I percorsi degli acquirenti variano a seconda del settore e della nicchia. In alcuni settori verticali, i consumatori prendono decisioni di acquisto in pochi istanti. In altri, invece, gli acquirenti hanno bisogno di giorni, settimane o addirittura mesi per muoversi lungo l'imbuto e impegnarsi in un acquisto.
Le discrepanze nel comportamento degli acquirenti sono particolarmente evidenti tra i mercati B2B e B2C, poiché queste due buyer personas hanno obiettivi e priorità nettamente diversi.
Nei settori B2B, il ciclo di vendita è lungo e complesso.
Secondo una ricerca, la maggior parte dei viaggi d'acquisto B2B sono in qualche modo frustranti. Quasi tutti (il 91%, per la precisione) si bloccano a un certo punto del processo.
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A complicare la situazione c'è il fatto che il numero medio di decisori per acquisto è di 13 all'interno di un'organizzazione.
L'aspetto ancora più interessante è che un numero crescente di acquirenti B2B finisce per essere insoddisfatto dei propri acquisti, soprattutto perché i servizi e i prodotti ricevuti non soddisfano le loro aspettative.
Naturalmente, anche le finanze svolgono un ruolo importante nella definizione del ciclo di vendita B2B. La spesa tende a essere molto più elevata per gli acquisti aziendali. Non sorprende che la maggior parte dei clienti professionali cerchi un valore e un ROI eccezionali con il minor ritardo possibile.
Quando ci si rivolge ai consumatori finali, le cose sono un po' diverse. Anche questi consumatori cercano valore e un CX di alta qualità. Tuttavia, il loro processo decisionale si basa spesso su emozioni e relazioni.
Le ricerche suggeriscono che 95% delle decisioni degli acquirenti sono subconsce, mentre studi più recenti affermano che molti acquirenti B2C lasciano che valori personali, aspirazioni e persino la nostalgia influenzino il loro comportamento d'acquisto.
Tuttavia, sebbene queste differenze tra i verticali B2B e B2C siano significative, non implicano necessariamente che il marketing di questi due segmenti di consumatori richieda approcci completamente diversi. Infatti,entrambi i gruppi presentano diversi casi di comportamento comune tra gli acquirenti.
Questo articolo studia questi comportamenti comuni, cercando i casi in cui i desideri e le priorità degli acquirenti aziendali e dei consumatori finali si incontrano. Di seguito, troverete sei lezioni preziose per il marketing B2B e B2C, che vi aiuteranno a ottimizzare le vostre prestazioni di vendita, indipendentemente dall'identità della vostra clientela ideale o dal settore in cui opera il vostro marchio.
Immergiamoci.
La maggior parte degli acquirenti si autoistruisce prima, poi si rivolge a loro
I percorsi degli acquirenti indipendenti stanno rapidamente prendendo il sopravvento sui cicli di vendita B2B e B2C.
Le ricerche suggeriscono che la maggior parte degli acquirenti preferisce le esperienze di acquisto indipendenti.
Secondo un'indagine Gartner del 2025, il 61% degli acquirenti aziendali preferisce muoversi attraverso l'imbuto di vendita senza interagire con un rappresentante dell'azienda.
La cosa ancora più affascinante è che,
il 73% evita attivamente i fornitori che inviano comunicazioni non pertinenti.
Anche nel settore B2C le cose non sono molto diverse. Quasi tutti i consumatori finali effettuano ricerche online autonomamente prima di cliccare sul pulsante "Acquista". E a volte non è nemmeno sufficiente.
Quasi il 95% si spinge a effettuare una propria valutazione del prodotto, anche quando decide di acquistare prodotti basati su raccomandazioni di influencer.
In altre parole, la maggior parte degli acquirenti, sia che si tratti di consumatori finali sia di acquirenti per conto di un'organizzazione, si informa innanzitutto. Si rivolgono a loro una volta raccolti dati sufficienti. È a questo punto che viene presa la decisione dell'acquirente.
Naturalmente, questa tendenza non significa che il coinvolgimento dei rappresentanti delle vendite sia superfluo nella maggior parte dei percorsi degli acquirenti. Al contrario, i dati suggeriscono che le interazioni significative con il marchio sono fondamentali per garantire la soddisfazione del cliente.
Gli acquirenti B2B hanno 1,8 volte più probabilità di concludere un affare di qualità quando si confrontano con un rappresentante.
