Todos hemos oído y utilizado el adagio "el cliente es el rey". Independientemente del tipo de negocio que dirija, es probable que entienda el sentimiento que hay detrás de esa frase. Lo que el cliente quiere y necesita impulsa la mayor parte del trabajo que hacemos. Entonces, ¿conoce a su cliente? Probablemente no dudaría en decir "sí". Pero piénselo otra vez. ¿Conoce de verdad a su cliente? ¿Ha dedicado tiempo a investigar quién es, cuáles son sus necesidades y cuál es la mejor forma de llegar a él? Para las empresas de nueva creación (y para todas las empresas, en realidad), puede ser un reto dedicar tiempo y recursos a la creación de buyer personas. Sin embargo, es una acción que debe realizar.
Para empezar, es fundamental definir este concepto. Un buyer persona es una representación semi ficticia de su cliente ideal, basada en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes actuales, según la definición de HubSpot. ¿Por qué es útil crear estos buyer personas? He aquí cuatro razones de peso.
Definir su público ideal investigando y averiguando su demografía, edad, hábitos, gustos y aversiones contribuirá en gran medida a garantizar que pueda comunicarse con estas personas con éxito. Es un elemento fundamental de su estrategia de marketing. Un artículo publicado por Forbes, "Finding Your Audience: The Importance of Developing a Buyer Persona", lo explica claramente. A saber:
"Un buyer persona puede tener un gran impacto en su estrategia de marketing. Por ejemplo, si se dirige a un grupo demográfico de mayor edad, es posible que quiera dedicar menos tiempo y dinero a las redes sociales que si se dirige a los millennials.
Un buyer persona puede indicarle dónde pasa el tiempo en línea su grupo demográfico, en qué recursos confían y a qué problemas se enfrentan. Esto hace que el proceso de desarrollo del buyer persona sea crucial para el éxito de su marketing".
En otras palabras, si conoce a las personas a las que quiere llegar, puede averiguar cómo llegar a ellas de la forma más eficaz. No les moleste (ni deje de llegar a ellos) con estrategias de marketing que no resuenan. Disponer de un buyer persona preciso y bien pensado le ayudará a priorizar el contenido en su estrategia de marketing, llegar a ellos donde están y hablarles como quieren que les hablen.
Es lógico que si conoce a su público objetivo gracias a un buyer persona sólido, también sabrá lo que quiere. Hacer el trabajo previo de crear un buyer persona detallado le ahorrará tiempo más adelante. ¿Por qué? Porque una vez que tenga a ese cliente ideal particularizado, podrá centrarse en esos detalles y en cómo conseguir para sus clientes objetivo lo que quieren.
Cuando sabe lo que necesita su atención y puede poner su energía en ello, el tiempo dedicado a los esfuerzos de marketing será tiempo bien empleado. No se perderá trabajando en proyectos que agotan sus recursos y resultan ineficaces. El papel del buyer persona es poner a este cliente modelo frente a usted, y si todos sus esfuerzos se centran en él, estará en el buen camino hacia el éxito: más contactos, clientes potenciales y clientes.
Una forma segura de ahuyentar a los clientes potenciales es que su empresa parezca desorganizada o que la mano derecha no sepa lo que hace la izquierda. No sólo resulta poco profesional, sino también terriblemente ineficaz y costoso.
Crear un buyer persona claro y asegurarse de que todos los miembros de su organización lo entienden y trabajan con él en mente le permite evitar la confusión dentro de su empresa. Si todo el mundo está en sintonía, sus esfuerzos de comunicación externa se alinearán con su estrategia de marketing en su conjunto, que se alineará con su desarrollo de productos, y así sucesivamente.
La mayoría de las empresas que se niegan a crear un buyer persona argumentan que ya conocen a su comprador y que, por lo tanto, dedicar tiempo a crear un buyer persona hipotético sería redundante e innecesario.
Al contrario, de hecho, además de los puntos que hemos mencionado anteriormente, otra gran ventaja de crear un buyer persona es que probablemente le ayudará a aprender algo nuevo sobre su negocio en relación con su cliente ideal. Podrá ver las brechas entre lo que su mercado objetivo tiene y lo que desea. En muchos casos, usted, como empresa, puede averiguar cómo llenar esas brechas desarrollando un producto o servicio para satisfacer la necesidad. Esto le permite convertirse en esencial para su cliente ideal, que volverá a usted repetidamente porque ha demostrado que sabe lo que quiere y cómo conseguírselo.