Réengager les abonnés inactifs: Stratégies éprouvées

Saviez-vous que l'e-mail marketing est l'un des canaux de marketing les plus efficaces à l'heure actuelle ? Mais ce retour sur investissement impressionnant dépend d'un facteur crucial : une liste d'abonnés en bonne santé.

De nombreuses entreprises sont confrontées à des abonnés inactifs sur leur liste d'adresses électroniques, ce qui nuit à l'ensemble de leurs efforts en matière d'e-mail marketing. La bonne nouvelle : vous pouvez y remédier ! Cet article de blog vous présentera des stratégies éprouvées pour ramener ces abonnés inactifs dans le giron de votre entreprise et redonner du souffle à votre marketing par e-mail.

Le problème des abonnés inactifs

Imaginez une salle pleine de clients potentiels qui attendent impatiemment votre message. Imaginez maintenant qu'une grande partie d'entre eux ignore tout simplement votre voix. C'est la réalité des abonnés inactifs - ceux qui n'ont pas ouvert vos e-mails depuis un certain temps(HubSpot les définit comme des abonnés qui n'ont pas ouvert leurs 11 derniers e-mails). Ces abonnés inactifs sont un frein silencieux à vos efforts d'email marketing.

L'impact des abonnés inactifs ne se limite pas à quelques courriels non ouverts. Ils peuvent avoir un impact négatif sur la délivrabilité de vos courriels, un terme sophistiqué qui désigne la probabilité que vos courriels arrivent dans la boîte de réception de vos abonnés.

Pensez-y de la manière suivante : Si les destinataires ne s'intéressent pas à vos courriels, les fournisseurs de services de messagerie électronique (ESP) tels que Gmail remettent en question leur pertinence. Vos messages risquent alors d'être filtrés et d'atterrir dans le dossier des spams. Le client potentiel que vous cherchiez à atteindre ? Il n'est plus là. Mais l'impact financier est encore plus important. Les abonnés inactifs représentent des opportunités de ventes et de conversions perdues. En ne les relançant pas, vous laissez de l'argent sur la table.

La bonne nouvelle, c'est que les abonnés inactifs ne sont pas une cause perdue. Une campagne de réengagement réussie peut les ramener au bercail, en augmentant vos indicateurs d'engagement tels que les taux d'ouverture et de clics. Cela se traduit par un plus grand nombre d'yeux sur vos e-mails, une plus grande chance de conversions et une augmentation des ventes. Mais les avantages ne se limitent pas aux résultats financiers. Le réengagement favorise le renforcement des relations avec les clients. En rappelant aux abonnés inactifs la valeur que vous leur offrez, vous leur montrez que vous vous souciez de leur intérêt. Vous renforcez ainsi la confiance et la loyauté, ce qui ouvre la voie à un engagement à long terme de vos clients.

L'importance de l'engagement pour le placement dans la boîte de réception

Les entreprises envoient souvent un message crucial qui se retrouve dans un dossier de courrier indésirable encombré. C'est la triste réalité des courriels qui ne parviennent pas à atteindre la boîte de réception principale. Heureusement, les ESP comme Gmail utilisent des algorithmes sophistiqués pour classer par ordre de priorité les messages qui méritent cette place convoitée. Et devinez quel est l'un des principaux facteurs qui influencent cette décision ? Les mesures d'engagement.

Les indicateurs d'engagement sont l'élément vital d'un marketing par courriel réussi. Ils vous indiquent comment vos abonnés interagissent avec vos e-mails. Voici trois indicateurs clés à surveiller:

• Taux d'ouverture: Cette mesure reflète le pourcentage d'abonnés qui ouvrent vos courriels. Un taux d'ouverture élevé indique que vos lignes d'objet sont intrigantes et que votre contenu est pertinent.

• Taux de clics (CTR): Cet indicateur va au-delà des ouvertures et mesure le pourcentage d'abonnés qui cliquent sur un lien dans votre courriel. Un CTR élevé signifie que votre contenu est attrayant et qu'il conduit les abonnés vers l'action souhaitée.

• Taux de désabonnement: Bien que vous souhaitiez toujours minimiser le nombre de désabonnements, ceux-ci peuvent également constituer un indicateur précieux. Un pic soudain de désabonnements peut suggérer que votre contenu n'est pas pertinent ou qu'il est rébarbatif.

