Der Weg des Käufers ist von Branche zu Branche und von Nische zu Nische unterschiedlich. In einigen Branchen treffen Verbraucher Kaufentscheidungen innerhalb weniger Augenblicke. In anderen Fällen benötigen Käufer hingegen Tage, Wochen oder sogar Monate, um sich durch den Trichter zu bewegen und einen Kauf zu tätigen.
Die Diskrepanzen im Käuferverhalten werden besonders deutlich, wenn man B2B- und B2C-Märkte vergleicht, da diese beiden Käufer-Personas deutlich unterschiedliche Ziele und Prioritäten haben.
Im B2B-Sektor ist der Verkaufszyklus langwierig und komplex.
Untersuchungen haben ergeben, dass die meisten B2B-Kaufprozesse eher frustrierend sind. Fast alle (91 %, um genau zu sein) bleiben an irgendeinem Punkt des Prozesses stecken.
Mehr über Kaufprozess Der Mensch im Regelkreis: Warum KI-Inhalte Experten brauchen
Erschwerend kommt hinzu, dass die durchschnittliche Anzahl von Entscheidungsträgern pro Kauf in einem Unternehmen 13 beträgt.
Noch interessanter ist, dass eine wachsende Zahl von B2B-Käufern am Ende unzufrieden mit ihren Einkäufen ist, vor allem weil die Dienstleistungen und Produkte, die sie erhalten, in der Regel nicht ihren Erwartungen entsprechen.
Natürlich spielen auch die Finanzen eine Rolle bei der Gestaltung des B2B-Verkaufszyklus. Die Ausgaben für geschäftliche Einkäufe sind in der Regel deutlich höher. Es ist daher nicht verwunderlich, dass die meisten professionellen Kunden einen außergewöhnlichen Wert und eine hohe Rentabilität bei möglichst geringer Verzögerung anstreben.
Bei der Ansprache von Endverbrauchern verlaufen die Dinge ein wenig anders. Diese Verbraucher suchen ebenfalls nach Wert und hochwertiger CX. Doch ihr Entscheidungsprozess beruht häufig auf Emotionen und Beziehungen.
Untersuchungen legen nahe, dass bis zu 95 % der Kaufentscheidungen unbewusst getroffen werden, während neuere Studien zeigen, dass viele B2C-Käufer ihr Kaufverhalten von persönlichen Werten, Wünschen und sogar Nostalgie beeinflussen lassen.
Auch wenn diese Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Vertikalen signifikant sind, bedeuten sie nicht unbedingt, dass das Marketing für diese beiden Verbrauchersegmente völlig unterschiedliche Ansätze erfordert. In der Tatweisen beide Gruppen eine Reihe gemeinsamer Merkmale im Kaufverhalten auf.
In diesem Artikel werden diese gemeinsamen Verhaltensweisen untersucht, um herauszufinden, wo sich die Wünsche und Prioritäten von Geschäftskunden und Endverbrauchern überschneiden. Im Folgenden finden Sie sechs wertvolle Lektionen für das B2B- und B2C-Marketing, die Ihnen helfen, Ihre Verkaufsleistung zu optimieren, unabhängig von der Identität Ihrer idealen Kundenbasis oder der Branche, in der Ihre Marke tätig ist.
Lassen Sie uns eintauchen.
Die meisten Käufer informieren sich erst selbst, dann wenden sie sich an andere
Unabhängige Kaufentscheidungen nehmen sowohl im B2B- als auch im B2C-Verkaufszyklus zunehmend Raum ein.
Untersuchungen zeigen, dass die meisten Käufer unabhängige Käuferfahrungen bevorzugen.
Laut einer Gartner-Umfrage aus dem Jahr 2025( ) ziehen es 61 % der Käufer vor, den Verkaufstrichter zu durchlaufen, ohne mit einem Unternehmensvertreter zu interagieren.
Was noch faszinierender ist, ist das,
73 % meiden aktiv Anbieter, die irrelevante Werbematerialien versenden.
Auch im B2C-Sektor sind die Dinge nicht viel anders. Fast alle Endverbraucher führen unabhängige Online-Recherchen durch, bevor sie auf die Schaltfläche "Kaufen" klicken. Und manchmal ist das nicht einmal genug.
