我们都知道定义理想客户的力量，对吗？多年来，市场营销和销售的口号一直是精心设计买家角色--完美客户的 半虚构代表。我们详细描述他们的人口统计学、心理统计学、痛点和愿望，以定制我们的信息并优化我们的工作。但那些根本不适合我们的客户呢？那些尽管表面上看起来不错，但却永远不会真正成为有价值客户的个人或公司呢？
这就给我们带来了一个与直觉相反但却非常强大的概念：非目标买家角色。非 目标买家角色也被称为排他性角色，是对 你不想瞄准的客户类型的详细描述。将其视为你的战略盾牌，旨在识别并礼貌地引导那些不适合你、获取成本高或不可能为你的企业带来长期价值的人离开。
在这次探讨中，我们将揭示非目标角色的战略价值，深入探讨如何识别和定义非目标角色，并为在 HubSpot 中利用非目标角色提高销售和营销效率提供实用的实施建议。准备好发现这种方法为你带来的切实利益吧。
创建积极的 "买家角色 "是为了吸引；创建非目标 "买家角色 "则是为了战略排斥。这并不是为了排斥而排斥，而是为了保护你最宝贵的资源：时间、金钱和团队士气。了解追逐不合适线索的隐性成本至关重要。
首先，考虑资源消耗。想想销售团队花在不合格销售线索上的宝贵时间。
根据 HubSpot 的数据，市场营销产生的销售线索中只有25% 是可以销售的。试想一下，把 75% 的销售工作都花在了永远无法转化的潜在客户身上。
这正是非目标角色的作用所在。如果没有 "非目标角色"，你的营销预算就会在不经意间浪费在针对无关受众的营销活动上，从而削弱你的影响力。通过吸引不相关的潜在客户，你会浪费金钱和团队的时间。
除了直接的资源浪费，还有客户流失和不满的问题。获取不合适的客户往往会导致期望不匹配，从而导致客户不满意，不可避免地造成高客户流失率。
例如，高流失率会严重影响收入。
哈佛商业评论》（Harvard Business Review）广泛引用的一项统计指出，获取一个新客户的成本是留住一个老客户成本的 5 到 25 倍。
由于目标定位错误和角色数据效率低下，当您将资源分配给不合适的客户时，您已经损失惨重。
客户流失的影响不仅仅是收入损失，还包括声誉受损。Qualtrics的一项研究发现，80%的消费者曾因糟糕的客户体验而更换过品牌，而不满意的客户更有可能与他人分享他们的非目标体验，从而使吸引新的高质量潜在客户变得更加困难。
非目标客户角色是团队的明确指南。它可以让他们迅速排除不适合的潜在客户，如学生、竞争对手、规模太小或行业不对口的企业。这样可以确保您的营销和销售工作只用在高潜力的潜在客户身上。
在客户关系管理系统中，你可以创建用于自动制定规则的 "角色"。你可以自动细分这些联系人，防止他们收到以销售为重点的电子邮件，并确保他们不会夸大你的管道指标。这是协调销售和营销的关键一步。
最后，关注错误的潜在客户会导致错失良机。您的团队在不合格的潜在客户身上花费的每一分钟，都不是用来培养真正有潜力的潜在客户。根据贝恩公司（Bain & Company）的研究， 只要将客户保留率提高 5%，就能将利润提高 25% 至 95%。这种误导会扼杀企业的发展，使企业无法充分发挥潜力。
非目标人物角色提供了一种积极的防御手段， 防止在不合格的受众身上 浪费营销费用。它们能最大限度地缩短不可能转化的销售周期，让销售团队腾出手来，专注于真正感兴趣的潜在客户。避免维护成本高、价值低的客户，还能减轻客户支持团队的压力，并通过避免与不合适的客户进行令人沮丧的互动，从根本上保护您的品牌声誉。
要真正突出重点，您需要为团队提供明确的指导。这就意味着要为那些你想要避免的人建立档案--你的非目标买家角色，也被称为 "反角色"。 与用于信息传递和市场营销的正面角色不同，这些角色是专门用于内部细分和战略排除的。在你的 HubSpot 门户网站中，这些角色可以确保你的团队能够迅速排除那些不适合的潜在客户，比如学生、竞争对手、规模太小或行业不对的企业。
下面是三个非目标买家角色的例子，你可以在 Hubspot 中创建这些角色来剔除不必要的 "线索"。
从哪里找数据来定义这些角色？你自己的内部数据就是一座金矿。
从客户关系管理数据分析开始，主要是分析 HubSpot 中的成交原因。分析流失的客户：他们为什么离开？他们从一开始就不合适吗？
看看最终没有转化的漫长销售周期。销售团队的洞察力非常宝贵；他们可以直接反馈有问题的线索、常见的异议和一贯的不合格因素。
也许是你的营销。营销绩效数据可以揭示某些细分市场特定内容的高跳出率，或特定潜在客户来源的持续低转化率。
最后，客户服务数据可以帮助确定哪些客户经常因问题而要求过多的支持，而这些问题并非您理想客户的典型问题。
定义非目标买家角色只是第一步，真正的神奇之处在于你在 HubSpot 中战略性地实施这些角色。在这里，你可以将洞察力转化为市场营销和销售漏斗中可操作的效率。
