不同行业和利基市场的买家旅程各不相同。在某些垂直行业，消费者会在瞬间做出购买决定。而在其他行业，买家则需要几天、几周甚至几个月的时间才能通过漏斗做出购买决定。
在比较 B2B 和 B2C 市场时，买家行为差异尤其明显，因为这两种买家角色的目标和优先事项截然不同。
在 B2B 行业， 销售周期漫长而复杂。
研究表明，大多数 B2B 购买过程都令人沮丧。几乎所有人（准确地说是91%）都在这一过程中的某个阶段停滞不前。
更复杂的是，在一个组织中，每次购买的决策者平均为 13 人。
更有趣的是，越来越多的 B2B 买家最终对他们的采购不满意，主要是因为他们得到的服务和产品通常达不到他们的期望。
当然，资金也是影响 B2B 销售周期的一个因素。企业采购的支出往往要高得多。毫不奇怪，大多数专业客户都追求卓越的价值和投资回报率，而且尽可能不拖延。
针对终端消费者的情况则有些不同。这些消费者同样追求价值和高质量的 CX。然而，他们的 决策过程 往往依赖于情感和关系。
研究表明，高达 95% 的买家决策 是下意识的，而最新的研究表明，许多 B2C 买家会让个人价值观、愿望甚至怀旧情绪影响他们的购买行为。
然而，尽管 B2B 和 B2C 垂直市场之间的这些差异 很大，但它们并不一定意味着针对这两个消费群体的营销需要完全不同的方法。事实上，这两个群体都表现出一些共同的购买行为。
本文对这些共同行为进行了研究，寻找企业买家和最终消费者的需求和优先事项相吻合的情况。以下是 B2B 和 B2C 市场营销的六条宝贵经验，无论您的理想客户群或品牌所处行业如何，它们都能帮助您优化销售业绩。
让我们深入了解。
大多数买家先自我教育，然后主动联系
独立买家的旅程正在迅速占据 B2B 和 B2C 的销售周期。
研究表明，大多数购物者更喜欢独立的购买体验。
根据 2025 年 Gartner 的一项调查， 61% 的企业 买家喜欢在不与公司代表互动的情况下通过销售漏斗。
更吸引人的是
73% 的买家会主动 避开 发送无关信息的供应商。
在 B2C 领域，情况也没有什么不同。几乎所有的最终消费者在点击 "购买 "按钮之前都会进行独立的在线调查。但有时这还远远不够。
换句话说，无论是最终消费者还是代表组织做出购买决定的买家，大多数都会先进行自我教育。一旦收集到足够的数据，他们就会主动联系影响者。这时，买家才会做出决定
当然，这种趋势并不意味着销售代表的参与在大多数买家的旅程中是多余的。相反，数据表明，有意义的品牌互动对于确保客户满意度至关重要。
然而，这一趋势表明，企业必须在销售漏斗中纳入高质量的自助服务资源，尤其是在销售复杂或创新解决方案时。
您的产品页面就是这样做的最佳场所之一。现代买家，无论您的目标市场是什么，都希望在进入销售漏斗的较低阶段之前进行自我教育。他们可能会将您的产品页面作为决策工具来使用，目的是让他们在充分了解情况后，有充分的信心做出积极的购买决定。
如何针对这种常见的买家行为优化销售资料的最佳范例之一来自于 Spotminders.
