Geschäftsentwicklung: Eigen vs. Ausgelagert - Was passt?

Hat Ihr Unternehmen Schwierigkeiten, sein Wachstumspotenzial auszuschöpfen? Die Erweiterung Ihres Kundenstamms und die Steigerung Ihres Umsatzes sind von entscheidender Bedeutung, aber die Entscheidung über den richtigen Ansatz kann entmutigend sein. In diesem Beitrag werden zwei primäre Geschäftsentwicklungsmodelle untersucht: der Aufbau eines internen Teams oder die Zusammenarbeit mit einem externen Anbieter.

Wir gehen auf die Vor- und Nachteile der beiden Modelle ein und bieten Ihnen einen Rahmen, der Ihnen dabei hilft, zu entscheiden, welcher Weg am besten zu Ihren individuellen Bedürfnissen und Zielen passt.

In-House Geschäftsentwicklung

Unter interner Geschäftsentwicklung versteht man den Aufbau und die Leitung eines eigenen Teams innerhalb Ihres Unternehmens, das sich um alle Aspekte des Verkaufsprozesses kümmert - von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss. Dieses Team wird zu einem integralen Bestandteil Ihres Unternehmens und arbeitet ausschließlich an Ihren Produkten oder Dienstleistungen.

Die Struktur eines internen Teams kann je nach Größe und Komplexität Ihres Unternehmens variieren. In der Regel umfasst es Funktionen wie Vertriebsmitarbeiter, die für den direkten Kundenkontakt zuständig sind, Geschäftsentwicklungsmanager, die das Team beaufsichtigen und Strategien entwickeln, Vertriebsmitarbeiter, die den Vertriebsprozess unterstützen, und möglicherweise spezialisierte Funktionen wie Kundenbetreuer für laufende Kundenbeziehungen.

Einer der Hauptvorteile eines internen Teams ist die größere Kontrolle über den gesamten Vertriebsprozess. Sie haben die direkte Kontrolle über jede Phase, vom ersten Kontakt bis zur Vertragsverhandlung. Dies ermöglicht ein präzises Management und Anpassungen nach Bedarf. Verbesserte Kommunikation und Zusammenarbeit sind weitere wichtige Vorteile. Wenn das Team unter einem Dach arbeitet, werden der Informationsaustausch und die Strategieabstimmung nahtloser.

Darüber hinaus entwickelt ein internes Team ein tieferes Verständnis für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens. Dieses Fachwissen schlägt sich in effektiveren Verkaufsgesprächen und engeren Kundenbeziehungen nieder.

Letztlich liegt die Stärke eines internen Geschäftsentwicklungsteams in der Synergie von Kontrolle, Kommunikation und Fachwissen. Diese Kombination ermöglicht es Unternehmen, intensive Kundenbeziehungen zu pflegen, ihre Verkaufsstrategien präzise zu gestalten und sich schnell an Marktveränderungen anzupassen.

Der Aufbau und Unterhalt eines solchen Teams erfordert zwar Investitionen, doch die potenziellen Erträge in Form von höheren Konversionsraten, stärkerer Markentreue und nachhaltigem Wachstum können erheblich sein. Unternehmen, die Wert auf direkte Kontrolle, nahtlose Zusammenarbeit und ein tiefes Verständnis ihrer Angebote legen, stellen häufig fest, dass ein interner Ansatz zur Geschäftsentwicklung eine solide Grundlage für langfristigen Erfolg bietet.

Ausgelagerte Geschäftsentwicklung

Bei der ausgelagerten Geschäftsentwicklung gehen Sie eine Partnerschaft mit einer Geschäftsentwicklungsagentur oder einzelnen Vertragspartnern ein, die einen Teil oder alle Ihre Vertriebs- und Lead-Generierungsaktivitäten übernehmen. Anstatt ein eigenes Team aufzubauen, nutzen Sie das Know-how und die Ressourcen eines externen Anbieters.