Fast 95 % gehen so weit, eine eigene Produktbewertung vorzunehmen, selbst wenn sie sich aufgrund von Empfehlungen von Influencern für ein Produkt entscheiden.
Mit anderen Worten: Die meisten Käufer – egal, ob sie Endverbraucher sind oder Kaufentscheidungen im Auftrag eines Unternehmens treffen – informieren sich zunächst selbst. Sobald sie genügend Daten gesammelt haben, nehmen sie Kontakt auf. Dann wird die Entscheidung des Käufers getroffen
Natürlich bedeutet diese Tendenz nicht, dass die Einbindung von Vertriebsmitarbeitern in den meisten Käuferprozessen überflüssig ist. Im Gegenteil, die Daten zeigen, dass sinnvolle Interaktionen mit der Marke entscheidend für die Kundenzufriedenheit sind.
Bei B2B-Käufern ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie ein hochwertiges Geschäft abschließen, 1,8-mal höher, wenn sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten.
Nichtsdestotrotz zeigt der Trend, dass Unternehmen hochwertige Self-Service-Ressourcen in ihren Verkaufstrichter einbauen müssen, insbesondere wenn sie komplexe oder innovative Lösungen verkaufen.
Ihre Produktseiten sind einer der besten Orte, um dies zu tun. Moderne Käufer, unabhängig von ihrem Zielmarkt, erwarten, dass sie sich selbst informieren, bevor sie in die unteren Stufen des Verkaufstrichters einsteigen. Sie werden Ihre Produktseiten wahrscheinlich als Entscheidungshilfe nutzen, um sich gut zu informieren und eine positive Kaufentscheidung zu treffen.
Eines der besten Beispiele dafür, wie Sie Ihr Verkaufsmaterial für dieses gängige Käuferverhalten optimieren können, stammt von Spotminders.
Diese Marke setzt Texte, Bilder und tabellenbasierte Inhalte ein, um eine schnelle Durchsicht durch den Verkaufstrichter zu erleichtern. Dies geschieht in erster Linie dadurch, dass sofort eine häufige Kundenfrustration angesprochen und dann die Lösung beschrieben wird. Von da an erklärt Spotminders die Funktionsweise seines Produkts mithilfe leicht zugänglicher und attraktiver Bilder und Erklärungen.
Dieser Ansatz unterstützt die selbstgesteuerte Produktevaluierung und entspricht sowohl der Tendenz von B2B- als auch von B2C-Käufern, sich über Produkte zu informieren, bevor sie sich zum Kauf entschließen.
Emotionale Auslöser steigern das Interesse vor der Logik
Eines der am häufigsten übersehenen Verhaltensweisen von Käufern, die sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich anzutreffen sind, ist die Tatsache, dass ihr Eintritt in den Verkaufstrichter nicht unbedingt durch Logik bestimmt wird. Vielmehr sind es emotionale Auslöser , die das Interesse wecken, bevor die objektiven Bedürfnisse erfüllt sind. Dies zeigt, dass erfolgreiche Marketingkampagnen sich auf das Engagement konzentrieren müssen – nicht nur auf den Verkauf.
Bei Endverbrauchern ist die Tendenz, Kaufentscheidungen auf Emotionen zu beruhen, nicht gerade neu.
Statistische Daten zeigen, dass 60 % der Verkäufe durch FOMO (fear of missing out) Marketing getrieben werden.
Zusätzlich,
37 % der Weltbevölkerung fallen unter die Kategorie der aufstrebenden Käufer.
Das sind Menschen, die Kaufentscheidungen auf der Grundlage eines anspruchsvollen Bildes von sich selbst und ihrem Lebensstil treffen (und nicht auf der Grundlage ihrer realistischen finanziellen Möglichkeiten).
Aber es gibt etwas, das von Unternehmen, die ihre Verkaufstrichter optimieren, oft ignoriert wird: B2B-Verkaufszyklen umfassen auch emotionale Auslöser.
