"现在续订软件可享受 5%的折扣"。
"同时购买这两项服务可享受降价"
"成为第一批使用我们排名工具的人"。
您是否曾对 B2B 提议突然感到急于采取行动，或者在受邀加入封闭群组时深感荣幸？你是否也曾体验过稀缺性和排他性所带来的微妙而强大的吸引力。
作为企业领导者，你很可能见过这些策略的运用：
软件续订的限时折扣迫使你在截止日期前做出承诺。
测试新企业工具的独家测试版邀请让你感觉受到重视，并为你带来竞争优势。
这些不仅仅是巧妙的伎俩，它们植根于人类心理，旨在穿过噪音，缩短众所周知的漫长的 B2B 销售周期。如果使用得当，利用 "害怕错过"（FOMO）或 "渴望成为 VIP"的心理，可以大大加快决策速度，并建立客户的忠诚度。
准备好利用这些强大的需求驱动力了吗？我们将探讨实施稀缺性和排他性的 "原因 "和 "方法"，以更快地达成交易并确保持久的客户关系。
稀缺性和排他性营销是一种策略，它将有限的可用性、时间和独特的访问权结合在一起，以推动客户需求和销售。
稀缺性 通过强调有限的产品供应、时效性强的优惠或难得的机会来制造紧迫感。
排他性 则通过提供仅向特定群体或在特定条件下提供的产品、服务或体验，来增加可取性。
事实上、
稀缺性背后的理念与基本的经济供求关系是一致的。供应越少，产品或服务的感知价值就越高。当我们发现自己想要或需要的产品将因时间或数量有限而无法获得时，我们就会采取一切可能的措施，为我们的业务快速采购该产品。这就是所谓的 FOMO--害怕错过。-617 Boston Movers 公司创始人兼总裁 Adrian Iorga 说。
例如，B2B 电子商务市场阿里巴巴（Aliibaba）利用闪购来推动 FOMO。批发企业看到他们能以超低折扣价采购到大量心仪的商品，就会赶在时间用完之前达成交易。
依靠这种方式，阿里巴巴预计未来三年即时零售和闪购将带来1 万亿元的新交易额。
研究表明，69%的千禧一代害怕错过（FOMO）好而有限的交易。令人惊讶的是，根据 Forrester 的数据，千禧一代占 B2B 买家的71%，甚至更高。因此，如果运用得当，稀缺性将成为 B2B 企业获得收入的重要工具。
事实上，据统计，市场营销推动了 60% 的销售额，而这一切都归功于 FOMO。
将低供应量和排他性结合起来，就能换来源源不断的高需求。
B2B 市场已经饱和，很可能有十几家企业在向你的目标市场提供相同的产品和服务或其变体。稀缺性和排他性通过以下方式帮助你脱颖而出：
提高产品价值： 产品越少，其感知价值就越大。这是因为人们会将奢侈和独创性归因于不易大量获得的产品。
增加销售量： 膨胀的产品价值和减少的供应量会引发 "FOMO"，导致购买狂潮。
提高忠诚度： 通过专享或抢购等方式从你的电子商务商店获得实惠的顾客，也很可能会推荐他们的亲朋好友。
"但也有一个问题。B2B 买家在做出承诺之前，非常依赖数据、投资回报率预测、合规性和明确的价值理由。因此，如果没有证据支持，稀缺性和排他性本身就像是噱头"--Exploding Topics 联合创始人兼首席技术官 Josh Howarth 说。
此外，过多的 "立即以折扣价抢购 "或 "在今天结束前抢购量身定制的商品 "可能会让人觉得这是一种让他们购买的宰客策略，尤其是如果他们的投资和努力最终得到的价值较低的话。
如果稀缺性和排他性只是利用 B2B 受众的情绪，那么它们可能会适得其反。以下是正确的做法：
稀缺性和排他性需要数据。您需要了解受众的需求，您的产品如何满足这些需求，以及何时利用这些知识来有效推动采用。从以下几点入手：