该品牌利用文案、视觉效果和表格内容来促进销售漏斗的快速移动。它的主要做法是： ，立即解决客户常见的挫折，然后介绍其解决方案。从那时起，Spotminders 通过易于理解且极具吸引力的视觉效果和解释来说明其产品的工作原理。
这种方法支持自我引导的产品评估，符合 B2B 和 B2C 买家在承诺购买之前学习和研究产品的倾向。
情感触发先于逻辑驱动兴趣
B2B 和 B2C 买家最常忽视的买家行为之一是，他们进入销售漏斗并不一定受逻辑驱动。更常见的情况是，情感触发因素 先于 客观需求引发兴趣 ，这表明成功的营销活动必须注重参与，而不仅仅是销售。
说到最终消费者，基于情感做出购买决策的倾向并不是什么新闻。
此外、
全球 37% 的人口 属于期望型买家。
这些人是基于对自己的理想形象和生活方式（而不是现实的经济能力）做出购买决定的。
但是，企业在优化销售漏斗时往往会忽略以下几点：B2B 销售周期 也 涉及情感触发因素。
虽然企业在投资解决其痛点时寻求可衡量的回报，但其购买决策的主要驱动力之一是源于情感或联系。
数据显示，熟悉程度对解决方案的偏好有很大影响。此外，来自 LinkedIn 的 研究 表明，感性的 B2B 营销活动明显优于理性的营销活动。
因此，说到能引起 B2B和B2C 买家兴趣的强大触发因素，情感营销活动能为您的公司提供吸引新潜在客户并使其通过销售漏斗所需的优势。
Icecartel 网页是情感营销的杰出范例，因为它对网站访问者的情感诉求远远超过了他们的理性诉求。
仔细观察该品牌的主页，你会发现它有多种吸引人、令人向往的视觉效果。它充满了奢华的暗示和生活方式的描绘。总体而言，该网页的目的是在 提供任何技术解释之前，先让人产生欲望 。
这种网页设计方法完美地反映了这样一个事实：无论是 B2B 还是 B2C，购物者最初都会被产品给他们带来的感觉所吸引，而不是通过细节、价格或比较来证明他们的购买决策是正确的。
信任早在销售对话之前就已建立
无论您的买家是最终消费者还是专业人士，在典型的买家旅程中，品牌信任都是一个至关重要的因素。
根据对品牌可信度影响的研究发现
88% 的购物者 表示，在选择购买对象时，信任与产品质量和性价比同等重要。
然而，信任的影响不仅仅体现在转换率上。研究一致表明，信任可以提升品牌忠诚度，产生积极的口碑，甚至使购物者在他们信任的公司花费更多。
但是，关于信任对买家行为的影响，您需要了解以下几点。在购物者进入销售漏斗的中低端阶段之前，这一点很重要。也就是说，在与潜在客户进行销售对话之前，您就需要建立信任。
那么，是什么驱动了 B2C 和 B2B 买家旅程中的信任呢？
那么，在营销材料中突出能力、一致性和以客户为中心就能很好地实现这一目标。
例如，Rippling 公司就通过网站上的各种内容做到了这一点。
除了展示高价值的社会证明（包括 客户反馈和来自第三方网站的评论），该品牌还努力为潜在客户提供有价值的思想领袖内容。其中包括 "大师 "系列、各种原创资源（如报告和电子书）。最后，还有针对销售漏斗低级阶段买家的精选案例研究。
社会证明影响所有价格的决策
在讨论品牌信任对购买决策的影响时，有必要指出一种常见的买家行为。这就是在 所有 购买行为中，无论价格高低，都倾向于寻求社交证明 。
根据 Brightlocal最新的 消费者评论调查 ：
-
97% 的 B2C 买家会 阅读本地企业的评论。
-
购物者在决定购买哪家产品/服务提供商的产品/服务之前，平均会使用 6 个 不同的评论网站。
-
约三分之一的购物者不会使用评级低于 4.5 星的企业。
在 B2B 垂直行业，评论在整个买家旅程中同样重要。根据 Gartner 的数据
-
66% 的 软件买家会根据这种形式的社会证明做出购买决定
-
85% 的人对客户评价的信任程度 不亚于个人推荐
但是，社交证明在购买者旅程中的作用有一个有趣的地方。
尽管 78% 的买家 表示，他们阅读的评论数量会随着他们正在评估的产品价格的增加而增加，但98% 的消费者仍然会在 购买所有 产品时阅读评论 。