Obwohl Unternehmen nach messbaren Erträgen suchen, wenn sie in Lösungen für ihre Probleme investieren, ist einer der Hauptfaktoren für ihre Kaufentscheidungen auf Emotionen oder Verbindungen zurückzuführen.
Daten zeigen, dass Vertrautheit die Lösungspräferenzen stark beeinflusst. Darüber hinaus zeigt die Studie von LinkedIn, dass emotionale B2B-Kampagnen deutlich besser abschneiden als rationale.
Wenn es also um starke Auslöser geht, die das Interesse von B2B- und B2C-Käufern wecken, können emotionale Marketingkampagnen Ihrem Unternehmen den nötigen Vorsprung verschaffen, um neue Interessenten zu gewinnen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen.
Die Seite von Icecartel ist ein außergewöhnliches Beispiel für emotionales Marketing in Aktion, da sie die Gefühle der Webbesucher weit mehr anspricht als ihre rationalen Seiten.
Ein genauer Blick auf die Homepage der Marke offenbart eine Vielzahl attraktiver, erstrebenswerter Bilder. Sie ist voller luxuriöser Hinweise und Lifestyle-Darstellungen. Insgesamt zielt die Seite darauf ab, Begehrlichkeiten zu wecken , bevor sie technische Erklärungen liefert.
Dieser Ansatz des Webdesigns spiegelt perfekt die Tatsache wider, dass Kunden – ob B2B oder B2C – zunächst von den Gefühlen angezogen werden, die ein Produkt bei ihnen auslöst, statt ihre Kaufentscheidung mit Details, Preisen oder Vergleichen zu begründen.
Vertrauen wird lange vor dem Verkaufsgespräch aufgebaut
Markenvertrauen ist ein entscheidender Faktor in der typischen Käuferreise – egal, ob es sich bei Ihren Käufern um Endverbraucher oder Fachleute handelt.
Untersuchungen über den Einfluss der Glaubwürdigkeit von Marken haben ergeben, dass
geben 88 % der Käufer an, dass Vertrauen genauso wichtig ist wie Produktqualität und Preis-Leistungs-Verhältnis, wenn es darum geht, bei welchem Unternehmen sie einkaufen.
Der Einfluss des Vertrauens spiegelt sich jedoch nicht nur in den Konversionsraten wider. Untersuchungen zeigen immer wieder, dass es die Markentreue erhöht, positive Mundpropaganda erzeugen und sogar dazu führen kann, dass Kunden mehr für ein Unternehmen ausgeben, dem sie vertrauen.
Aber hier ist, was Sie über den Einfluss von Vertrauen auf das Käuferverhalten wissen müssen. Es spielt eine Rolle, lange bevor die Kunden in die mittlere bis untere Phase des Verkaufstrichters eintreten. Das heißt, Sie müssen Vertrauen aufbauen, lange bevor Sie Ihre Interessenten in ein Verkaufsgespräch verwickeln.
Was treibt also das Vertrauen in die B2C- und B2B-Käuferreise an?
Nun, die Betonung von Kompetenz, Konsistenz und Kundenorientierung in Ihren Marketingmaterialien wirkt Wunder, um dieses Ziel zu erreichen.
Rippling, zum Beispiel, tut dies mit einer Vielzahl von Inhalten auf seiner Website.
Zusätzlich zu den hochwertigen Social Proofs, die das Unternehmen präsentiert (einschließlich der Bewertungen von Drittanbieter-Websites), arbeitet diese Marke auch hart daran, potenziellen Kunden wertvolle Thought Leadership-Inhalte zu bieten. Dazu gehören die Mastermind-Reihe sowie eine Vielzahl von Originalressourcen wie Berichte und E-Books. Schließlich gibt es auch eine Auswahl an Fallstudien, die sich an Käufer in den unteren Stufen des Verkaufstrichters richten.
Social Proof beeinflusst Entscheidungen über alle Preise hinweg
Bei der Erörterung der Rolle des Markenvertrauens bei der Beeinflussung von Kaufentscheidungen ist es wichtig, auf ein allgemeines Käuferverhalten hinzuweisen. Es ist die Tendenz, bei allen Käufen nach sozialen Beweisen zu suchen , unabhängig von der Preisklasse.
