Fiecare antreprenor visează să își crească afacerea la noi înălțimi. Dar cum transpuneți acest vis și cum creați un plan de marketing digital pentru a crește și pentru a vă determina echipa de marketing și compania să vă atingă obiectivele? Folosind un exemplu relatabil, vă vom arăta cum să scrieți un plan de marketing eficient și un ghid pentru marketingul de creștere.
Visul de 10 milioane de dolari: Începeți cu un obiectiv clar, cum ar fi atingerea unui obiectiv specific de venituri lunare.
Context - Compania 10M
De ce este nevoie pentru a construi o afacere de 10 milioane de dolari, să spunem, Compania 10M?
Haideți să defalcăm. O afacere de 10 milioane de dolari generează un venit lunar mediu de 833.000 de dolari.
-
Compania 10M oferă servicii de consultanță și coaching.
-
Clientul său mediu aduce 7.500 de dolari/lună. Asta înseamnă că avem nevoie de 111 clienți pentru a obține 833.000 de dolari lunar.
-
Deoarece aceasta este o industrie extrem de competitivă, 10M Company pierde aproximativ 4% din afacerea sa în fiecare lună din cauza clienților care se retrag din afaceri, își schimbă obiectivele sau pur și simplu doresc altceva, așa că trec mai departe. (Un model de afaceri nebunesc, dar, de asemenea, nu total neobișnuit).
⇒ Asta înseamnă că trebuie să încheiem cinci contracte noi pe lună doar pentru a ne păstra afacerea existentă.
-
Compania 10M închide 40% din clienții săi potențiali calificați. (Mare închidere!)
⇒ Deci, avem nevoie de aproximativ 13 clienți potențiali calificați pe lună pentru a încheia șase afaceri.
Înțelegerea activității și a pieței dvs.
Uitându-vă la cifrele de mai sus, cu ce diferă ale dumneavoastră? Vă cunoașteți cifrele?
Pentru a redacta un plan de marketing care să vă dezvolte în mod eficient afacerea, este esențial să vă înțelegeți afacerea și piața în care activați. Acest lucru implică o analiză minuțioasă a industriei dvs., a concurenților, a publicului țintă și a cifrelor existente, de exemplu, câte tranzacții (doriți să) aveți, valorile tranzacțiilor, ratele de conversie și de uzură.
Prin înțelegerea profundă a afacerii dvs. și a tendințelor pieței, puteți identifica oportunități și provocări care vă vor influența strategiile de marketing și vor avea un impact asupra cifrelor dvs. Aveți o problemă legată de produs, o provocare legată de venituri sau o problemă legată de uzură?
Indicație: vă puteți îmbunătăți în toate domeniile.
În plus, este esențial să evaluați propunerea unică de vânzare (USP) și propunerea de valoare a afacerii dumneavoastră. Ce vă diferențiază afacerea de concurenți? Ce valoare oferiți clienților? Înțelegerea USP și a propunerii de valoare vă va ajuta să vă poziționați eficient afacerea pe piață și să vă diferențiați de concurenți.
În plus, realizarea de studii de piață și colectarea de informații despre clienți va oferi informații valoroase despre nevoile, preferințele și comportamentul de cumpărare al publicului țintă. Aceste informații vă vor ghida eforturile de marketing și vă vor ajuta să vă adaptați mesajele și ofertele pentru a rezona cu publicul țintă.
Prin înțelegerea aprofundată a afacerii și a pieței dumneavoastră, puteți pune bazele unui plan de marketing care să stimuleze creșterea și scalabilitatea afacerii.
Stabilirea unor scopuri și obiective clare
Stabilirea unor scopuri și obiective clare este esențială pentru crearea unui plan de marketing care să permită extinderea afacerii dumneavoastră. Fără obiective clare, este dificil să măsurați succesul eforturilor dvs. de marketing și să luați decizii în cunoștință de cauză.