Ces indicateurs et d'autres, tels que les transferts et les plaintes pour spam, donnent une idée de votre réputation d'expéditeur. Il s'agit en quelque sorte de votre bulletin de notes en matière d'e-mail marketing. Un taux d'engagement élevé se traduit par une bonne note, ce qui indique que les abonnés apprécient vos courriels. En retour, cela indique aux ESP que vos messages sont pertinents et méritent une place de choix dans la boîte de réception.

L'algorithme de Google

Bien que les rouages exacts de l'algorithme soient tenus secrets, nous savons que les filtres anti-spam de Google s'appuient fortement sur les mesures d'engagement. Les ouvertures, les clics, les transferts et même les désabonnements jouent tous un rôle. Si vos courriels suscitent régulièrement un engagement élevé, Google est plus susceptible de les considérer comme légitimes et de les acheminer directement dans la boîte de réception. En revanche, un faible taux d'engagement déclenche des signaux d'alerte, ce qui risque d'activer les filtres anti-spam et de reléguer vos messages dans l'abîme du dossier de courrier indésirable.

C'est là que les choses deviennent intéressantes. Le faible engagement de vos abonnés inactifs peut avoir un effet d'entraînement et avoir un impact sur la délivrabilité de vos courriels, même pour vos abonnés les plus engagés. Imaginez un scénario dans lequel une grande partie de votre liste est inactive. Cette situation fait chuter vos indicateurs d'engagement globaux, ce qui envoie des signaux négatifs aux ESP. Par conséquent, même les courriels que vous envoyez à vos abonnés les plus actifs peuvent commencer à être signalés et filtrés. Il s'agit d'un effet domino : négliger les abonnés inactifs peut nuire involontairement à votre communication avec votre public le plus précieux.

Identifier les abonnés inactifs

1. Segmentation

La première étape du réengagement consiste à identifier les abonnés inactifs qui se cachent dans votre liste. C'est là qu'intervient la puissance de la segmentation. La segmentation consiste à diviser votre liste d'adresses électroniques en groupes plus petits sur la base de critères spécifiques. Le critère le plus pertinent pour identifier les abonnés inactifs est l'engagement. En segmentant votre liste sur la base des taux d'ouverture ou de l'activité des campagnes, vous pouvez rapidement isoler ceux qui n'ont pas interagi avec vos courriels depuis un certain temps.

2. Outils ESP

La bonne nouvelle, c'est que la plupart des ESP facilitent ce processus. Ils offrent des caractéristiques et des fonctionnalités intégrées qui vous permettent de segmenter votre liste en fonction de diverses mesures d'engagement. Ces outils vous permettent généralement de filtrer les abonnés en fonction de facteurs tels que:

• Pas d'ouverture dans un délai donné: Vous pouvez spécifier une période (par exemple, les trois derniers mois, l'année écoulée) et identifier les abonnés qui n'ont pas ouvert d'e-mails au cours de cette période.

• Taux de clics faibles: Le filtrage par taux de clics faibles peut vous aider à identifier les abonnés qui ouvrent vos courriels mais ne cliquent pas sur vos appels à l'action. Cela suggère une déconnexion potentielle entre votre contenu et leurs intérêts.

• Engagement dans la campagne: Certains ESP vous permettent de segmenter en fonction de l'engagement dans des campagnes spécifiques. Cela vous permet d'isoler les abonnés qui n'ont pas interagi avec une campagne particulière que vous avez envoyée, même s'ils en ont ouvert d'autres.
  
  

3. Définissez votre seuil

Combien de temps dure l'inactivité d'un abonné ? Il n'existe pas de réponse unique. Le délai idéal pour identifier les abonnés inactifs dépend de plusieurs facteurs:

• Moyennes sectorielles: Les critères d'engagement par courriel varient d'un secteur d'activité à l'autre. L'étude des moyennes sectorielles peut vous fournir une base de référence pour définir l'inactivité au sein de votre niche.

• Fréquence de la campagne: Si vous envoyez des e-mails chaque semaine, un abonné qui n'a rien ouvert au cours des deux derniers mois peut être considéré comme inactif. En revanche, un délai de quatre mois peut être plus approprié pour une entreprise qui envoie des lettres d'information mensuelles.