Es gibt mehrere verschiedene Outsourcing-Modelle:

• Projektbasierte Engagements sind ideal für spezifische, kurzfristige Initiativen, wie die Einführung eines neuen Produkts oder den Eintritt in einen neuen Markt. Sie definieren den Projektumfang, die Ergebnisse und den Zeitplan, und die Agentur führt den Plan aus.

• Bei Modellen auf Retainer-Basis handelt es sich um eine dauerhafte Partnerschaft, bei der Sie jeden Monat eine feste Gebühr für einen bestimmten Arbeitsumfang zahlen. Dies eignet sich für die kontinuierliche Lead-Generierung und Vertriebsunterstützung.

• Andere Modelle können provisionsbasierte Strukturen beinhalten, bei denen die Vergütung der Agentur an die Anzahl der generierten Leads oder abgeschlossenen Geschäfte gebunden ist.

Die ausgelagerte Geschäftsentwicklung bietet mehrere entscheidende Vorteile. Erstens bietet es Zugang zu spezialisiertem Fachwissen und Ressourcen, die Sie möglicherweise nicht im Haus haben. Agenturen verfügen oft über Teams erfahrener Vertriebsexperten mit branchenspezifischen Kenntnissen. Zweitens bietet es mehr Skalierbarkeit und Flexibilität.

Sie können Ihre Vertriebsanstrengungen je nach Bedarf leicht erhöhen oder verringern, ohne dass Sie neue Mitarbeiter einstellen und schulen müssen. Dies ist besonders für Unternehmen von Vorteil, die ein schnelles Wachstum oder saisonale Schwankungen verzeichnen. Drittens kann Outsourcing kosteneffizient sein, insbesondere bei kurzfristigen Projekten. Sie vermeiden die Fixkosten, die mit Gehältern, Sozialleistungen und Büroräumen verbunden sind.

Im Wesentlichen ermöglicht die Auslagerung der Geschäftsentwicklung den Unternehmen, auf einen leicht verfügbaren Talentpool und Ressourcen zurückzugreifen. Dies kann besonders wertvoll für Unternehmen sein, die ihr Wachstum beschleunigen, in neue Märkte expandieren oder auf spezialisierte Fähigkeiten zugreifen möchten, ohne ein eigenes Team aufbauen zu müssen.

Durch die sorgfältige Auswahl eines Partners, der auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Ziele abgestimmt ist, können Unternehmen die Vorteile des Outsourcings nutzen, um signifikante Verbesserungen bei der Lead-Generierung, der Vertriebsleistung und dem allgemeinen Unternehmenswachstum zu erzielen.

Vergleich zwischen In-House- und ausgelagerten BD-Modellen

Die Wahl des richtigen Geschäftsentwicklungsmodells erfordert einen sorgfältigen Vergleich der wichtigsten Unterschiede zwischen internen und ausgelagerten Ansätzen. Die folgende Tabelle gibt einen Überblick über diese Unterschiede und konzentriert sich dabei auf mehrere kritische Faktoren:

Kosteneffizienz

Interne Teams erfordern erhebliche Vorabinvestitionen in Einstellung, Schulung, Gehälter, Sozialleistungen und Büroräume. Während die langfristigen Kosten bei guter Leistung des Teams geringer ausfallen können, sind die anfänglichen Kosten erheblich. Das Outsourcing hingegen ist in der Regel mit geringeren Vorlaufkosten verbunden. Sie zahlen für die erbrachten Dienstleistungen, sei es auf Projekt- oder auf Retainer-Basis. Allerdings können sich die laufenden Gebühren summieren, und die Gesamtkosten können über einen längeren Zeitraum die eines internen Teams übersteigen.