Tuttavia, la tendenza indica che le aziende debbano integrare risorse self-service di alta qualità nel loro funnel di vendita, soprattutto quando vendono soluzioni complesse o innovative.
Le pagine dei prodotti sono tra i migliori luoghi per farlo. Gli acquirenti moderni, indipendentemente dal vostro mercato di riferimento, si aspettano di essere informati prima di passare alle fasi inferiori dell'imbuto di vendita. È probabile che utilizzino le vostre pagine di prodotto come strumenti decisionali, per farli sentire ben informati e pienamente sicuri di prendere una decisione d'acquisto.
Uno dei migliori esempi di come ottimizzare i vostri materiali di vendita per questo comportamento comune degli acquirenti proviene da Spotminders.
Questo marchio utilizza copy, immagini e contenuti basati su tabelle per agevolare un rapido passaggio attraverso l'imbuto di vendita. Lo fa, in primo luogo, il sito che affronta immediatamente una frustrazione comune dei clienti, descrivendo poi la sua soluzione. Da lì in poi, Spotminders spiega come funziona il suo prodotto attraverso immagini e spiegazioni accessibili e attraenti.
Questo approccio supporta la valutazione autodiriguta del prodotto e si allinea alla tendenza degli acquirenti B2B e B2C a imparare e a ricercare i prodotti prima di acquistare.
I trigger emotivi stimolano l'interesse prima della logica
Uno dei comportamenti più spesso trascurati dagli acquirenti, sia B2B che B2C, è che il loro ingresso nell'imbuto di vendita non è necessariamente guidato dalla logica. Più comunemente, i trigger emotivi guidano l'interesse prima delle esigenze oggettive, segnalando che le campagne di marketing di successo devono concentrarsi sul coinvolgimento, non solo sulle vendite.
Per quanto riguarda i consumatori finali, la tendenza a prendere decisioni di acquisto basate sulle emozioni non è esattamente una novità.
I dati statistici indicano che 60% delle vendite sono guidate dal marketing FOMO (fear of missing out).
Inoltre,
il 37% della popolazione mondiale rientra nella categoria degli acquirenti aspirazionali.
Si tratta di persone che prendono decisioni di acquisto sulla base di un'immagine aspirazionale di sé e del proprio stile di vita (e non delle proprie capacità finanziarie realistiche).
Ma c'è qualcosa che spesso viene ignorato dalle aziende che ottimizzano i loro funnel di vendita: i cicli di vendita B2B coinvolgono anche i fattori emotivi.
Sebbene le aziende cerchino ritorni misurabili quando investono in soluzioni ai loro punti dolenti, uno dei principali motivi delle loro decisioni d'acquisto è radicato nell'emozione o nella connessione.
I dati dimostrano che la familiarità influisce fortemente sulle preferenze per le soluzioni. Inoltre, una ricerca di LinkedIn dimostra che le campagne B2B emozionali superano di gran lunga quelle razionali.
Quindi, quando si tratta di potenti fattori scatenanti che stimolano l'interesse degli acquirenti B2B e B2C, le campagne di marketing emozionale possono offrire il vantaggio di cui la vostra azienda ha bisogno per coinvolgere nuovi potenziali clienti e farli avanzare lungo l'imbuto di vendita.
La pagina di Icecartel è un esempio eccezionale di marketing emozionale in azione, poiché fa appello ai sentimenti dei visitatori web molto più che ai loro aspetti razionali.
Uno sguardo attento alla homepage del marchio rivela molteplici immagini attraenti e aspirazionali. È piena di spunti di lusso e di rappresentazioni dello stile di vita. Nel complesso, la pagina mira a suscitare il desiderio prima di fornire spiegazioni tecniche.
Questo approccio al web design riflette perfettamente il fatto che gli acquirenti, sia B2B che B2C, sono inizialmente attratti da come un prodotto li fa sentire, più che giustificare le loro decisioni di acquisto con dettagli, prezzi o confronti.
La fiducia si costruisce molto prima della conversazione di vendita
La fiducia nel marchio è un fattore cruciale nel tipico percorso dell'acquirente, sia che si tratti di consumatori finali sia di professionisti.
Secondo una ricerca sull'influenza della credibilità del marchio,
l'88% degli acquirenti afferma che la fiducia è importante quanto la qualità del prodotto e il rapporto qualità-prezzo quando si tratta di scegliere l'azienda da cui acquistare.