• Objectifs de la campagne: En fin de compte, les objectifs de votre campagne jouent un rôle crucial. Si votre objectif est de générer des ventes immédiates, un délai plus court pour identifier l'inactivité peut s'avérer nécessaire. Pour établir des relations à long terme, vous pouvez accepter d'attendre un peu plus longtemps avant de classer une personne comme inactive.

En utilisant des outils de segmentation et en tenant compte de ces facteurs, vous pouvez définir clairement ce qui constitue un abonné inactif pour votre programme d'e-mail marketing spécifique.

Stratégies pour réengager les abonnés inactifs

1. Rédiger une ligne d'objet convaincante

Votre ligne d'objet est la première impression, le facteur décisif entre une ouverture et une suppression redoutée. Pour les e-mails de reconquête ciblant les abonnés inactifs, voici quelques éléments clés à prendre en compte:

• Piquez la curiosité: Au lieu d'un fade "Vous nous manquez!", rédigez un objet qui suscite l'intérêt et incite à ouvrir le message. Posez une question, proposez un contenu intéressant ou mettez en avant un avantage qu'ils pourraient manquer. Par exemple, "Avez-vous manqué ceci? (Offre exclusive à l'intérieur)"

• Évitez les déclencheurs de spam: Évitez les majuscules, les points d'exclamation excessifs et les mots couramment utilisés dans les courriels de spam (par exemple, "Gratuit", "Garanti"). Ces mots peuvent déclencher des filtres anti-spam et envoyer votre message dans le dossier des indésirables.

• Personnalisez lorsque c'est possible: L'ajout d'une touche de personnalisation peut considérablement augmenter le taux d'ouverture. Dans la mesure du possible, utilisez les noms des abonnés dans la ligne d'objet. Par exemple, "Hé [Nom], nous avons quelque chose de spécial pour vous".
  
  
  

2. Présentez-vous à nouveau

L'e-mail de reconquête est l'occasion de renouer le contact avec les abonnés.

Il vise à rappeler aux abonnés inactifs qui vous êtes et la valeur que vous offrez. Voici comment rédiger un courriel de reconquête efficace:

• Reconnaître l'absence: Commencez par reconnaître l'inactivité de l'abonné de manière amicale et non accusatrice. Par exemple, "Nous avons remarqué que vous n'étiez pas venu ces derniers temps..."

• Réaffirmez votre proposition de valeur: Rappelez à l'abonné pourquoi il s'est abonné en premier lieu. Mettez en avant les avantages que vous offrez, notamment des réductions exclusives, un contenu intéressant ou un accès anticipé aux nouveaux produits.

• Offrez une incitation douce: Un petit coup de pouce peut s'avérer très utile. Envisagez d'offrir une réduction spéciale, un cadeau avec l'achat ou l'accès à un contenu exclusif pour les inciter à revenir dans le giron de l'entreprise.

• Facilitez le réengagement: Incluez un appel à l'action clair dans votre e-mail de reconquête. Il peut s'agir d'un bouton les invitant à "Acheter maintenant", "En savoir plus" ou simplement "Rester informé".
  
  

3. Proposez un contenu exclusif/des remises

Les gens aiment se sentir spéciaux. Offrir un contenu exclusif, des remises ou un accès anticipé à de nouveaux produits peut être une puissante incitation au réengagement. Voici quelques idées:

• Contenu ciblé: En fonction des centres d'intérêt de l'abonné (si possible), envoyez-lui un courrier électronique contenant des articles, des vidéos ou des séminaires en ligne exclusifs susceptibles de l'intéresser.

• Accès anticipé: Donnez aux abonnés inactifs un aperçu des lancements de produits à venir ou des réductions exclusives avant qu'ils ne soient disponibles pour le grand public.

• Récompenses de fidélité: Envisagez d'offrir des récompenses de fidélité pour le réengagement. Il peut s'agir d'un produit gratuit lors de leur prochain achat ou de points bonus dans le cadre d'un programme de fidélisation.
  
  

4. Segmenter pour mieux personnaliser la prise de contact

N'oubliez pas que la segmentation ne sert pas uniquement à identifier les abonnés inactifs. Elle est également essentielle pour créer des e-mails de reconquête personnalisés qui correspondent aux intérêts de chacun. Voici comment procéder:

• Segmentez en fonction des achats passés: Adaptez votre e-mail de reconquête en fonction de l'historique des achats. Par exemple, si un abonné a acheté une gamme de produits spécifique, mettez en avant les nouveautés de cette catégorie.