Fachwissen

Interne Teams verfügen über umfassende Kenntnisse Ihrer spezifischen Produkte oder Dienstleistungen, was für den Aufbau von Kundenbeziehungen von unschätzbarem Wert sein kann. Der Erwerb von Spezialkenntnissen kann jedoch zusätzliche Schulungen und Investitionen erfordern. Outsourcing bietet sofortigen Zugang zu einem Pool von Experten mit unterschiedlichen Fähigkeiten und Branchenkenntnissen. Dies kann besonders vorteilhaft sein, wenn Sie für ein bestimmtes Projekt oder einen bestimmten Markt spezielles Fachwissen benötigen.

Skalierbarkeit

Die Skalierung eines internen Teams kann ein komplexer und zeitaufwändiger Prozess sein. Die Einstellung, Einarbeitung und Schulung neuer Mitarbeiter erfordert Zeit und Ressourcen. Outsourcing bietet eine größere Skalierbarkeit und Flexibilität. Sie können Ihre Ressourcen je nach Bedarf einfach nach oben oder unten anpassen und so schnell auf Marktschwankungen oder veränderte Geschäftsprioritäten reagieren. Dies ist ein wesentlicher Vorteil für Unternehmen, die ein schnelles Wachstum verzeichnen.

Kontrolle

Interne Teams bieten ein hohes Maß an Kontrolle über den Verkaufsprozess, die Kommunikation und die Interaktion mit dem Kunden. Sie haben die direkte Kontrolle über jede Phase. Bei ausgelagerten Teams haben Sie weniger direkte Kontrolle. Der Erfolg hängt von der Einrichtung klarer Kommunikationskanäle, der Festlegung genau definierter Leistungskennzahlen und der Pflege regelmäßiger Kontakte ab.

Flexibilität

Inhouse-Teams können sich zwar an Marktveränderungen anpassen, doch kann dies Umstrukturierungen, Umschulungen oder die Einstellung neuer Mitarbeiter erforderlich machen. Ausgelagerte Teams sind im Allgemeinen flexibler. Sie können ihre Strategien schnell umstellen, ihren Ansatz anpassen und Ressourcen nach Bedarf einsetzen, um auf die sich verändernden Marktbedingungen zu reagieren.

Ein Rahmen für die Wahl des richtigen Ansatzes

Die Entscheidung zwischen interner und ausgelagerter Geschäftsentwicklung erfordert einen strategischen und durchdachten Prozess. Es gibt keine pauschale Antwort, die für alle gilt. Der beste Ansatz hängt von Ihren spezifischen Geschäftszielen, Ressourcen und Bedürfnissen ab. Dieser Rahmen wird Sie durch den Entscheidungsprozess leiten:

1. Definieren Sie Ihre Unternehmensziele: Beginnen Sie damit, klar zu definieren, was Sie mit Ihren Geschäftsentwicklungsbemühungen erreichen wollen. Möchten Sie Ihren Marktanteil erhöhen, ein neues Produkt auf den Markt bringen, in eine neue geografische Region expandieren oder einfach mehr Kundenkontakte generieren? Wenn Sie Ihre Ziele klar definiert haben, können Sie bestimmen, welches Modell am besten geeignet ist, um sie zu erreichen. Wenn Ihr Ziel beispielsweise die schnelle Expansion in einen neuen Markt ist, könnte die Skalierbarkeit eines ausgelagerten Teams von Vorteil sein. Wenn Sie sich dagegen auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Großkunden konzentrieren, ist ein internes Team möglicherweise besser geeignet.

2. Bewerten Sie Ihre Ressourcen: Schätzen Sie Ihre verfügbaren Ressourcen realistisch ein. Wie hoch ist Ihr Budget für die Geschäftsentwicklung? Über welche internen Fachkenntnisse verfügen Sie? Wenn Ihr Budget begrenzt ist, könnte die Kosteneffizienz ein Hauptanliegen sein. Wenn Sie bereits über ein starkes Vertriebs- und Marketingteam verfügen, könnte der Aufbau einer internen Geschäftsentwicklungsfunktion eine logische Erweiterung sein. Wenn es Ihnen jedoch in bestimmten Bereichen an internem Fachwissen mangelt, könnte das Outsourcing Zugang zu spezialisierten Fähigkeiten bieten.