Crearea planului dvs. de marketing începe cu definirea obiectivelor generale ale afacerii dvs. Ce doriți să obțineți prin scalarea afacerii dumneavoastră? Este vorba de creșterea veniturilor, extinderea pe noi piețe sau lansarea de noi produse sau servicii? Odată ce v-ați definit obiectivele de afaceri, puteți stabili obiective de marketing care să se alinieze cu aceste obiective.
Atunci când stabiliți obiective de marketing, asigurați-vă că acestea sunt specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp, adică obiective SMART:
De exemplu, dacă afacerea dumneavoastră, compania 10M,
-
-
își propune să crească veniturile cu 2 milioane de dolari la 12 milioane de dolari în 14 luni și
-
dacă generarea de clienți și clienți potențiali a fost repartizată în mod egal și
-
dacă ar exista un ciclu de vânzări de 2 luni de la lead calificat la client și
-
dacă există o rată de creștere liniară și aceeași rată de uzură de 4% ca mai sus,
-
-
ar trebui să
-
să generați 48 de contracte noi și un venit suplimentar (MRR) de 360.000 de dolari în luna 14 și
-
să aveți nevoie de aproximativ 100 de clienți potențiali calificați în luna 12.
-
- Cu afacerea dvs. existentă de 833 000 $ MRR, ați avea o rată de execuție de 14,32 milioane $ ARR.
-
Existența unor scopuri și obiective clare va ghida dezvoltarea strategiilor și tacticilor de marketing și va oferi un punct de referință pentru măsurarea succesului eforturilor de marketing.
Identificarea publicului țintă, ICP, Buyer Personas și SWOT
Identificați și cercetați publicul țintă.
Pentru a vă extinde afacerea în mod eficient, trebuie să vă identificați publicul țintă, adică profilul clientului ideal și buyer personas. Publicul dvs. țintă este format din persoanele sau întreprinderile cele mai susceptibile de a fi interesate de produsele sau serviciile dvs. Înțelegându-le datele demografice, interesele, punctele slabe și comportamentul de cumpărare, puteți adapta cu succes mesajele de marketing pentru a rezona cu acestea.
Crearea de buyer personas presupune dezvoltarea unor reprezentări fictive ale clienților dvs. ideali. Aceste persoane se bazează pe cercetări și informații colectate de la publicul țintă.
Odată ce v-ați identificat publicul țintă și buyer personas, puteți elabora mesaje de marketing personalizate și puteți selecta cele mai eficiente canale de marketing pentru a ajunge la aceștia și a vă angaja cu ei. Această abordare direcționată va maximiza eficiența și eficacitatea eforturilor dvs. de marketing, determinând în cele din urmă creșterea afacerii.
Documentați planul nostru SWOT.
SWOT vine de la Strengths (puncte forte), Weaknesses (puncte slabe), Opportunities (oportunități) și Threats (amenințări). Este un instrument de planificare strategică utilizat pe scară largă, care vă ajută să vă analizați capacitățile interne (puncte forte și puncte slabe) și factorii externi (oportunități și amenințări) care au un impact asupra activității dumneavoastră.
-
Punctele forte sunt atribute pozitive care vă oferă un avantaj, cum ar fi o reputație puternică a mărcii, produse inovatoare sau o echipă calificată. Punctele slabe sunt limitări interne care vă împiedică progresul, cum ar fi un buget de marketing limitat, lipsa de expertiză tehnică sau procese ineficiente.
-
Oportunitățile sunt factori externi promițători pe care îi puteți valorifica, cum ar fi tendințele emergente ale pieței, schimbarea preferințelor clienților sau noi parteneriate. Amenințările sunt provocări externe care prezintă riscuri, cum ar fi concurența sporită, modificările de reglementare sau recesiunea economică.
Elaborarea de strategii și tactici
Elaborarea unor strategii și tactici de marketing eficiente este o componentă esențială a unui plan de marketing pentru extinderea afacerii dumneavoastră. Odată cu identificarea publicului țintă și a raportului SWOT, sunteți bine echipat pentru a dezvolta strategiile, canalele și abordările necesare pentru planul dumneavoastră:
1. Conștientizarea situației: O analiză SWOT oferă o imagine clară a poziției companiei dvs. pe piață, descoperind potențialele avantaje și vulnerabilități. Această conștientizare vă ajută să stabiliți obiective realiste și să alocați resursele în mod eficient.