Tuttavia, l'influenza della fiducia non si riflette soltanto nei tassi di conversione. Le ricerche dimostrano costantemente che può aumentare la fedeltà al marchio, generare un passaparola positivo e persino indurre gli acquirenti a spendere di più con un'azienda di cui si fidano.
Ma ecco cosa dovete capire sull'influenza della fiducia sul comportamento degli acquirenti. È molto importante molto prima che gli acquirenti si spostino nelle fasi medio-basse dell'imbuto di vendita. In altre parole, è necessario costruire la fiducia molto prima di avviare una conversazione di vendita con i potenziali clienti.
Cosa spinge la fiducia nel percorso degli acquirenti B2C e B2B?
Evidenziare la competenza, la coerenza e la centralità del cliente nei vostri materiali di marketing fa miracoli per raggiungere questo obiettivo.
Rippling, ad esempio, lo fa tramite una serie di contenuti sul suo sito web.
Oltre alle prove sociali di alto valore (tra cui il feedback dei clienti e le recensioni ottenute su siti web di terze parti), questo marchio si impegna a fornire ai potenziali clienti contenuti di leadership di valore. Tra questi, la serie Mastermind è una raccolta di risorse originali, come report e libri elettronici. Infine, c'è anche una selezione di casi di studio rivolti agli acquirenti nelle fasi più basse dell'imbuto di vendita.
La riprova sociale influenza le decisioni a tutti i prezzi
Nel discutere del ruolo della fiducia nel marchio nell'influenzare le decisioni di acquisto, è fondamentale sottolineare un comportamento comune tra gli acquirenti. Si tratta della tendenza a richiedere la prova sociale per tutti gli acquisti, indipendentemente dal prezzo.
Secondo l'ultimo sondaggio sulle recensioni dei consumatori di Brightlocal:
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Il 97% degli acquirenti B2C legge le recensioni delle aziende locali.
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L'acquirente medio utilizza 6 siti di recensioni prima di decidere da quale fornitore di prodotti o servizi acquistare.
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Circa un terzo degli acquirenti non utilizzerà un'azienda con una valutazione inferiore a 4,5 stelle.
Nei settori verticali B2B, le recensioni sono altrettanto importanti nel percorso dell'acquirente. Secondo Gartner,
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il 66% degli acquirenti di software prende decisioni d'acquisto basandosi su questo tipo di prova sociale
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L'85% si fida delle testimonianze dei clienti più delle raccomandazioni personali.
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Il 71% dà priorità alla raccolta di informazioni pre-acquisto basate su testimonianze rilasciate negli ultimi sei mesi.
Ma ecco cosa c'è di interessante nel ruolo della riprova sociale nel percorso dell'acquirente.
Sebbene il 78% degli acquirenti riferisca che il numero di recensioni lette cresce con l'aumentare del prezzo del prodotto che stanno valutando, il 98% dei consumatori continua a leggere le recensioni per tutti i propri acquisti.
Tenendo conto di ciò, una delle tattiche di marketing più essenziali per aumentare la fiducia nel marchio e l'intenzione d'acquisto consiste nel mostrare la prova sociale lungo l'intero funnel di vendita.
Creatulize implementa meravigliosamente questa strategia combinando i feedback dei clienti, gli UGC e i contenuti dei creatori su più canali di distribuzione.
Questo approccio crea consapevolezza del prodotto e del marchio. Stabilisce la fiducia ancor prima che i consumatori si spostino nelle fasi medio-basse del percorso d'acquisto. Inoltre, i contenuti di riprova sociale giustificano il prezzo un po' elevato di una soluzione che funziona per un solo caso d'uso, evidenziando efficacemente i vantaggi unici dell'aspirapolvere per letti robot di Creatulize rispetto ai prodotti di pulizia più tradizionali.
La chiarezza batte la creatività nella valutazione delle opzioni
Come abbiamo detto in precedenza, le emozioni dei clienti influenzano fortemente il comportamento degli acquirenti nelle fasi di consapevolezza e di acquisto dell'imbuto di vendita. Tuttavia, è fondamentale capire che nella fase di valutazione la logica regna ancora sovrana.
Le ricerche sul comportamento dei consumatori indicano che la maggior parte degli acquirenti B2B confronta più opzioni prima di prendere una decisione di acquisto.
Secondo Designrush, gli acquirenti aziendali ricercano tra le 2 e le 7 soluzioni prima dell'acquisto.
