你是在真正影响潜在客户，还是在追赶他们的独立研究？
在当今的数字化环境中，销售的动力已经发生了不可逆转的变化。买家不再等待销售人员的推销，他们要求在方便的时候获得高价值的信息。这使得 "买家之旅"的 "考虑阶段"成为现代营销和销售团队最关键的时刻。
考虑阶段是评估阶段。这是潜在客户从发现痛点到积极评估潜在解决方案的阶段。在这一阶段，他们的备选方案清单逐渐成形，而且关键的是，他们的个人和专业买家考虑因素也在这一阶段得到确定、权衡，并用于创建入围名单。
在这一阶段获胜不仅仅意味着拥有一个解决方案。它意味着在买方进行严格调查和做出买方决定的过程中，成为最可信、最方便、最透明的资源。
自给自足的买家和考虑差距
要了解如何赢得考虑阶段，我们必须首先接受数据驱动的现实检查。
现代的 B2B 买家绝大多数都是自力更生的。他们是研究方面的数字原住民，他们避免主动联系。
想一想这个数据。当潜在客户回复电子邮件或参加会议时，大部分研究工作已经完成。关键的选择标准已经确立。因此，你的目标不能是销售，而必须是战略性地指导研究，提供高价值的内容，预见买家的每一个标准。
要想成功驾驭买家的考虑因素，营销人员就必须从销售解决方案转向明智地提供证据。
解构数字堡垒：买家研究剖析
这种严格、独立的研究过程究竟是怎样的呢？它是紧张、详尽和协作性的。
研究马拉松：买家为何需要更多内容
处于考虑阶段的买家不是浮光掠影，他们是在审核。他们在寻找深度、细节和直接对比。与早期更抽象的 "认知阶段"相比，这种对证据的搜索自然会导致内容消费的大量增加。
他们为什么需要这么多内容？他们正在为自己的决定建立一个案例--一个必须向他人展示的案例。
其数量是惊人的：
买家在 考虑阶段消耗的 内容 比整个过程中任何其他阶段都要多 47% 。此外，在做出购买决策之前，B2B 买家平均会与11 到 13 篇内容进行互动。
这意味着一篇引人注目的博客文章是远远不够的。您必须构建一个完整的相互关联的资源库，从各个可能的角度对他们进行评估。
考虑一下 "认知"（Awareness）内容和 "效率"（Effectiveness）内容之间的区别：
"低效物流会产生什么影响？
和 "考虑 "内容之间的区别：
"系统 A 和系统 B 在减少国际航运延误方面相比如何，90 天的投资回报率是多少？
从抽象的问题转变为有形的、可验证的解决方案。
多方利益相关者的挑战
购买决策很少由一个人做出，这给购买者的考虑增加了另一层复杂性。采购是一项团队运动。
现在，B2B 采购团体平均涉及8 到 11 个利益相关者。
这就是为什么简单的 "一刀切 "方法会失败的原因。从需要实用功能的最终用户到只关心经济影响的首席财务官，每个人都有不同的购买考虑因素需要 满足。
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IT 领导者：需要技术规范、安全协议和集成指南。
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最终用户/部门主管：需要详细的产品演示、易用性统计和培训文档。
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财务/执行团队：需要清晰的投资回报率报告、总体拥有成本（TCO）分析和供应商稳定性报告。
您的内容战略必须承认并迎合这种复杂的动态变化，确保不遗漏任何利益相关者。
确定核心买家考虑因素：候选名单的衡量标准
一旦买家阅读了最初的内容，他们如何缩小自己的名单？是什么真正推动了入围过程？
超越功能：投资回报率和价值主张
当买家进入考虑阶段时，他们正在评估能从技术上 解决其问题的解决方案 。因此，决策迅速从"它能完成工作吗？"转向"它能证明投资的合理性吗？
B2B 决策的主要标准不仅是技术规格，而且是经济标准。它们围绕着
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明确的投资回报率：预期回报率是多少，多快？
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提高效率：这将为我的团队节省多少时间？
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竞争优势：这将如何使我的业务定位优于竞争对手？
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总体拥有成本（TCO）：集成和维护的隐性成本是多少？
如果你的内容只关注功能，而没有将其转化为明确的经济效益，那么你就会输给竞争对手，因为他们的价值主张让人无法忽视。