Laut der jüngsten Umfrage von Brightlocal zu Verbraucherbewertungen :
-
97 % der B2C-Käufer lesen Bewertungen für lokale Unternehmen.
-
Der durchschnittliche Käufer nutzt sechs verschiedene Bewertungsseiten, bevor er sich für einen Produkt- oder Dienstleistungsanbieter entscheidet.
-
Etwa ein Drittel der Käufer würde kein Unternehmen mit einer Bewertung von unter 4,5 Sternen nutzen.
In der B2B-Branche sind Bewertungen in der gesamten Customer Journey ebenso wichtig. Laut Gartner,
-
Treffen 66 % der Softwarekäufer ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage dieser Form des sozialen Nachweises
-
85 % vertrauen Kundenrezensionen genauso sehr wie persönlichen Empfehlungen
-
71 % legen Wert darauf, vor dem Kauf Informationen aus Erfahrungsberichten zusammeln, die innerhalb der letzten sechs Monate abgegeben wurden
Interessant an der Rolle von Social Proof innerhalb der Buyer's Journey ist jedoch Folgendes.
Obwohl 78 % der Käufer angeben, dass die Anzahl der gelesenen Bewertungen mit dem Preis des Produkts, das sie bewerten, steigt, lesen 98 % der Verbraucher immer noch Bewertungen für alle ihre Einkäufe.
Vor diesem Hintergrund ist eine der wichtigsten Marketingtaktiken zur Steigerung des Markenvertrauens und der Kaufabsicht die Präsentation von Social Proof im gesamten Verkaufstrichter.
Creatulize setzt diese Strategie auf wunderbare Weise um, indem es Kundenfeedback, UGC und Creator Content über mehrere Vertriebskanäle hinweg kombiniert.
Ein solcher Ansatz fördert das Produkt- und Markenbewusstsein. Er schafft Vertrauen, noch bevor die Verbraucher in die mittleren und unteren Phasen des Kaufprozesses eintreten. Darüber hinaus rechtfertigt der Social-Proof-Inhalt den etwas hohen Preis einer Lösung, die nur für einen einzigen Anwendungsfall geeignet ist, und hebt die einzigartigen Vorteile des Roboter-Bettstaubsaugers von Creatulize im Vergleich zu herkömmlichen Reinigungsprodukten effektiv hervor.
Klarheit ist besser als Kreativität bei der Bewertung von Optionen
Wie wir bereits erwähnt haben, beeinflussen die Emotionen der Kunden das Verhalten der Käufer in der Bewusstseins- und Kaufphase des Verkaufstrichters stark. Dennoch ist es wichtig zu verstehen, dass in der Bewertungsphase die Logik immer noch die Oberhand hat.
Untersuchungen zum Verbraucherverhalten zeigen, dass die meisten B2B-Käufer mehrere Optionen vergleichen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Laut Designrush recherchieren Unternehmenskäufer zwischen 2 und 7 Lösungen vor dem Kauf.
Und auch im B2C-Sektor sieht es nicht viel anders aus. Endverbraucher vergleichen nicht nur verschiedene Produkte, sondern wollen dasjenige auswählen, das ihnen den größten Nutzen bringt. Sie wollen das bestmögliche Angebot erhalten,
Auf geben 83 % der Käufer an, dass sie vor einem Online-Einkauf in der Regel die Preise auf mehreren Websites vergleichen.
Dieses Kaufverhalten zeigt eine klare Tendenz bei B2B- und B2C-Käufern, in einen rationalen Bewertungsmodus zu wechseln, wenn sie ihre Einkäufe erwägen. Dies gilt insbesondere für hochpreisige Artikel. Was jedoch über alle Preisklassen hinweg gleich bleibt, ist die hohe Wertschätzung von Klarheit und Informationswert gegenüber emotionalen oder inspirierenden Inhalten.
Deshalb spielt Klarheit gegenüber Kreativität – insbesondere bei kauffördernden Inhalten – eine so wichtige Rolle, wenn es darum geht, potenzielle Kunden auf die unteren Stufen des Verkaufstrichters zu lenken.