分析过去的营销活动数据，看看哪些促销活动或产品发布能带来最多的参与和最快的转化。
确定最重要的买家群体、他们的痛点以及促使他们采取行动的因素。
利用调查、访谈或售后回顾，找出客户选择你的原因--购买意图--以及哪些好处最重要。
研究竞争对手是如何利用稀缺性和排他性的，然后想方设法以更大的价值使自己与众不同。
绘制买家旅程图，找出潜在客户在漏斗中的停滞点，以及适时的独家优惠能帮助他们取得进展的地方。
为了收集尽可能多的信息，可以利用 CRM、营销自动化平台（如ActiveCampaign）、Google Analytics、HubSpot 和数据仓库工具（如Snowflake）中的数据。
您还可以针对买家中的特定群体发送调查表，其中包括以下问题、
哪种软件插件能为您的业务提供服务，但您目前无法购买？
然后跟进、
您为什么没有购买？
然后，列出不同的选项，包括它们的成本。如果大多数人都选择了成本，你就已经知道下一次稀缺性和排他性营销的目标是什么了。
AAA State of Play 首席运营官莱西-贾维斯（Lacey Jarvis）建议说
企业不要心血来潮地推出稀缺性和独家性营销活动。相反，每项活动都应与明确的、数据驱动的结果挂钩，如成交速度、成交规模或流失率的降低。这有助于实现 SMART 目标。
如果使用得当，时间稀缺性会将 "我不会总是有空 "的信息提升到一个新的高度。
从数据中挑选出最吸引 B2B 受众的产品或服务，或吸引力不足的产品和服务。后者可以借助限时优惠来提升价值，并迅速售罄。
如果产品已经表现良好，就没有必要强加紧迫性，除非它与明确的激励措施挂钩，如限时折扣、奖励功能或优先入职。
此外，并非每个潜在客户都需要优惠。这正是它的稀缺性和排他性所在。在特别关注高价值客户的同时，锁定低悬挂但可能高 LTV的潜在客户。
时间稀缺性的另一种方式是续约和升级。根据客户的订阅周期，您可以在几个月或几天后续约，并提供限时折扣。
Clario 公司客户服务副总裁 Stanislav Khilobochenko 说、
如果你想在销售的同时建立客户忠诚度，那就用优惠来回馈你的长期客户。这可以包括限时提前使用某些最著名的产品，或者只对少数人开放的折扣订阅。
Nvidia 的早期访问计划就是一个例子。这家图形技术公司会定期向开发者提供独家的尖端工具首发权限，例如最新的 Maxine 开发者平台早期访问版本。其中包括 Voice Studio Voice Low Latency 等功能，该功能可将普通麦克风转化为录音室品质的麦克风，从而实现水晶般清晰的电话会议。
这种访问的好处是，您的目标品牌中的关键决策者可以深入了解您的产品或服务如何运作，并在产品或服务发布前做出明智的决定 。因此，在您的产品推出之前，已经有一批确认的买家在排队等候了。
PlaygroundEquipment.com 首席执行官尼古拉斯-布里德洛夫（Nicolas Breedlove）说，你可以根据以下因素对 VIP 客户进行分类：
他们使用产品的时间
他们订购你的产品花费了多少钱
他们对品牌的忠诚度
他还说
使用这些指标中的任何一个或所有指标，为选定的客户创建一个组。然后向他们推送一些福利，比如更便宜的订阅费用、经常性的早期访问计划、新功能的优先入职、重要的行业报告或与你的团队举行的独家战略会议。
这些额外福利不仅能让客户感到自己受到了重视，还能鼓励其他客户转化、升级、延长停留时间，并努力成为 VIP 群体的一员。当然，你需要保持 VIP 圈子的小规模，以保持排他性。