2. Strategii direcționate: Prin înțelegerea punctelor forte și slabe, puteți elabora strategii de marketing care să valorifice avantajele și să abordeze limitările dumneavoastră.
3. Abordare proactivă: Identificarea oportunităților vă permite să profitați de tendințele avantajoase ale pieței și să rămâneți în frunte. În mod similar, anticiparea amenințărilor vă permite să elaborați planuri de contingență și să atenuați riscurile potențiale.
4. Luarea deciziilor în cunoștință de cauză: Analiza SWOT oferă un cadru pentru evaluarea diferitelor opțiuni de marketing și pentru alegerea celor care corespund cel mai bine obiectivelor dvs. generale de afaceri și constrângerilor legate de resurse.
5. Îmbunătățirea continuă: Efectuarea periodică a analizelor SWOT vă permite să vă urmăriți progresul, să identificați domeniile care necesită îmbunătățiri și să vă adaptați strategiile de marketing pentru a răspunde condițiilor dinamice ale pieței.
Începeți prin a identifica canalele și platformele de marketing cele mai potrivite pentru a vă atinge publicul țintă. Acestea ar putea include canale digitale precum social media, e-mail marketing, optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), marketing de conținut și publicitate plătită. Selectarea canalelor care se aliniază cu preferințele și comportamentul publicului țintă este esențială. S-ar putea să fie necesar să luați în considerare finanțarea pentru a vă actualiza site-ul web sau automatizarea marketingului și pentru a vă optimiza căile de conversie.
În continuare, descrieți strategiile de marketing specifice pentru atingerea obiectivelor dvs. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este de a crește gradul de conștientizare a mărcii, strategia dvs. ar putea implica crearea de conținut atractiv, valorificarea influențatorilor din social media și derularea de campanii publicitare specifice. Fiecare strategie ar trebui să fie adaptată la publicul țintă și aliniată la obiectivele dvs. de afaceri.
După ce v-ați definit strategiile, elaborați planuri tactice care descriu acțiunile și inițiativele specifice necesare pentru punerea în aplicare a fiecărei strategii. Acestea ar putea include crearea unui calendar de conținut, crearea de profiluri de social media, optimizarea site-ului dvs. pentru SEO și conceperea de reclame atrăgătoare.
Revizuiți și ajustați periodic strategiile și tacticile pe baza datelor privind performanța și a feedback-ului pe care îl primiți. Această abordare iterativă vă va ajuta să vă optimizați eforturile de marketing și să aduceți îmbunătățiri continue.
Măsurarea și ajustarea planului dvs. de marketing
Măsurarea eficacității planului dvs. de marketing este esențială pentru a vă asigura că sunteți pe drumul cel bun pentru a vă extinde afacerea. Analizând indicatorii-cheie de performanță (KPI) și metricile, puteți evalua succesul eforturilor dvs. de marketing și puteți lua decizii bazate pe date.
Începeți prin a identifica KPI-urile care se aliniază cu obiectivele dvs. de marketing. Acestea ar putea include traficul pe site, ratele de conversie, costurile de achiziție a clienților, valoarea vieții și randamentul investițiilor (ROI). Stabiliți un sistem de urmărire și analiză periodică a acestor parametri.
Ajustați-vă planul de marketing după cum este necesar, pe baza informațiilor obținute în urma analizei datelor. Acest lucru ar putea implica realocarea bugetului către canalele cu performanțe ridicate, rafinarea mesajelor pe baza feedback-ului clienților sau experimentarea de noi strategii și tactici.
Amintiți-vă că marketingul este un proces continuu și este vital să monitorizați și să optimizați în permanență eforturile de marketing pentru a vă asigura că acestea conduc la creșterea și scalabilitatea afacerii.
