De toutes les plateformes de médias sociaux, LinkedIn est une plateforme de médias sociaux professionnelle axée sur la vie professionnelle et le réseautage, avec plus de 760 millions d'utilisateurs. Les conversations sur LinkedIn tournent autour des parcours professionnels, des solutions, des aspirations et des besoins, ce qui en fait la plateforme idéale pour les médias sociaux pour le B2B. Selon LinkedIn, 80 % des prospects B2B issus des médias sociaux proviennent de la plateforme.
Si votre produit correspond à des besoins ou à des solutions professionnelles, la vente via LinkedIn est une opportunité à ne pas manquer. Pour vous aider à démarrer, voici quelques tactiques de vente sur LinkedIn.
Adaptez votre profil à vos clients.
Considérez votre profil LinkedIn comme un espace de travail virtuel que vous invitez vos clients à visiter. Tout comme vous souhaitez un espace de travail physique impeccable et accueillant pour impressionner vos clients, vous souhaitez qu'il en soit de même pour votre profil LinkedIn.
Il est facile de se laisser séduire par le côté professionnel de LinkedIn, ce qui peut conduire à ce que votre profil soit trop figé, comme s'il s'agissait d'une version plus sophistiquée de votre CV. La clé pour rendre votre profil LinkedIn attrayant et captivant pour quiconque le visite est de le personnaliser. Cela va de votre photo de profil aux choses les plus mineures, comme la sélection de vos mentions.
Consultez un guide plus approfondi sur la création d'un profil LinkedIn exceptionnel.
Utilisez LinkedIn pour connaître votre public.
L'un des défis les plus importants en matière de marketing et de vente consiste à identifier le client idéal ciblé pour les ventes. Si vous souhaitez utiliser LinkedIn pour vendre votre produit, vous pouvez également identifier les personnes à qui vous devriez vendre par l'intermédiaire du service.
Le moteur de recherche de LinkedIn peut vous aider à comprendre qui vous devriez considérer comme des prospects pour votre entreprise. Vous pouvez l'utiliser pour passer au crible l'ensemble de la plateforme, qui compte plus de 600 millions d'utilisateurs répartis sur l'ensemble de la planète. Voici un guide sur la manière d'utiliser LinkedIn pour identifier et engager de nouveaux prospects pour votre entreprise.
Produisez et partagez du contenu de qualité.
Un bon contenu est la pierre angulaire de toute plateforme en ligne. Quel que soit votre produit ou service, vous devez vous efforcer de produire et de partager des contenus pertinents pour votre public cible.
Assurez-vous de comprendre quel type de contenu vos clients recherchent. En règle générale, ce que vous partagez doit se rapporter aux craintes, aux défis ou aux problèmes de vos clients concernant ce que vous vendez. En les exposant à un contenu pertinent, ils seront plus enclins à s'engager avec vous. En aidant vos clients et prospects, vous renforcez la confiance envers votre marque et votre entreprise, ce qui est essentiel pour créer une base de clients saine.
Si vous en avez les moyens, la meilleure solution consiste à produire votre propre contenu exceptionnel. Si vous proposez un produit ou un service de qualité, il n'y a rien de mieux que de compléter la qualité de ce que vous vendez par un contenu de qualité. Vous positionnerez ainsi votre marque au centre de chaque étape du parcours d'achat de vos clients.
Si vous ne pouvez pas produire de contenu de qualité, vous pouvez toujours partager du contenu que vous n'avez pas produit vous-même. N'oubliez pas que l'objectif principal est de faire de votre profil LinkedIn une source d'information fiable, que vous la produisiez ou non. La qualité du contenu doit être votre priorité absolue. Vous pouvez partager du contenu provenant d'un autre blog ou même d'un concurrent, à condition de ne pas en faire de la publicité gratuite pour quelqu'un d'autre. Essayez de trouver un équilibre entre les sources non endémiques que vous partagez sur votre page. Gardez les choses variées afin que les personnes qui vous suivent sur LinkedIn voient ces articles venir de vous à la fin de la journée.
