Todos hemos oído y utilizado el adagio "el cliente es el rey". Independientemente del tipo de negocio que dirija, es probable que entienda el sentimiento que hay detrás de esa frase. Lo que el cliente quiere y necesita impulsa la mayor parte del trabajo que hacemos. Entonces, ¿conoce a su cliente? Probablemente no dudaría en decir "sí". Pero piénselo otra vez. ¿Conoce a su cliente? ¿Ha dedicado tiempo a investigar quién es, cuáles son sus necesidades y cuál es la mejor forma de llegar a él? Para las empresas de nueva creación (y para todas las empresas, en realidad), puede ser un reto dedicar tiempo y recursos a la creación de buyer personas. Pero debería hacerlo.
En primer lugar, ¿qué es un buyer persona? HubSpot lo define como "una representación semi ficticia de tu cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sobre tus clientes actuales". ¿Por qué es útil crear estas "representaciones semi-ficticias"? He aquí cuatro razones.
Definir su público ideal investigando y averiguando su demografía, edad, hábitos, gustos y aversiones, etc., contribuirá en gran medida a garantizar que pueda comunicarse con estas personas con éxito. Es un elemento fundamental de su estrategia de marketing. Un artículo publicado por Forbes titulado "Finding Your Audience: The Importance of Developing a Buyer Persona". A saber,
"Un personaje puede tener un gran impacto en su estrategia de marketing. Por ejemplo, si te diriges a un grupo demográfico de mayor edad, es posible que quieras dedicar menos tiempo y dinero a las redes sociales que si te diriges a los millennials.
Un personaje puede indicarle dónde pasa el tiempo en línea su grupo demográfico, en qué recursos confían y a qué problemas se enfrentan. Esto hace que el proceso de desarrollo del personaje sea crucial para el éxito de tu marketing".
En otras palabras, si conoces a las personas a las que quieres llegar, puedes averiguar cómo llegar a ellas de la forma más eficaz. No les moleste (ni deje de llegar a ellos) con estrategias de marketing que no resuenan. Disponer de un perfil de comprador preciso y bien pensado le ayudará a priorizar el contenido en su estrategia de marketing y a llegar a ellos donde están y hablarles como quieren que les hable.
Es lógico que si conoce a su público objetivo, gracias a un personaje comprador sólido, también sabrá lo que quiere. Hacer el trabajo previo de crear un perfil de comprador detallado le ahorrará tiempo más adelante. ¿Por qué? Porque una vez que tengas a ese cliente ideal particularizado delante de ti, podrás centrarte en esos detalles y en cómo conseguir para tus clientes objetivo lo que quieren.
Cuando sabes lo que necesita tu atención y puedes poner tu energía en ello, el tiempo dedicado a los esfuerzos de marketing y a trabajar para servir a tus clientes será tiempo bien empleado. No se perderá trabajando en proyectos que agotan sus recursos y se vuelven ineficaces. El papel de Buyer Personas es conseguir este modelo de cliente en frente de usted, y si todos sus esfuerzos se refieren a ella, usted estará bien en su camino hacia el éxito: más contactos, clientes potenciales y clientes.
Una forma segura de ahuyentar a los clientes potenciales es que su empresa parezca desorganizada o que la mano derecha no sepa lo que hace la izquierda. No sólo resulta poco profesional, sino también terriblemente ineficaz y costoso.
Crear una persona compradora clara y asegurarse de que todos los miembros de su organización la entienden y trabajan con ella en mente le permite evitar la confusión dentro de su empresa. Si todo el mundo está de acuerdo, sus esfuerzos de comunicación externa se alinearán con su estrategia de marketing en su conjunto, que se alineará con su desarrollo de productos, etc., etc., etc.
La mayoría de las empresas que se niegan a crear un buyer persona argumentan que ya conocen a su comprador y que, por lo tanto, dedicar tiempo a crear un hipotético personaje sería redundante e innecesario.
Al contrario, de hecho, además de los puntos que hemos mencionado anteriormente, otra gran ventaja de crear un buyer persona es el hecho de que probablemente te ayudará a aprender algo nuevo sobre tu negocio en relación con tu cliente ideal. Nos referimos a que podrá ver lagunas en lo que tiene su mercado objetivo y en lo que desea. En muchos casos, usted, como empresa, puede averiguar cómo llenar esas lagunas desarrollando un producto o servicio para satisfacer la necesidad. Esto le permite convertirse en esencial para su cliente ideal, que volverá a usted repetidamente porque ha demostrado que sabe lo que quiere y cómo conseguírselo.