每位领导者都应衡量的 12 项销售运营关键绩效指标

在竞争如此激烈的销售领域，成功与失败往往取决于细微的战略和深思熟虑的决策。但这些战略和决策的核心是什么呢？数据。关键绩效指标是量化成功的重要基石。

你可能会同意这样一个事实--在这个以绩效为导向的环境中，衡量与销售业务相关的关键绩效指标不仅是一件好事，而且是一种必需。虽然每个企业都会根据其目标和行业制定独特的值得衡量的 KPI 类别，但有些指标是超越特定市场和行业的。

本文介绍了每个企业领导者都应密切衡量和监控的十二项关键销售运营 KPI。但在深入探讨详细清单之前，让我们先了解一下这些销售运营关键绩效指标对企业的意义。

什么是销售运营关键绩效指标？

销售运营关键绩效指标是可量化的衡量标准，销售领导者用它来跟踪、监控和分析团队在一段时间内的表现。它们能说明销售策略的有效性，并提供对销售流程不同领域的见解，从而实现以数据为基础的决策。

根据企业的目标、产品种类、目标市场或业务模式，这些关键绩效指标可能会有很大不同。不过，它们通常关注关键领域，如销售线索生成、转化率、销售周期长度、客户获取成本等。

为什么需要跟踪销售运营指标？

如果您的公司与许多其他公司类似，那么当涉及到数据的关键作用时，您的流程可能会无意中变得盲目。事实上，LinkedIn 的《2022 年销售运营状况报告》显示，有相当数量的运营任务不是由数据驱动的。约 50% 的运营专业人士坦言，他们公司的流程只是在一定程度上受数据驱动，甚至根本不受数据驱动。

这意味着什么？这意味着错失良机和效率低下，从而影响利润。跟踪销售运营指标可带来诸多益处，从提高转化率到找出销售策略中的问题点。

有效利用这些销售关键绩效指标，有助于提高团队绩效，发现哪些领域可能需要更多的销售培训，或哪些战术需要调整。此外，跟踪这些指标还能洞察市场趋势和客户行为模式，最终改进目标定位和销售线索生成策略。

如果不跟踪正确的关键绩效指标，您在销售领域中的视野就会受到限制，并可能犯下代价高昂的错误。现在就进行衡量，以便日后做出更好的决策！

需要衡量的销售运营关键绩效指标

虽然您可以深入研究众多指标，但我们认为以下十二项销售运营关键绩效指标对于任何希望提高团队绩效的销售领导者来说都是不可或缺的：

1.平均销售周期长度

平均销售周期长度是指从首次接触潜在客户到交易完成所需的时间。通过这一指标，可以深入了解您在销售漏斗中挖掘潜在客户的效率和效果。计算方法是将所有成交交易的总持续时间除以特定时期内成交的交易数量。

它可能暗示着您的销售流程中存在挫折，或者表明您的团队可能没有充分处理销售线索。同时，它还迫使你评估你的销售策略是否与消费者的购买行为产生了共鸣，或者你是否因为疏远了消费者而错失了机会。

不切实际地缩短周期同样会带来麻烦。快速成交可能会导致双方决策仓促，无法对潜在客户进行适当的资格审查。这可能会导致售后客户满意度降低，投诉或退货增加，从而影响未来的销售和品牌声誉。

2.成功率

在竞争激烈的销售领域，成功率仍是衡量成功的最直接指标之一。这一关键绩效指标衡量的是在特定时期内转化为实际销售的机会所占的百分比。它是衡量产品或服务对目标市场的吸引力以及销售团队成交效率的指标。

跟踪获胜率可以帮助您发现消费者偏好的变化或销售策略的不足。通过这种控制，可以迅速做出调整，以保持竞争力并适应客户不断变化的需求。

随着时间的推移，由于复合效益的存在，小幅提高的成功率会带来巨大的收益，因此千万不要低估其重要性。确定这一比率的方法是，用赢得的交易数量除以一个时期内跟踪的机会总数，再乘以 100。

3.成交率

成交率是另一个有影响力的关键绩效指标，它代表了团队在达成交易方面的能力。它与胜出率略有不同，因为它只关注已达到可能成交阶段的机会，而不是所有潜在机会。

高成交率显示了谈判和说服客户购买的能力。然而，低成交率可能表明培训不足、销售技巧不连贯或建议书质量问题。将成交数量除以合格销售线索总数，再乘以 100，就能得出成交率。

4.每条线索的成本

对于任何投资于 B2B 潜在客户挖掘的企业来说，这一指标都是至关重要的关键绩效指标。它可以评估营销活动的成本效益。计算 CPL 的方法是统计所有与产生销售线索相关的费用（包括广告、活动、内容制作和人工成本），然后除以特定时期内产生的销售线索总数。

这一关键绩效指标的相关性在于，它能准确指出您在每条线索上的花费，并确定您的投资是否物有所值。它有助于指导营销策略和预算分配的调整，更清晰地说明哪些有效，哪些无效。

较低的 CPL 表明您的营销策略是高效的，能够以最小的投资获得高回报。相反，过高的 CPL 可能表明您的潜在客户生成策略效率低下，需要重新审视或改进。

然而，在降低 CPL 时，不应影响潜在客户的质量。许多低价值的潜在客户可能会抬高转化率，但利润可能微乎其微，甚至导致销售资源的浪费。

5.销售线索与销售机会比率

销售线索与销售机会之比（Lead-to-Opportunity Ratio）是指销售线索转化为销售机会的百分比。简单地说，它量化了最初产生的潜在客户中有多少是有价值的，足以被视为真正的销售机会。

