améliorer les informations sur les clients provenant de vos différents programmes informatiques, créant ainsi des données unifiées sur les clients qui vous donnent une meilleure image de chaque personne.
   
   

2. Cibler par intention : Vouspouvez utiliser vos données pour identifier des groupes de personnes montrant des signes de désir d'acheter quelque chose et les segmenter en groupes plus petits, comme le font les spécialistes du marketing depuis plusieurs années, en utilisant des outils de segmentation alimentés par l'IA pour créer des segments basés sur les comportements et les centres d'intérêt.
   
   

3. Personnalisez votre message : Maintenant que vous savez à qui vous vous adressez et ce qui les intéresse, vous pouvez créer des messages qui donnent l'impression d'avoir été conçus spécialement pour eux. Des outils tels qu'un agent de personnalisation peuvent créer des pages d'atterrissage et des CTA uniques pour chaque groupe que vous avez identifié.

   Vous pouvez utiliser la personnalisation dynamique des courriels pilotée par l'IA pour créer un courriel pour chaque personne qui semble avoir été écrit spécialement pour elle. L'objectif est de commencer avec une "cohorte d'un", où chacun a l'impression d'être la seule personne à qui l'on s'adresse.
   
   

4. Examen humain de la qualité. Même avec d'excellents outils d'IA, la collaboration entre l'homme et l'IA est essentielle à l'étape de l'adaptation. Un membre de l'équipe humaine doit examiner les messages utilisant l'IA pour s'assurer que

   • La voix et le ton de la marque sont les mêmes dans tous les messages.

   • La personnalisation est naturelle, elle n'est pas effrayante ou trop informelle.

   • Tous les faits concernant le client ou l'entreprise doivent être exacts.

   • Vos propositions de valeur doivent correspondre aux besoins du client.

   • Les appels à l'action doivent correspondre à l'étape spécifique du parcours du client.
     
     

   Cette étape permet de s'assurer que votre stratégie marketing alimentée par l'IA conserve sa touche humaine et crée un marketing de confiance avec votre public.

Pourquoi l'adaptation est-elle importante ?

Dans le monde du marketing d'aujourd'hui, la personnalisation est une attente. Vos clients ne veulent pas de messages génériques ; ils veulent avoir l'impression que vous les connaissez et que vous pouvez anticiper leurs besoins. Cela permet d'instaurer la confiance au milieu du parcours d'achat, lorsque les clients décident de l'importance de faire des affaires avec vous.

Cela signifie que vous devez tirer le meilleur parti de chaque visiteur. L'étape de la personnalisation vous aide à maximiser chaque interaction, en guidant ces acheteurs à fort potentiel vers l'achat. Il s'agit d'un élément clé du système de création d'une dynamique qui aide votre entreprise à se développer même lorsque le paysage marketing est difficile.

Comment nous mesurons le succès dans la phase de personnalisation

L'engagement est l'objectif principal de la phase de personnalisation. Il s'agit de déterminer dans quelle mesure vos messages sont en phase avec vos prospects et s'ils sont correctement personnalisés.

La mesure clé à suivre ici est le taux de clics par canal. Il s'agit de mesurer la fréquence à laquelle les internautes cliquent sur vos courriels, publicités ou autres contenus après les avoir vus. Plus vos messages sont pertinents et personnalisés, plus les gens cliqueront. Un taux d'engagement plus élevé permet d'accélérer les conversions et d'optimiser l'engagement, ce qui permet à vos clients d'avancer plus facilement dans le parcours de l'acheteur.

Le marketing Loop : L'avenir est là

L'étape du tailleur est un élément essentiel du cadre de Loop Marketing. Ce cadre de marketing adaptatif est conçu pour aider les entreprises à survivre et à briller véritablement à l'ère de l'IA. Il s'agit d'un système qui crée une dynamique, car chaque étape permet d'apprendre et de s'améliorer, ce qui permet d'améliorer le cycle suivant.

Les autres étapes du marketing en boucle

Étape Express : Dans l'étape Express, vous déterminez l'histoire et le point de vue uniques de votre marque. Il s'agit de comprendre vos clients idéaux et ce qui leur tient à cœur. Créez un "guide de style" spécial qui indique à vos outils d'IA comment s'exprimer dans la voix de votre marque. L'étape Express transforme l'IA d'un simple créateur de contenu en un puissant moteur de croissance, en développant des connaissances cumulées pour renforcer l'avantage concurrentiel de votre marque.

L'étape Amplify : Faites connaître votre histoire au monde entier. À l'étape Amplify, vous partagez et apprenez comment rendre votre marque visible aux outils de recherche de l'IA et vous vous associez à des créateurs de contenu de confiance. Cette étape est axée sur l'alignement de l'économie des créateurs, l'établissement de relations authentiques et l'apparition dans les communautés où vos clients passent déjà du temps. En diversifiant vos canaux, l'étape d'amplification permet d'augmenter la vélocité de votre pipeline en atteignant les bonnes personnes par le biais de voix auxquelles elles font confiance.

L'Étape Evolve : à l'étape d'évolution, vous apprenez constamment et ajustez vos plans de marketing en fonction des performances de la campagne. Vous apportez des changements en vous appuyant sur des données et vous menez des expériences pour apporter des améliorations en temps réel, et pas seulement après la fin de la campagne. Chaque campagne devient une leçon d'apprentissage qui vous permet de vous alléger, d'être plus agile et de générer des connaissances, ce qui vous donne un avantage concurrentiel plus décisif à chaque cycle.

Donner vie à votre histoire

Dans un monde où les clients ont plus de choix et attendent plus, le cadre de Loop Marketing est essentiel. Son cadre de marketing adaptatif permet à votre entreprise de rester pertinente et de se développer en intégrant une touche humaine aux outils alimentés par l'IA. En comprenant et en maîtrisant l'étape du tailleur, vous établissez des relations et créez un système qui donne de l'élan à votre entreprise pour l'aider à réussir aujourd'hui et à l'avenir.

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