3. Evaluieren Sie Ihren Bedarf: Berücksichtigen Sie die Besonderheiten Ihrer Situation. Wie schnell müssen Sie Ergebnisse sehen? Welchen Grad an Kontrolle benötigen Sie über den Verkaufsprozess? Wenn Sie schnelle Ergebnisse benötigen, könnte die Flexibilität eines ausgelagerten Teams für Sie interessant sein. Wenn die Beibehaltung einer strengen Kontrolle über die Nachrichtenübermittlung und die Kundeninteraktionen von größter Bedeutung ist, ist ein internes Team möglicherweise vorzuziehen. Berücksichtigen Sie auch die Komplexität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Hochtechnische Angebote profitieren oft von einem internen Team mit umfassenden Produktkenntnissen.

4. Berücksichtigen Sie Ihre Branche: Gibt es bestimmte Branchentrends, die den einen Ansatz dem anderen vorziehen? Einige Branchen setzen stark auf den beziehungsbasierten Verkauf, was ein internes Team begünstigen könnte. Andere wiederum sind eher auf einen projektbasierten Ansatz ausgerichtet, so dass das Outsourcing eine geeignetere Option darstellt. Eine Recherche über bewährte Verfahren in der Branche und Gespräche mit anderen Unternehmen in Ihrem Sektor können wertvolle Erkenntnisse liefern.

5. Treffen Sie eine fundierte Entscheidung: Wägen Sie die Vor- und Nachteile der einzelnen Modelle auf der Grundlage der oben genannten Faktoren ab. Bedenken Sie die langfristigen Auswirkungen Ihrer Entscheidung. Ein kleines Unternehmen mit einem begrenzten Budget könnte der Kosteneffizienz den Vorrang geben und sich für eine ausgelagerte Geschäftsentwicklung entscheiden, insbesondere in der Anfangsphase. Ein großes Unternehmen, das eine strenge Kontrolle über seinen Vertriebsprozess anstrebt und sich auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen konzentriert, könnte sich für ein internes Team entscheiden.

Es gibt keine einzig richtige Antwort. Entscheidend ist, dass Sie das von Ihnen gewählte Modell auf Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen und -ziele abstimmen.

Machen Sie das Beste aus Ihrem gewählten Modell

Sobald Sie sich für Ihr Geschäftsentwicklungsmodell entschieden haben, ist es wichtig, dessen Effektivität zu maximieren. Unabhängig davon, ob Sie sich für ein firmeninternes Team oder eine ausgelagerte Lösung entschieden haben, können Sie durch die Umsetzung bewährter Verfahren sicherstellen, dass Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Für In-House-Teams:

• Investieren Sie in Schulung und Entwicklung: Kontinuierliches Lernen ist entscheidend, um Ihr Team auf dem Laufenden zu halten. Bieten Sie kontinuierliche Schulungen zu Produktkenntnissen, Verkaufstechniken, Kommunikationsfähigkeiten und Branchentrends an. Diese Investition wird Ihr Team in die Lage versetzen, sein Bestes zu geben und sich an die sich verändernde Marktdynamik anzupassen. Regelmäßige Workshops zu Verhandlungsstrategien oder Präsentationen zu neuen Produktmerkmalen können beispielsweise die Effektivität und die Fähigkeiten zur Geschäftsentwicklung erheblich verbessern.

• Setzen Sie klare Leistungskennzahlen ein: Legen Sie klare, messbare Ziele fest und verfolgen Sie die Fortschritte regelmäßig. Dies gibt Ihrem Team eine Richtung vor und ermöglicht es Ihnen, Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu ermitteln. Kennzahlen wie die Anzahl der generierten qualifizierten Leads, Konversionsraten und Geschäftswerte bieten wertvolle Einblicke in die Leistung. Die regelmäßige Überprüfung dieser Kennzahlen hilft Ihnen, die besten Leistungen zu ermitteln, Schwachstellen zu beseitigen und die Ausrichtung auf die allgemeinen Unternehmensziele sicherzustellen.