Soyez aussi actif que possible.
Vous ne pouvez pas être paresseux lorsqu'il s'agit de LinkedIn. Il ne suffit pas de partager un blog que vous avez écrit une fois par semaine et de vous arrêter là. Vous devez avoir une présence active sur Linkedin pour que vos relations s'habituent à vous voir (sans que vous en fassiez trop et que vous deveniez une gêne).
Cela signifie qu'il faut tirer parti de toutes les possibilités d'activité offertes par LinkedIn. Si vous publiez un contenu de qualité, assurez-vous également de :
- Commenter les autres contenus que vos contacts partagent.
- Entamer des conversations.
- Répondre aux commentaires sur votre activité.
L'interaction est essentielle pour rendre votre profil plus humain et moins un outil de marketing douteux.
Rejoindre des groupes pertinents est un excellent point de départ. Il existe de nombreux groupes sur LinkedIn, vous en trouverez donc un qui correspond à votre domaine. Être actif dans les groupes LinkedIn est un excellent moyen de se faire un nom dans une communauté pertinente. Se faire un nom signifie plus de vues sur son profil, plus de visibilité, plus d'accès à des prospects et, finalement, plus de clients.
Vous pouvez également sortir un peu de votre secteur d'activité en ce qui concerne les groupes. Pensez à votre client idéal et déterminez ses centres d'intérêt, tels que :
- Ses passe-temps
- Ses intérêts
- Ses passions
Si vous constatez qu'un domaine apparaît régulièrement dans vos données, vous devriez envisager de rejoindre des groupes LinkedIn dans ce domaine, même s'il n'a rien à voir avec votre secteur d'activité. Pensez-y : si votre client idéal s'intéresse à quelque chose, est-ce que cela n'a aucun rapport avec votre activité ? Il y a de fortes chances que ce ne soit pas le cas.
NE VENDEZ PAS sur LinkedIn - il s'agit d'une conversation.
Entrer en contact avec un prospect est la première étape - une étape importante à franchir. Vous avez fait tout ce travail, toutes les recherches, les listes, les profils et les messages, et vous êtes finalement entré en contact avec un bon nombre de prospects. La dernière chose que vous voudriez faire est de tout gâcher en sautant le pas et en leur vendant immédiatement. Rappelez-vous que la personnalisation de l'expérience n'est pas simplement appâtée sur un hameçon de pêche - elle ne disparaît pas une fois que vous avez "attrapé" le poisson. La personnalisation est une priorité absolue à chaque étape du processus, depuis le moment où le client entre en contact avec vous jusqu'à celui où il fait affaire avec vous.
Alors, comment personnaliser l'expérience de votre client lorsqu'il se trouve dans cette phase intermédiaire, celle d'un nouveau prospect avec lequel vous êtes entré en contact ? La meilleure approche consiste à considérer votre relation avec vos prospects comme plus personnelle et moins transactionnelle. Cela signifie qu'il faut converser avec eux et non les bombarder de publicités et d'offres.
Souvent, le moment où vous entrez en contact avec un prospect n'est pas le meilleur moment pour lui proposer immédiatement une vente. Vous devez vous mettre en valeur auprès de vos clients potentiels et leur permettre de vous connaître - et de vous faire confiance. Montrez-leur que vous êtes une entreprise honnête, qui produit des produits, des services et du contenu de qualité tout en maintenant un haut niveau de personnalisation et d'intégrité de la marque.
Une fois que vous pensez avoir établi une bonne relation avec vos prospects, vous devriez essayer d'aller au-delà de LinkedIn. Contactez-les par des moyens hors ligne ou organisez une réunion en personne ! L'objectif ultime de ce processus est d'éloigner la conversation du simple fait d'être sur LinkedIn.
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