证明的力量：利用社交验证
在这个充斥着营销噪音的世界里，同行验证是最有力、最值得信赖的真相来源。买家天生对供应商的说法持怀疑态度；他们相信其他客户的经验。
社会证明不是一个好东西，而是一种必需品。
超过77%的买家会阅读用户评论，而口碑推荐在决策过程中的权重最高。
这是超越简单推荐的时刻。推荐信能让人放心，而详细的案例研究则能为推荐信提供必要的证据支持。案例研究通过展示类似客户的成功实施和可量化的成果，将抽象的解决方案转化为有形、有指标支持的结果。它回答了考虑阶段的终极问题："这是否真的适用于 我的 具体情况？
考虑内容工具包：推动决策
要解决这些复杂的买家考虑因素，营销人员必须部署一套战略性的内容工具包，注重深度、证据和清晰度。
案例研究是终极证明点
我们已经确定，案例研究必不可少，但其执行也至关重要。强有力的案例研究必须包括
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挑战：客户问题的清晰概述（买家必须能与之产生共鸣）。
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解决方案：实施的具体策略。
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结果：可量化的指标（例如，"流失率降低了 20%"、"管道转换率提高了 45%"）。
这些文件可作为采购委员会的内部验证工具，为他们提供支持您的解决方案所需的证据。
比较指南和数据表
比较指南通常是考虑阶段消耗量最大的内容，因为它们直接涉及筛选任务。要做到有效，它们必须客观。即使供应商在战略上突出了自己的优势，对比也必须显得公平和透明。使用清晰的图表和视觉效果来简化复杂的比较，让利益相关者快速掌握关键差异。
视频内容的作用不容忽视
视频不再是可有可无的附加物，而是高效传递复杂信息和建立情感联系的必要条件。
95% 的 B2B 买家表示，视频内容在他们的购买决策中起着至关重要的作用。
这一阶段的视频内容应包括
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产品演示：以特定使用案例和功能为重点的演练。
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专家问答网络研讨会：现场或录制的会议，让买家与团队 "见面 "并解决技术问题。
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个性化演练：针对买家提交的具体问题量身定制的简短视频。
克服摩擦：使体验与期望相一致
即使有完美的内容，糟糕的用户体验也会破坏整个 "买家之旅"。摩擦会产生怀疑，并促使客户转向竞争对手。
彻底透明的任务
B2B 买家感到沮丧的最大原因之一是缺乏透明的定价。
定价模糊意味着复杂性、隐藏费用或销售过程将不必要地困难重重。营销人员必须通过提供清晰的定价结构、实施时间表和诚实的功能路线图来解决这一问题。如果定价是定制的，内容必须明确概述影响最终成本的因素。
超越无关性：漏斗中的超个性化
在 "考虑阶段"，泛泛而谈的内容是非常有害的。买家希望获得量身定制的体验，了解他们所在的行业、公司规模和以往的参与历史。
例如，假设一位买家下载了一份制造业的投资回报率指南。在这种情况下，他们接下来看到的内容应该只关注制造业的案例研究和该行业的具体实施情况。这种超个性化表明，您的解决方案不仅是一种解决方案，而且是适合他们具体情况的解决方案。
优化数字体验
确保技术平台反映出解决方案的专业标准。缓慢的页面加载、混乱的导航或糟糕的移动体验会产生摩擦，从而导致潜在客户流失。如果访问您的研究内容很困难，买家就会认为与您的公司合作也同样困难。数字体验必须无缝、快速、直观。
从销售转向战略指导
考虑阶段不是销售机会，而是学术审核。买方拥有内部委员会、详细的 买方考虑因素 清单 以及低风险、高回报的解决方案授权，他们可以掌控一切。
成功与否取决于你是否有能力预测这些标准，并提供决策所需的准确、可量化的证据。这就需要一个专门的、数据驱动的内容架构，重点关注透明度、社会证明和深度相关性。
您是在构建仅仅描述您的解决方案的内容，还是在创建能够积极验证您的商业案例的资源？
Aspiration Marketing 擅长制定数据驱动的内容战略，将复杂的买家标准转化为引人注目的、以转化为重点的叙述。我们帮助您超越表面的接触，真正告知并影响那些关键的买家考虑因素，确保您的解决方案成为最终入围名单上明确的、无风险的选择。与我们合作，构建一个可确保一致性、信心和转化的考虑阶段。