有鉴于此，提升品牌信任度和购买意向的最基本营销策略之一就是在整个销售漏斗中展示社交证明。
Creatulize 通过将客户反馈、UGC 和多个分发渠道的创作者内容相结合，出色地实施了这一策略。
这种方法可以建立产品和品牌知名度。它甚至 在 消费者进入买家旅程的中低端阶段之前就建立了信任 。此外，社会证明内容还证明了仅适用于一种使用情况的解决方案价格偏高的合理性，有效突出了Creatulize 的机器人床用吸尘器与更多传统清洁产品相比的独特优势。
评估选项时，清晰度胜过创造力
正如我们前面提到的，在销售漏斗的认知和购买阶段，客户情绪会强烈影响买家行为。尽管如此，我们必须明白，在评估阶段，逻辑仍然是至高无上的。
消费者行为研究表明，大多数 B2B 买家在做出购买决定之前都会对多个选项进行比较。
根据 Designrush 的数据，企业买家在购买前会研究 2 到 7 个解决方案 。
在 B2C 领域，情况也没有什么不同。终端消费者不仅会比较不同的商品，他们还会选择能带来最大实际利益的商品。他们希望获得尽可能好的交易、
83%的购物者 表示，他们通常会在网上购物前比较几个网站的价格。
这种买家行为表明，B2B 和 B2C 购物者在考虑购买时明显倾向于转入理性评估模式。这一点在高价商品上表现得尤为明显。然而，在所有价位的商品中，始终如一的是对清晰度和信息价值的高度重视，而非情感或启发性内容。
这就是为什么在引导潜在客户进入销售漏斗的较低阶段时，优先考虑清晰度而非创意的原因，尤其是在促成购买的内容方面。
例如， Nonacus 在其网站上就很好地贯彻了这一策略。
该品牌优先考虑详细的规格、技术概述和功能细分。它 先向网站访问者提供这些实用信息 ，然后 再用故事或视觉效果吸引他们的情感。通过这种方式，该公司有效地吸引了目标受众的理性思维，而在医学领域，理性思维是更强大的转化驱动力，因为在医学领域，方法的有效性必须先于情感的投入。
即使是紧急购买，买家也会进行比较
B2B 和 B2C 市场上最后一种共同的买家行为是，买家不可避免地会对多个选项进行比较，即使他们急于购买。
归根结底，所有消费者都追求物有所值。此外，他们还要求将自己的具体需求与潜在解决方案所提供的优势紧密结合起来。这就是为什么 个性化营销 信息能很好地提高参与率和购买意向。
然而，更重要的是，营销信息的相关性需要立即引起共鸣--尤其是在买家希望紧急购买的情况下。
有鉴于此，无论您的目标客户是 B2C 还是 B2B 买家，指导营销活动的最基本原则之一就是将比较融入您的信息传递中。这并不一定只涉及直接的竞争对手比较。您 应该 强调使 您的 产品成为目标受众最佳选择的 优势。
Freeburg Law 很好地做到了这一点。
如果您浏览一下这个品牌的网站，就会发现它的一些主要价值主张与公司对待客户的方式有关。网站内容强调将客户视为邻居，而不是案件编号。此外，网站文案还强调了公司对清晰、实力和结果的承诺。
特色的社会证明为这些主张提供了支持。这种专注而又富有同情心的方式有效地将 Freeburg Law与该地区的其他选择区分开来，使其能够转化更多的客户--即使这些客户急需法律代表。
最后的思考
针对 B2C 和 B2B 潜在客户可能需要略有不同的营销策略才能达到预期效果。但一个简单的事实是，这两种垂直行业都有多种共同的买家行为。
因此， 在转换 B2B 和 B2C 营销活动时，不要觉得自己必须改变 所有 方法，而是要 记住这些共同点，并利用它们为自己带来优势。引导买家做出决策并不容易，尤其是在决策阶段的营销中，但有了正确的洞察力，这不仅是可能的，而且是有保障的。
总的来说，致力于建立信任、为潜在客户提供信息价值以及战略性地使用情感策略，一定会让你走得更远。因此，不要犹豫，亲自尝试一下这些方法，看看它们是如何为你服务的。它们一定会带来成果。
立即联系Aspiration Marketing。