• Segmentez par centres d'intérêt: Personnalisez votre e-mail de reconquête en conséquence si votre ESP permet de segmenter en fonction des centres d'intérêt de l'abonné. Par exemple, si un abonné a manifesté de l'intérêt pour un sujet particulier, proposez-lui un contenu exclusif dans ce domaine.
  
  

5. Se concentrer sur la pertinence

L'envoi de contenu pertinent est essentiel pour maintenir l'engagement des abonnés, et le réengagement ne fait pas exception. Évitez les courriels génériques qui pourraient s'appliquer à n'importe qui sur votre liste. Personnalisez plutôt vos e-mails de reconquête en faisant référence à des interactions passées ou en segmentant en fonction des centres d'intérêt des abonnés. Plus votre message est pertinent, plus vous avez de chances de capter leur attention et de susciter un regain d'intérêt.

6. Nettoyez votre liste (l'option de désabonnement)

Il peut être difficile de se défaire d'une personne, mais c'est parfois nécessaire. Tous les membres de votre liste ne sont pas forcément des candidats parfaits. C'est pourquoi il est essentiel d'inclure une option de désabonnement claire et facile à trouver dans vos e-mails de reconquête. Même si la perte d'un abonné peut être douloureuse, il vaut mieux avoir une liste propre et engagée qu'une liste remplie de contacts inactifs. En supprimant les abonnés réellement non engagés, vous améliorez votre réputation d'expéditeur et vous vous assurez que vos courriels parviennent aux personnes qui souhaitent réellement recevoir des informations de votre part.

7. Pensez à la fréquence

Trouver la bonne fréquence d'envoi des courriels est un exercice d'équilibre. L'envoi d'un trop grand nombre d'e-mails peut submerger les abonnés et entraîner leur désabonnement. D'un autre côté, des courriels peu fréquents risquent de leur faire oublier qui vous êtes. Tenez compte de facteurs tels que les normes du secteur, votre type de contenu et les préférences de vos abonnés pour déterminer la fréquence d'envoi optimale.

Stratégies avancées de réengagement

Au-delà des tactiques évoquées jusqu'à présent, il existe des stratégies encore plus sophistiquées que vous pouvez employer pour maximiser vos efforts de réengagement:

• Flux de réengagement: Poussez plus loin vos efforts de reconquête grâce à des flux d'e-mails automatisés. Ces séquences préconçues envoient des courriels ciblés sur une période donnée, augmentant ainsi les chances d'atteindre les abonnés inactifs.

• La puissance des séries de reconquête: Un seul courriel de reconquête peut ne pas suffire. Envisagez de créer une série d'e-mails de reconquête espacés de quelques jours ou semaines. Chaque e-mail peut offrir une incitation ou une perspective légèrement différente, ce qui permet d'entretenir la conversation sur le réengagement.

• Tester les lignes d'objet et le contenu selon la méthode A/B: N'ayez pas peur d'expérimenter ! Les tests A/B vous permettent de comparer différentes lignes d'objet et versions du contenu des courriels afin de déterminer celles qui trouvent le plus d'écho auprès de votre public. Cette approche fondée sur les données vous permet d'optimiser vos campagnes de reconquête pour un impact maximal.

• Pages d'atterrissage de reconquête: Les pages d'atterrissage sont des pages web dédiées à l'acquisition de prospects ou de conversions. Créez des pages d'atterrissage ciblées spécifiquement pour vos campagnes de reconquête. Ces pages doivent s'aligner sur l'appel à l'action (CTA) de votre e-mail et offrir une proposition de valeur claire pour réengager les abonnés.
  
  

Relancez votre marketing par courriel

En mettant en œuvre ces stratégies éprouvées, vous pouvez réengager efficacement les abonnés inactifs et donner un nouveau souffle à votre liste d'adresses électroniques. N'oubliez pas qu'une liste saine remplie d'abonnés engagés se traduit par des taux d'ouverture plus élevés, une augmentation des clics, un accroissement des ventes et des clients fidèles. Ne laissez donc pas ces abonnés inactifs dans l'ombre. Passez à l'action, réengagez-les et voyez vos efforts d'email marketing prospérer !

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