"产品捆绑 "是指将多种产品或服务组合在一起，作为一个单独的套餐进行销售，与单独购买每件产品相比，价格通常会有折扣。这种方法可以鼓励客户购买更多的产品，提高感知价值，还可以帮助企业通过将不太受欢迎的产品与畅销产品搭配销售来提高销量"。-Event Tickets Center 的 CMO Ben Kruger 分享道。
比方说，您为企业单独提供合同管理软件和费用跟踪器。您可以创建一个捆绑套餐，以比单独购买略低的价格提供这两种工具。这样既能增加客户粘性，又能向客户介绍他们可能不会考虑单独购买的产品。
需要注意的是，产品捆绑只有在特定的时候，而不是每次，才会预示着稀缺性和排他性。
例如，你可以将两种互补但又截然不同的 B2B 服务配对使用，并在季节性节日、公司活动甚至产品发布期间补充时间稀缺性。将捆绑优惠限制在一个固定的时间段内，会让人感觉很特别，并将优惠定位为一个独特的机会，而不仅仅是另一个折扣。
当你的销售团队知道如何向潜在客户和现有客户有效传达稀缺性和排他性时，稀缺性和排他性就会发挥最大功效。
Preppy 公司创始人格兰特-奥尔德里奇（Grant Aldrich）建议，为他们配备谈话要点、电子邮件模板和异议处理指南，以解释为什么优惠是有限的以及它能带来什么价值。
"同时，对销售促进团队进行培训，使他们能够清楚地说明参加任何稀缺性和排他性活动的截止日期和要求，这样您的潜在客户就不会在做出决定时感到有压力"，Grant 继续说。
此外，还要确保他们随时了解活动效果的变化，这样他们就能与营销团队一起调整信息传递。
让我们快速了解几个通过将稀缺性和独家性融入营销活动而取得成效的品牌。
英伟达™（NVIDIA®）是一家领先的技术公司，以其尖端的 GPU、人工智能创新以及对游戏、计算和数据科学的贡献而闻名。虽然这家科技巨头被动地接受了稀缺性营销，但现实却不断显示出 FOMO 是如何推动其市场发展的。
据Nvidia 首席执行官黄仁勋（Jensen Huang）称
需求如此之大，以至于我们的组件、技术、基础设施和软件的交付对人们来说真的是非常激动人心。
尽管购买芯片需要支付数十亿美元，但却要排上数百米长的队，这一事实自动提高了 Nvidia 芯片的感知价值，使客户希望批量购买的数量超过最初的估计。
亚马逊是一家为 B2B 和 B2C 企业提供服务的全球电子商务巨头，它提供 "闪电特价"--一种具有时间敏感性的促销活动，对有限的存货提供超低折扣，旨在鼓励顾客在特价结束前快速购买。
有趣的是，每种优惠只持续几个小时，倒计时结束后就会消失。这就造成了 FOMO，尤其是因为您可能不会在其他地方看到相同的产品折扣。
稀缺性和排他性是常用的 B2C 营销策略，因为它们利用紧迫感和 FOMO 来引发冲动性购买。如果您想在 B2B 业务中采用同样的方法，您需要从收集受众数据开始，了解什么可能有效--稀缺性、排他性或两者兼而有之--以及如何有效，而不是仅仅依赖情绪。
如果您要推出限时优惠，请将重点放在需求量不大的产品上，这样它们才能获得吸引力。您可以提前推出面向所有潜在客户和决策者的限时优惠计划，同时将 CLV 高的客户纳入 VIP 社区，享受独家优惠。
产品捆绑也能帮助不那么受欢迎的产品获得知名度，但应谨慎使用，以保持有效性和排他性。最后，让你的信息传递与销售团队保持一致，而不是让营销团队各自为政。
说到建立一个旨在吸引 B2B 受众的销售周期，Aspiration Marketing公司拥有丰富的专业知识，可以帮助您为自己的企业打造一个引人注目的旅程。