让我们从用于信息传递和营销内容策略的非目标角色开始。最有影响力的应用之一就是在营销活动中进行有针对性的排除。HubSpot 强大的列表细分功能可以让你轻松地将非目标角色排除在电子邮件营销活动之外。
例如，如果您确定了"不相关的伊恩"，您就可以确保您的高价值产品电子邮件不会到达他的邮箱，从而避免不必要的参与和培育工作。在 HubSpot Ads 中，这也可以避免对非目标受众的广告支出。通过有效定位和排除 无关受众，企业平均可节省 10-20% 的广告费用，这意味着付费营销活动能获得更多实惠。
您的内容策略也会受益匪浅。您是否无意中用内容吸引了错误的受众？如何重新措辞或重新构思来吸引他们？您可以改进内容主题，明确阻止非理想客户。这包括在销售线索和着陆页中使用更明确的限定性语言，巧妙地传达该产品不适合哪些人。
此外，还可以利用HubSpot 的网站个性化功能（如智能内容），向已知的非目标角色展示不同的信息--也许可以将"莎莉-供应商"引导到 "合作伙伴关系 "页面，而不是销售演示请求；或者将临时研究人员引导到 "资源 "页面，而不是直接推销。
在销售领域，用于客户关系管理和销售流程的非目标角色可以大大提高团队的效率。其中一个重要的应用就是简化销售线索评分。你可以调整 HubSpot 潜在客户评分模型，对与非目标角色相关的特征进行扣分。
例如，如果提交的表单显示预算低于最低阈值，你就可以自动降低他们的线索得分，向销售人员表明这个线索"Budget-Breaker Bob"不太可能转化。您甚至可以设置自动化功能，自动取消低于特定分数的潜在客户资格。
销售团队的资格审查变得更加敏锐。他们可以通过培训销售团队快速识别非目标角色，并根据定义的标准取消其资格，从而优化他们的推广工作。HubSpot 的交易阶段可以将不合格的潜在客户移至 "已关闭-丢失：不适合 "类别，为未来分析提供宝贵的数据。结果如何？使用非目标 "角色 "的销售团队可以通过关注合格的销售线索，将销售周期缩短 15-20%，从而加快转化速度，提高收入。
最后，HubSpot 的自动化和工作流程可以成为强大的盟友。你可以建立 HubSpot 工作流，将非目标角色自动纳入 "未来培育 "或 "仅限资源 "轨道，而不是立即进行销售推广。想象一下，一封电子邮件自动将"Sally Supplier"重定向到供应商申请表，而不是销售演示请求，从而节省了销售代表的宝贵时间。当在流程早期发现潜在的非目标人物时，您还可以为销售代表设置内部通知。
实施非目标买家角色不仅能让人感觉更有条理，还能带来可衡量的结果。通过策略性地排除不合适的角色，你就能从本质上优化合适的角色。
有几个关键指标需要跟踪，以评估非目标角色策略的影响：
销售周期长度： 合格销售线索的平均销售周期是否缩短了？当销售团队在死胡同上花费的时间减少时， 有希望的销售线索的成交时间自然会缩短。
转化率：从营销合格潜在客户（ MQL ）到销售合格潜在客户（SQL）以及从销售合格潜在客户到客户的转化率是否有所提高？更加关注真正合适的潜在客户，应能使更多潜在客户成功通过每个阶段。拥有定义明确的 "买家角色 "的公司比没有定义明确的 "买家角色 "的公司多产生 124% 的潜在客户和100% 的收入 。
客户获取成本（CAC）：获取一个真正有价值客户的成本是否在下降？如果不把资源浪费在不合格的潜在客户身上，你的市场营销和销售支出就会变得更有效率。
销售效率：您的销售代表是否减少了在死胡同上花费的时间，更多地接触高潜力潜在客户？这将直接影响他们的效率和士气。
客户流失率：客户流失率是否因初始契合度更高而降低？获得与您的产品或服务相匹配的客户会带来更高的满意度和保留率。
实际收益是看得见摸得着的：随着销售团队将更多时间花在有潜力的潜在客户身上，您将看到销售效率的提高。您的营销支出将得到优化，减少浪费在无关受众身上的资金。通过更好地将客户需求与您的产品相匹配，您将获得更高的客户满意度，并最终提高团队士气，因为您的团队在与困难或不合格的潜在客户打交道时会减少挫败感。
在错综复杂的现代业务发展过程中，了解哪些人不是目标客户与了解哪些人是目标客户同样重要。主动排除的战略优势怎么强调都不为过。通过定义和利用非目标买家角色，你就为你的市场营销和销售团队配备了一个强大的过滤器，使他们能够集中精力、资源和创造力，为他们带来最大的回报。
HubSpot 提供了有效创建、管理和利用积极和非目标买家角色所需的强大工具和灵活性。它将这些理论见解转化为客户关系管理（CRM）和营销自动化中可操作的改进措施，使你的工作更精确、更有影响力。
在 Aspiration Marketing 公司，我们相信精准的市场营销和销售工作对于企业的可持续发展至关重要。实施非目标买家角色是完善战略的关键一步，可以确保您的资源用于最有价值的机会，并最终为您的业务带来更有意义的转化。
准备好通过识别理想客户和非理想客户来优化你的 HubSpot 战略了吗？探索完善的角色战略如何改变您的业务开发工作，让您的企业走上更高效、更有利可图的发展道路。