Anche nel settore B2C le cose non sono molto diverse. I consumatori finali non si limitano a confrontare i diversi prodotti, ma cercano di scegliere quello che offre i vantaggi più tangibili. Vogliono ottenere il miglior affare possibile,
Su l'83% degli acquirenti dichiara di essere solito confrontare i prezzi su alcuni siti prima di effettuare un acquisto online.
Questo comportamento dimostra la chiara tendenza degli acquirenti B2B e B2C a passare a una modalità di valutazione razionale quando considerano i loro acquisti. Ciò è particolarmente vero per gli articoli ad alto prezzo. Tuttavia, ciò che rimane costante in tutte le fasce di prezzo è l'alta considerazione per la chiarezza e il valore informativo rispetto ai contenuti emotivi o di ispirazione.
Ecco perché dare priorità alla chiarezza rispetto alla creatività, soprattutto nei contenuti che favoriscono l'acquisto, è fondamentale per guidare i potenziali clienti verso le fasi più basse dell'imbuto di vendita.
Per esempio, Nonacus implementa questa tattica in modo eccellente sul suo sito web.
Questo marchio dà la priorità alle specifiche dettagliate, alle panoramiche tecnologiche e alle caratteristiche. Presenta ai visitatori del web queste informazioni pratiche prima di sollecitare le loro emozioni attraverso lo storytelling o le immagini. In questo modo, l'azienda fa efficacemente appello al lato razionale del suo pubblico target, che è un motore di conversione molto più potente nel contesto della medicina, dove l'efficacia dell'approccio deve venire prima dell'investimento emotivo.
Gli acquirenti confrontano, anche per gli acquisti urgenti
L'ultimo comportamento degli acquirenti, comune a tutti i mercati B2B e B2C, è quello di confrontare inevitabilmente più opzioni, anche quando hanno fretta di fare un acquisto.
In definitiva, tutti i consumatori cercano il rapporto qualità-prezzo. Inoltre, chiedono un forte allineamento tra le loro esigenze specifiche e i vantaggi delle potenziali soluzioni. Ecco perché i messaggi di marketing personalizzati funzionano così bene nell'aumentare i tassi di coinvolgimento e l'intenzione di acquisto.
Tuttavia, ciò che è ancora più importante è che la rilevanza dei messaggi di marketing deve risuonare immediatamente, soprattutto in contesti in cui gli acquirenti desiderano effettuare acquisti urgenti.
In quest'ottica, uno dei principi più essenziali per guidare la vostra attività di marketing - indipendentemente dal fatto che vi rivolgiate ad acquirenti B2C o B2B - è quello di integrare il confronto nella vostra messaggistica. Questo non si riferisce necessariamente al confronto diretto con i concorrenti. Dovete sottolineare i vantaggi che rendono la vostra offerta la scelta migliore per il vostro pubblico di riferimento.
Freeburg Law lo fa eccellentemente.
Se visitate il sito web di questo marchio, scoprirete che alcune delle sue principali proposte di valore riguardano il modo in cui lo studio tratta i propri clienti. I contenuti sottolineano che lo studio considera i clienti come vicini di casa piuttosto che come numeri di caso. Inoltre, la web copy evidenzia l'impegno dell'azienda per la chiarezza, la forza e l'impegno per i risultati.
La prova sociale in evidenza supporta queste affermazioni. L'approccio mirato ma empatico separa efficacemente Freeburg Law dalle altre opzioni presenti nella zona, consentendogli di convertire un maggior numero di clienti, anche quando questi hanno urgente bisogno di assistenza legale.
Riflessioni finali
Il targeting B2C e B2B può richiedere strategie di marketing leggermente diverse per ottenere i risultati desiderati. Ma il semplice fatto è che esistono molteplici comportamenti condivisi dagli acquirenti di entrambe le verticalità.
Quindi, invece di pensare di dover cambiare tutto il vostro approccio quando passate da una campagna B2B a una B2C, ricordate questi punti in comune e usateli a vostro vantaggio. Navigare tra le decisioni degli acquirenti non è facile, soprattutto quando si tratta di marketing in fase decisionale, ma con le giuste intuizioni, non solo è possibile, ma è garantito.
Nel complesso, l'impegno a creare fiducia, a fornire ai potenziali clienti un valore informativo e a utilizzare strategicamente le tattiche emozionali vi porterà lontano. Non esitate quindi a sperimentare questi approcci e a vedere come vi sono utili. Sono sicuri che daranno risultati.
Contattate Aspiration Marketing oggi stesso.