关注这一比率有助于评估销售线索的质量和有效性。高比率表明，你的潜在客户中有相当一部分是合格的，并对进入下一个阶段表现出真正的兴趣。因此，寻找尽可能多的潜在客户似乎很有诱惑力。但真正有价值的是培养有可能转化为商机的高质量联系。

6.线索平均响应时间

在赢得潜在客户和达成交易方面，速度可以改变游戏规则。您的响应时间越快，将潜在客户转化为客户的机会就越大。因此，监控贵公司的平均线索响应时间至关重要。

响应时间过长可能意味着运营效率低下或用于处理新线索的资源不足。快速、及时的回复可以给潜在客户留下深刻印象，表明您致力于满足他们的需求和咨询。

此外，较短的响应时间还能提供竞争优势，在潜在客户转向其他供应商之前就吸引他们的注意力。这种迅速性从根本上增加了在销售漏斗中进一步培育这些潜在客户的可能性。

通过定期审核和简化沟通渠道，确保部署足够的资源来迅速管理客户咨询，从而提高这一关键的 KPI。为您的销售团队提供适当的培训，以便提供有效、快速的客户服务。

7.客户获取成本

对于任何销售主管来说，客户获取成本都不陌生。这个庞大的数字揭示了您为将潜在客户转化为客户投入了多少资金。

从根本上说，它将您的营销和销售预算与客户数量联系起来。如果不了解这一成本，就无法辨别您的收购是在为您带来利润回报，还是在消耗资源。

再次强调，在 CAC 方面，并不是越便宜越好。投资太少会导致潜在客户质量差、转化率低。然而，过高的 CAC 可能预示着运营效率低下或收购战略存在缺陷。

将一定时期内的营销和销售费用相加，再除以在此期间获得的新客户数量，就能找到最佳点。

8.平均购买价值

下一个指标反映了每笔客户交易的财务影响。平均购买价值揭示了客户每次购买所花费的平均金额。将某一特定时期的销售总收入除以购买次数，就得出了这一数值。

跟踪这一关键绩效指标的妙处在于，它能让我们深入了解客户的购买行为和消费模式。它还能为您的追加销售和交叉销售技巧的效率提供指针。

一个稳健的战略可能涉及将重点放在能提高平均购买价值的策略上，如捆绑产品、提供高级或升级版本，或激励大额购买。

对这一关键绩效指标保持关注，可以带来更丰富的销售交易，最终实现更高的销售回报。请记住，您拥有多少客户并不重要，重要的是他们愿意花多少钱。

9.平均销售时间

时间就是金钱，这一点在销售中体现得淋漓尽致。平均销售时间这一关键指标衡量的是从潜在客户首次进入您的系统到他们成功转化为付费客户之间的时间跨度。

它的计算方法是，从潜在客户进入您的系统到他们成功转化为付费客户之间的平均持续时间。

这一关键绩效指标与效率有关，可以帮助您深入了解您的团队在销售漏斗中引导潜在客户的速度。在这里，过短或过长的持续时间都没有好处。如果销售时间太短，就有可能造成资金损失，或让没有做好充分准备的客户入职。

10.客户终身价值

将重点从单笔交易转移到客户终身价值（CLV）上来，这是一个强大的关键绩效指标，其意义远远超出了眼前的销售周期。这一指标揭示了一位客户在与贵公司的业务关系中能带来多少收入。

它将每个客户定位为一个持续的收入来源，而不是一锤子买卖。它为培养持续关系、满足客户满意度和忠诚度奠定了基础。

CLV 的增加通常表明，客户会反复与贵公司开展业务，暗示着客户对贵公司产品、服务或团队的整体满意度。

11.预测准确性

预测准确性是指您团队的销售预测与实际销售额的密切程度。这一关键绩效指标可以说明您预测的准确性，以及您团队的估计是在正轨上还是需要调整。

准确的销售预测有助于就未来的业务战略、预算分配和资源规划做出明智的决策。不准确会导致基于错误信息的错误商业策略。

通过定期衡量这一关键绩效指标，您不仅能了解自己的预测能力，还能为未来增长制定更切合实际的路线图。作为管理层绩效评估和战略规划会议的一部分，它尤其有用。

12.销售效率

最后，让我们来谈谈销售效率。这一关键绩效指标可让您鸟瞰销售资源的有效利用情况。它考虑了收入与投入的资源（如时间、人力和资金）之间的对比。

销售效率得分越高，说明您的团队事半功倍。他们在没有相应增加资源投入的情况下增加了收入。这是一个健全的销售流程的明确指标。

跟踪这一关键绩效指标将使您有能力对运营进行必要的改进，并帮助您最大限度地利用现有资源。它可以激励您采取更精简的运营策略，在不增加成本的情况下保持或提高生产率。

跟踪销售运营以取得成功

要提高销售业绩，就必须了解、跟踪并努力实现关键的销售运营 KPI。它们不仅仅是显示过去业绩的数字。它们是未来成功的预测器，也是制定更有针对性战略的指南。

无论是加快响应速度，还是找出销售周期中的瓶颈，监控关键绩效指标都能提供线索，从而了解更广泛的情况，做出更好的战略选择。

每个组织都不尽相同。因此，虽然这 12 个关键绩效指标普遍重要，但您的独特目标可能需要略微不同的优先级或添加其他特定指标。