• Fördern Sie ein kooperatives und unterstützendes Arbeitsumfeld: Schaffen Sie eine Kultur der Zusammenarbeit und der offenen Kommunikation. Fördern Sie Teamarbeit, Wissensaustausch und gegenseitige Unterstützung. Ein positives und unterstützendes Umfeld motiviert die Teammitglieder, steigert die Moral und führt zu besseren Ergebnissen. Regelmäßige Teambesprechungen, Brainstorming-Sitzungen und Möglichkeiten für Feedback können zu einer kollaborativen Atmosphäre beitragen.

Für ausgelagerte Teams:

• Schaffen Sie klare Kommunikationskanäle: Effektive Kommunikation ist bei der Zusammenarbeit mit einem externen Partner von größter Bedeutung. Legen Sie von Anfang an klare Kommunikationskanäle und -protokolle fest. Regelmäßige Besprechungen, Fortschrittsberichte und ein fester Ansprechpartner sorgen dafür, dass alle Beteiligten auf dem Laufenden bleiben und sich abstimmen. Wöchentliche Status-Updates und monatliche Leistungsüberprüfungen können beispielsweise dazu beitragen, die Transparenz aufrechtzuerhalten und etwaige Bedenken umgehend auszuräumen.

• Legen Sie realistische Erwartungen und Zeitvorgaben fest: Legen Sie Ihre Erwartungen, Leistungen und Zeitpläne im Voraus klar und deutlich fest. Stellen Sie sicher, dass beide Parteien ein gemeinsames Verständnis des Projektumfangs und der Ziele haben. Die Festlegung realistischer Ziele und Zeitpläne beugt Missverständnissen vor und schafft die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Partnerschaft.

• Überwachen Sie regelmäßig den Fortschritt und geben Sie Feedback: Überwachen Sie aktiv die Fortschritte Ihres ausgelagerten Teams und geben Sie regelmäßig Feedback. So können Sie sicherstellen, dass das Team auf Kurs bleibt und Ihre Erwartungen erfüllt. Konstruktives Feedback, sowohl positives als auch negatives, ermöglicht eine kontinuierliche Verbesserung und stärkt die Arbeitsbeziehung. Regelmäßige Leistungsüberprüfungen und offene Diskussionen über Herausforderungen und Chancen können diesen Prozess erleichtern.

Weichenstellung für die Zukunft

Die Wahl des richtigen Geschäftsentwicklungsmodells ist eine wichtige Entscheidung, die die Entwicklung Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflussen kann. Durch eine sorgfältige Bewertung Ihrer Ziele, Ressourcen und Bedürfnisse können Sie feststellen, ob ein internes Team oder eine ausgelagerte Lösung die beste Lösung für Ihr Unternehmen ist. Denken Sie daran, dass es keine pauschale Antwort gibt. Entscheidend ist, dass Sie den gewählten Ansatz auf Ihre spezifischen Ziele abstimmen und einen Weg zu nachhaltigem Wachstum schaffen.

Wenn Sie Ihre Geschäftsentwicklungsbemühungen optimieren und Ihr Umsatzwachstum vorantreiben möchten, kann Aspiration Marketing Ihnen dabei helfen. Unser Expertenteam ist auf die Entwicklung und Umsetzung effektiver Geschäftsentwicklungsstrategien spezialisiert, die auf Ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Ganz gleich, ob Sie Unterstützung bei der Lead-Generierung, der Optimierung von Vertriebsprozessen oder bei der ausgelagerten Geschäftsentwicklung benötigen, wir verfügen über das nötige Fachwissen, um Ihnen beim Erreichen Ihrer Ziele zu helfen.

Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen können.