Nonacus zum Beispiel setzt diese Taktik auf seiner Website hervorragend um.
Diese Marke legt großen Wert auf detaillierte Spezifikationen, Technologieübersichten und Funktionsaufschlüsselungen. Sie präsentiert den Web-Besuchern diese praktischen Informationen , bevor sie ihre Emotionen mit Erzählungen oder visuellen Darstellungen anspricht. Auf diese Weise appelliert das Unternehmen effektiv an die rationale Seite seiner Zielgruppe, was im medizinischen Kontext, in dem die Effektivität des Ansatzes vor der emotionalen Investition stehen muss, ein viel stärkerer Konversionsfaktor ist.
Käufer vergleichen, auch bei dringenden Käufen
Das letzte Käuferverhalten, das B2B- und B2C-Märkten gemeinsam ist, besteht darin, dass Käufer unweigerlich mehrere Optionen vergleichen – selbst wenn sie es eilig haben, einen Kauf zu tätigen.
Letztlich suchen alle Verbraucher nach einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Darüber hinaus verlangen sie eine enge Abstimmung zwischen ihren spezifischen Bedürfnissen und den Vorteilen, die potenzielle Lösungen bieten. Deshalb funktionieren personalisierte Marketingbotschaften so gut, wenn es darum geht, die Engagement-Raten und die Kaufabsicht zu erhöhen.
Noch wichtiger ist jedoch, dass die Relevanz der Marketingbotschaft sofort ankommt – vor allem in Situationen, in denen Käufer dringende Käufe tätigen möchten.
Vor diesem Hintergrund ist einer der wichtigsten Grundsätze für Ihre Marketingaktivitäten – unabhängig davon, ob Sie sich an B2C- oder B2B-Käufer wenden – die Integration von Vergleichen in Ihre Botschaften. Dabei geht es nicht unbedingt nur um den direkten Vergleich mit Wettbewerbern. Sie sollten die Vorteile hervorheben, die Ihr Angebot zur besten Wahl für Ihre Zielgruppe machen.
Freeburg Law macht das sehr gut.
Wenn Sie sich die Website dieser Marke ansehen, werden Sie feststellen, dass einige der wichtigsten Wertversprechen darauf abzielen, wie die Kanzlei ihre Kunden behandelt. Der Inhalt unterstreicht, dass die Kanzlei ihre Kunden als Nachbarn und nicht als Fallnummern betrachtet. Darüber hinaus hebt der Webtext die Verpflichtung des Unternehmens zu Klarheit, Stärke und Ergebnisorientierung hervor.
Der vorgestellte Social Proof unterstützt diese Aussagen. Und der fokussierte, aber dennoch einfühlsame Ansatz unterscheidet Freeburg Law effektiv von anderen Optionen in der Gegend und ermöglicht es, mehr Kunden zu konvertieren – selbst wenn diese Kunden dringend eine rechtliche Vertretung benötigen.
Abschließende Überlegungen
Die Ansprache von B2C- und B2B-Kunden kann leicht unterschiedliche Marketingstrategien erfordern, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Tatsache ist jedoch, dass es in beiden Branchen zahlreiche gemeinsame Verhaltensweisen der Käufer gibt.
Anstatt also das Gefühl zu haben, alles an Ihrem Ansatz ändern zu müssen, wenn Sie zwischen B2B- und B2C-Kampagnen wechseln, sollten Sie sich diese Gemeinsamkeiten vor Augen halten und sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Es ist nicht einfach, Käuferentscheidungen zu treffen, besonders wenn es um Marketing in der Entscheidungsphase geht, aber mit den richtigen Erkenntnissen ist es nicht nur möglich, sondern garantiert.
Im Großen und Ganzen werden Sie weit kommen, wenn Sie sich dem Aufbau von Vertrauen widmen, potenziellen Kunden einen Informationswert bieten und emotionale Taktiken strategisch einsetzen. Zögern Sie also nicht, diese Ansätze selbst auszuprobieren und zu sehen, wie sie Ihnen helfen. Sie werden mit Sicherheit zu Ergebnissen führen.
Wenden Sie sich noch heute an Aspiration Marketing.
